对公客户经营之道——支行行长篇

【课程背景】

打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：

l 需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择

l 需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点

l 需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广

l 需要打造特色品牌，形成市场影响力

l 老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策

【课程收益】

l 掌握对公客户经营的关键逻辑

l 深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力

l 聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法

l 重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路

【课程特色】结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样

【课程对象】支行行长

【课程时间】1天

【课程大纲】

一、从宏观及区域形势看负债业务如何推动

1、关注宏观经济主要指标，尤其是与存款密切相关的指标

Ø 货币金融中的M2，社会融资规模

Ø 专项债

Ø 消费收款

Ø 基建和房地产相关投资的活跃度

Ø 通过万德了解宏观数据分析

Ø 留意所属区域的财经、产业政策，综合分析业务情况

2、加强区域认知，将区域优势产业链拓展与负债经营密切结合

Ø 经济现状+发展前景+策略路线

Ø 全国各主要省市的行业布局及负债业务营销重点行业

二、监测并复盘负债业务经营的问题

1、对公负债经营逻辑发生变化

Ø 传统打法——拉存款

Ø 精细化打法——提升资金内循环

Ø 抓基本户-抓客户的收支结算-抓客户资金管理

2、中台价值没发挥，无法精细化推动

Ø 中台是什么-怎么做中台

Ø 负债中台如何建设

三、负债业务推动策略

1、高定价存款经营之道

Ø 烟草、住建、财政等机构存款如何经营

Ø 头部企业客户存款如何经营

2、结算性存款经营之道

Ø 经营性结算存款如何经营

Ø 归集类结算存款如何经营

Ø 结算存款经营逻辑是流量经营

Ø 三类营销场景，一个协同机制

3、机会性存款经营之道

Ø 把握市场与政策变化持续推进优势板块

Ø 搭渠道、挖商机、细化策略、优化配套

Ø 保持市场敏锐度，发掘新的引流板块，制定配套引流策略

Ø 19个资金密集或低成本负债引流的细分板块

Ø 专项债多级引流模式

Ø A股上市公司分红机制

3、统一认识，有效融合负债推动队伍

Ø 打造负债业务大脑

Ø 抓重点渠道统筹并重视各业务渠道建设

Ø 抓重大项目

Ø 抓关键人物

Ø 统筹并细化负债的组织过程管理

Ø 熟练使用数据工具