《电话营销技巧》保险银行各类销售实战培训技巧

【课程背景】

销售是一个需要不断地与客户沟通和交流的职业，需要具备良好的沟通能力、专业知识、服务意识和说服力。然而，在实际的工作中，销售人员往往会遇到一个难题，即如何通过电话邀约客户，以提高客户的接听率和回复率，以进一步进行面对面的沟通和交流。电话邀约是销售工作的重要环节，它可以帮助营销人员节省时间和成本，扩大客户资源，增加客户信任，促进客户决策。电话营销成功的概率占比销售总额的比重越来越大，

【课程收益】

Ø 正确认识电话营销的重要性

Ø 正确认识电话营销可以给企业较少营销成本，用最少的钱创造最大的经济效益

Ø 掌握应对电话营销的方法、各种营销技巧、提升电话营销成交的能力

Ø 掌握及时处理电话营销中客户的异议和问题

【课程时间】6 小时

【课程大纲】

一、电话营销的重要性

1、什么是电话营销

2、电话营销是最节约成本的销售方式

3、如何通过电话邀约客户

二、电话营销的开场白

1、开场白的目的和重要性

2、开场白的定义

3、电话营销开场白流程图

4、开场白的技巧

5、开场白前的准备—自信

6、声音和语言的魅力

7、开场白中电话礼仪

8、预约call的开场白

9、开场白的反对问题处理

三、电话营销的各种技巧

1、打(接)电话应做好的准备

Ø 确信自己能熟练介绍本项目的卖点

Ø 明确此次电话接(打)目的

Ø 提前准备电话销售的必备工具

Ø 对预期达到目标的过程进行设计

Ø 调整心态保持专业的形象

2、电话营销的基本技巧

Ø 确定对方身份，找到负责的人

Ø 亮明自己身份，说明产品优势

Ø 看准对方反应，把握客户心理

Ø 约定拜访时间，列入追踪对象

Ø 客户需要公平的待遇！

Ø 语言要求言简意赅、态度自然、充满笑意

3、电话营销的业绩来源

Ø 制定工作目标： 保持足够电话量

Ø 养成良好习惯： 有效管理时间

Ø 充分利用黄金时间打电话：上午 9点～11点，下午2点～4点

Ø 与客户建立信任   引导客户需求

4、电话营销应避免的不良习惯

Ø 不要在电话中过多介绍产品

Ø 不要在电话中口若悬河地说

Ø 不宜在电话中分析市场大事

Ø 不要在电话中与客户争执

Ø 打电话时不要玩东西、吸烟

Ø 要注意倾听对方电话中的背景音

5、电话营销技巧分析

Ø 与客户交谈的技巧，越简单越好

Ø 主动提出时间，两选一，客户都无法拒绝

Ø 不谈太多产品，而是先拉关系，与客户预约面谈时间

Ø 约定时，用选择性的问题，尊重客户意愿

Ø 最后一定要重复一次会面的时间和地点！

四、电话营销常见问题及解决方案

1、客户不愿意接听或者挂断电话的应对技巧

Ø 做好充分的准备工作

Ø 选择合适的时机

Ø 用简洁明了而又有吸引力的语言开场

Ø 尽快表达自己的目的和价值

2、客户对于销售产品或服务有抵触或拒绝的应对技巧

Ø 耐心地聆听和理解客户的抵触或拒绝的原因

Ø 用清晰地语言解释自己的观点和建议

Ø 用事实、数据、案例等方式支持自己的说服力

Ø 尊重客户的选择和意愿给客户一定的思考和决策时间

Ø 不要过于强硬或者急躁

3、客户对于销售产品或服务有疑问或质疑的应对技巧

Ø 认真地回答和解答客户的疑问或质疑

Ø 用专业的知识和服务意识

Ø 用客观的数据和信息回复

Ø 主动地提出和建议客户参考或咨询其他方面的信息或资源

4、打(接)电话应做好的准备

Ø 提高了常见的电话沟通技巧后，销售人会员还需要不断地学习和进步，并积极地分享和交流，以增强其沟通能力和效果。

五、营销心态最重要

1、心态最重要

Ø 每一个电话都是销售的机会

Ø 每一个电话都能帮助客户解决实际问题

Ø 每一个电话都能为客户带来极大的满足

2、交换的心态

Ø 交换双方不平等的心态

Ø 觉得自己的产品不值钱

Ø 对自己所推荐的产品或套餐没有足够的信心

3、帮助别人解决问题的心态

Ø 产品营销是为客户解决问题

Ø 客户之所以感到满意是因为你的产品解决了他的问题

Ø 调整自己的注意力改变营销心态

4、乐观面对客户的拒绝

Ø 销售新人被客户拒绝很正常

Ø 当顾客拒绝后事后及时忘记

Ø 不要过多回想顾客的表情状态来伤害自己