客户经营管理技巧

【课程收益】

在资管新规实施后与国内理财及存款产品收益逐年下滑下国内零售银行财富客户的资产收益普遍下降且难以抵御通膨压力. 在资产缩水情况下多数客户急于寻找解方与热衷比较各行产品收益进行资金挪移,以致造成理财经理工作效益降低及客户机会成本升高之双输局面.

为了维持市场份额与运营收益, 在战情胶着情境下所有银行无不费尽心思进行客户管理行动,包含客户分层管理,资产配置导入,推动客户优惠活动..殊不知零售银行业务是”分配型业务”,在市场份额不变的情况下唯有精准区分目标客户族群, 孰悉客群特色需求与实施相对应有效的营销手段方为获得市场较多份额的致胜基础. 客户管理是业务发展的核心基础,本课程经由清晰的逻辑梳理与实务理论兼具的技巧传授可以使学员在短时间内建立正确有效的客户管理思路与技巧,精准打击进而高度优化时间与业务效益并在市场缠斗中脱颖而出获得胜利.

【课程对象】

金融零售销售经理／投资顾问／理财经理 / 零售主管行长 / 零售部产品经理

【课程大纲】

一、三大客群剖析 

若能精准设定目标客群, 了解不同客群性格特征,消费模式,特别需求与接触要点基本上就已经为成功拓展业务奠定了坚实的基础. 本环节将详细讲解财富管理三大客群的详细状况与商机所在,同时也说明鉴别分类客群的方法,让理财经理能驾轻就熟的开展工作,事半功倍

1. 价格型客户 – 支持现在业务的基础

1) 中老年客群需求与购买行为分析

2) 价格型客户关系经营要点

2. 价值型客户 – 兵家必争之地

1) 高端客群需求与购买行为分析

2) 价值型客户关系经营要点

3. 潜在价值型客户 – 未来发展的希望

1) 潜力客群需求与购买行为分析

2) 潜在价值型客户关系经营要点

4. 客户分类鉴别方程式

1) 以总资产,年龄与产品持有数作为鉴别要点

2) 发展客户经营计划技巧

5. 极致化工作时间效益

1) 精准打击,迅速进攻

2) 客户约访计划发展技巧

二、客户画像与商机挖掘

在不同客群的特色与需求下获取商机是创造高度工作效益的先决条件,本环节清楚分析各不同财富管理客群的风格特色与主要商机需求,务使理财经理能容易的厘清工作的轻重缓急,创造理想的工作效益及业绩成果

1. 中小企业主/资产传承

1) 中小企业主画像分析与经营技巧

2) 资产传承的需求与困境

2. 中老年客户/资产传承与收益提升

1) 中老年人画像分析与经营技巧

2) 资产传承与收益提升的需求与困境

3. 高阶白领/子女教育基金规划与养老规划

1) 高阶白领客群画像分析与经营技巧

2) 子女教育与养老规划技巧

4. 家庭主妇/子女教育基金规划与收益提升

1) 家庭主妇画像分析与经营技巧

2) 子女教育与收益提升规划技巧

三、目标客群经营策略

基于不同客群商机发展经营计划将可扩大成交机会,提升客户关系及优化业绩成果. 本环节清晰说明财富管理三大客群的接触方式,经营轴心策略与商机导入技巧

1. 价格型客户: 维持/保险产品

1) 价格型客户商机挖掘与销售导入技巧

2) 以保险产品规划完美的资产传承计划

2. 价值型客户: 争夺/资产配置

1) 价值型客户商机挖掘与销售导入技巧

2) 兼顾流动性,收益性与安全性的理想资产配置组合

3. 潜在价值型客户: 进攻/基金定投

1) 潜在价值型客户商机挖掘与销售导入技巧

2) 以基金定投瞬间创造理想体验提高客户黏着度技巧

四、客户生命周期管理技巧

针对不同客群经由正确商机导入成交后正是深化客户关系与创造彼此美好体验的开端,本环节将说明如何能持续提升客户黏着度及发觉商机的技巧

1. 持续性需求探索与关系提升

1) 最佳客户再次接触的时机点

2) 展示力量,区隔对手

2. 基金定投管理模式

1) 停利加码时机与技巧

2) 绩效检视与趋势分析技巧

3. 资产配置管理模式

1) 持续优化客户资产流动性,收益性与安全姓的技巧

2) 定期资产检视与商机挖掘技巧

4. 保险产品管理模式

1) 生命周期中的风险管理技巧

2) 流动性管理技巧 

五、客户关系提升技巧

持续引入新客介绍与新资金是成功永续经营的要诀,本环节将传授如何藉由有效行为持续深化客户关系,并将良好关系转为商机的技巧

1. 资产收益提升导入关系提升技巧

1) 掌握客户资产收益提升时机创造商机

2) 优化市场趋势分析技巧引入行外资金

2. MGM技巧

1) 创造客户推荐新客的动机技巧

2) 新客接触技巧