卓越商务谈判策略与技巧

课程简介：本课程旨在从商务实战的特点入手，紧密联系工作实际，辅以大量的实际案例，从理论和操作两方面入手，为商务经理提供清晰的谈判理论知识和实用的操作方法，协助商务经理提高谈判能力，提升工作效能。

课程目标：

1、正确建立双赢商务谈判目标和策略

2、了解商务谈判的基本原则和常见错误

3、准确把握谈判时机

4、识别和把握谈判者的需要与风格

5、掌握策划多种可行的谈判方案

6、掌握如何做好谈判中的准备工作

7、掌握专业商务谈判方法与过程、掌握谈判中的步调和节奏

8、掌握如何处理商务谈判中经常出现的冲突、僵局和刁难行为

9、提高商务谈判的效率

课程对象：企业高层、市场总监、销售总监、销售经理等

课程时长：2天，共计12小时

进行方式：实例讲授、集体训练、案例研讨、脑力激荡、情境仿真、角色扮演

课程大纲：

一：商务谈判的原则及挑战

1、什么是高效率的商务谈判

2、商务谈判的基本原则

3、商务谈判的主要内容和焦点

4、专业商务谈判的基本过程

5、商务谈判中常见的几大误区

6、识别商务谈判中的经典黄金铁三角

7、案例分析：大客户经理商务谈判中的常见错误

二：商务谈判的准备和时机把握

1、分析客户利益需求，清楚、全面了解对方的思路

2、获取客户谈判需要的信息

3、确立和客户谈判的基础——认识BATNAs、谈判底线

4、分析开始进行商务谈判时机的准则

5、在商务谈判每个过程中应做的准备

6、分析对方的谈判风格，进而找到相应的对策

7、案例分析：商务谈判前的准备：客户关系图谱识别

三：商务谈判的策划

1、如何建立商务谈判的目标

2、分析谈判对手的性格特点

3、分析与选择谈判战略

4、谈判价值评估的指标分析

5、评估客户、对手和我方的优劣势

6、分析谈判对方的需要，什么是必须满足的，什么是谈判对方想要的

7、计划谈判中的可变量与不可变量

8、有效规划谈判出牌的先后顺序

9、如何在谈判中学会策略性的让步

10、商务谈判中常用交换技巧

11、商务谈判策划的工具与相关应用

12、谈判游戏：红与黑的思索

四：商务谈判的开局与应对

1、谁先进入谈判

2、开局立场应该如何确定

3、你如何“回应”对方的最初立场

4、故作惊讶掐断对手的侥幸

5、使用老虎钳策略死死夹住对手

6、用推动策略让对手坐上谈判桌

7、案例分析：开局失败的原因解析

五：商务谈判的报价与摸底

1、谁来先报价

2、画好报价示意图

3、应用策略性开价策略

4、有效地对价格进行分割

5、获取关键信息的四大工具

6、如何合理的使用谈判信息

7、案例分析：一次大型谈判的启迪

六：商务谈判局面掌控策略

1、识别谈判中的肢体语言

2、谈判的五大圈套解析

3、谈判的三大施压点运用

4、商务谈判中的冲突与僵局

5、商务谈判中的非常行为

4、如何有效摆脱商务谈判的困境

5、如何重构策略改变自身被动局面

6、推动谈判继续进行的三大工具

7、案例分析：雷雨过后

七：商务谈判收尾的策略

1、如何使用黑白脸策略助你达成目标

2、防止谈判对手的蚕食策略

3、草拟合同，占据谈判主动

4、总结与回应，锁住理解偏差

5、结束谈判的8个技巧

6、案例分析：陈经理的懊恼

八：商务谈判全流程体验式模拟

1、商务谈判方案策划

2、谈判开局模拟

3、价格谈判模拟

4、掌控谈判局面模拟

5、谈判收尾与协议达成模拟

6、某真实商务谈判案例全程模拟

九：总结、提问、答疑与行动计划

针对工作中的实际案例，把培训中所学习和练习的知识和技巧应用到实践中。