银行高端客户的开发与维护

【课程背景】

作为高端营销与维护人员，你是否经常有这样的遭遇和困惑：80%的业绩来自于20%的大客户。根据20/80法则，如果能对这部分高端客户提供针对性的服务，提高客户的满意度，他们就很可能成为银行的忠诚客户，从而持续不断地为机构创造业绩。

那么高端客户拓展维护又有哪些策略和技巧？又该如何建立长久且稳定的客户关系？

本课程讲授大客户批量拓展及关系深度经营的原则和技巧，分享标准化大客户拓展及维护体系，梳理大客户营销关键，助力机构实现业绩倍增！

【课程收益】

Ø 帮助银行员工了解高端客户的特点和需求；

Ø 掌握高端客户开发的策略和技巧；

Ø 学习如何有效地建立和维护高端客户关系；

Ø 提升对高端客户服务的专业水平。

【课程对象】】各金融机构的主管领导、私行顾问、投资顾问、理财经理、客户经理和其他营销岗位等

【课程时间】1天（6小时）

【课程大纲】

一、高端客户群体有哪些特征？

1. 高净值个人和企业的定义和分类

Ø 高净值个人

Ø 高净值企业

2. 高端客户的特点、需求和投资偏好

3. 了解不同领域的高端客户

Ø 金融业：包括银行、证券、保险等金融机构

Ø 房地产业：房地产开发商、地产投资公司等。

Ø 制造业：高端制造企业、工程承包商等。

Ø 科技行业：科技公司、互联网企业等。

Ø 医疗健康领域：医院集团、生物科技公司等。

Ø 媒体与娱乐业：电影制片厂、音乐唱片公司等。

Ø 零售业：奢侈品牌、高端消费品公司等。

Ø 文化艺术领域：博物馆、画廊、艺术品拍卖行等。

Ø 酒店与旅游业：豪华酒店集团、私人度假村等。

Ø 能源与矿产业：油气公司、矿业企业等。

二、高端客户有哪些开发策略？

1、客户分析与定位

Ø 定义客户画像

Ø 制定客户标准

2、潜在高端客户挖掘方法

Ø 公私联动高知客户、企业主客户开发

Ø 供应链企业主客户开发

Ø 社区园区企业主客户、富裕家庭客户开发

Ø 高端消费平台大客户开发

Ø 大客户圈层开发

Ø 主动发起大客户活动开发

Ø 客户转介绍及个人IP打造吸引大客户开发

3、个性化推荐产品与服务

Ø 客户需求分析

Ø 资产配置策略

Ø 个性化产品推荐

Ø 定期更新和调整

Ø 个性化服务提供

Ø 持续监测和学习

Ø 专业团队协作

三、如何建立与维护高端客户关系？

1、高级沟通技巧与谈判能力

Ø 倾听和理解

Ø 有效表达

Ø 提问技巧

Ø 积极反馈

Ø 调整沟通风格

Ø 冲突管理

Ø 谈判技巧

Ø 推动合作

2、客户需求调研与满足方法

Ø 直接沟通

Ø 问卷调查

Ø 数据分析

Ø 市场研究

Ø 客户反馈和投诉

Ø 客户关系管理系统

Ø 综合团队智慧

3、组织精准活动，加强互动交流

Ø 客户调研

通过市场调研和分析，了解客户的需求、偏好和兴趣爱好

Ø 客户分层

根据客户特征和需求进行分层，将客户划分为不同的群体

Ø 个性化营销

根据不同客户群体的特点和需求，提供个性化的活动内容。

Ø 活动形式多样化

根据活动目标和受众需求选择适当的形式。

Ø 互动设计

在活动中设置互动环节，鼓励参与者积极参与。

Ø 利用科技手段

Ø 运用现代科技手段增强活动的互动效果。

Ø 社交媒体平台：

通过社交媒体平台（如微信公众号、微博等）建立与客户的线上互动渠道。

Ø 后续跟进

活动结束后，及时回访参与者并提供进一步的支持和服务。

Ø 数据分析和评估

对活动效果进行数据分析和评估，了解客户参与度、满意度以及达到的目标

四、如何提升个人财富管理技能？

1、资产配置与风险控制策略

Ø 多元化投资

Ø 资产组合优化

Ø 长期价值投资

Ø 风险分散

Ø 定期再平衡

Ø 做好风险评估

Ø 保持充足流动性

Ø 紧密检测及时调整

2、投资产品和市场分析

Ø 基本面分析

Ø 技术分析

Ø 宏观经济分析

Ø 行业分析

Ø 风险评估

Ø 盈利预测

Ø 波动分析

Ø 资产配置分析

Ø 市场情绪分析

3、财富传承与规划

Ø 制定遗嘱

Ø 成立信托

Ø 税务规划

Ø 教育子女

Ø 保险规划

Ø 考虑慈善事业

Ø 定期评估和更新规划

五、高端客户服务管理

1、了解并满足高端客户的特殊需求

Ø 个性化服务

Ø 高品质产品

Ø 专业顾问团队

Ø 隐私保护

Ø 礼遇待遇

Ø 灵活便捷交易渠道

Ø 社交活动和网络平台

Ø 跨境服务

Ø 持续关系管理

Ø 不断提升服务水平

2、快速响应和解决客户问题

Ø 建立快速响应机制

Ø 重视沟通

Ø 提供多渠道支持

Ø 建立大客户问题知识库

Ø 主动解决问题

Ø 跟踪问题处理进度

Ø 不断改进

3、定期回访和关怀策略

Ø 确定回访频率

Ø 个性化沟通

Ø 定期更新产品和服务

Ø 感谢信函或礼品

Ø 定期客户满意度调查

Ø 组织专属活动或研讨会

Ø 跟踪和解决问题

Ø 建立长期合作伙伴关系