《行业主流产品新潮流》 探秘3%增额终身寿销售技巧

【课程背景】

伴随着预定利率3.5的保险产品全面下架，作为保险营销员的我们，有幸再次见证了一个时代的终结。早在3.5%的产品下架之前，3%的产品就已经研发出来，蓄势待发了。利率下行周期，利率下调是每个人都知道会发生的事，那预定利率降了，从3.5%降到3%，那3%的增额增身寿还好卖吗？

我个人的答案是：一点影响都没有，放100个心。预定利率3%的产品，该怎么卖还是怎么卖，该出大单还是会有大单。

你经历过预定利率4.025%时代的终结吗？你经历过重疾新规吗？在无数保险营销员眼中天大的地事，在有些客户眼中，根本就无足轻重。

就像是每天的新闻联播和网络，都在报道最热议的社会事件，但还是会有一部分人不知道。因为他们根本就不关注，这类客户就是典型的忙于眼前事，疏于向前看。什么4.025%停售，关我什么事？什么重疾新规旧规的，我才不关心。什么3.5%，我要工作挣钱，没时间听这些，所以等他们想起来用保险来规划保障或财富，保险已经大变天了。因为信息的缺失，他们无法享受到好的政策，因此缺口和需求依然在，那如何开拓这类客户呢，本课程将全面解析3%增额终身寿的销售形式及销售技巧。

【课程收益】

Ø 了解增额终身寿产品特点

Ø 掌握跟渠道做朋友的技巧

Ø 掌握客户关系维护的技巧

Ø 增额终身寿保险产品的顾问式销售

【课程特色】讲授专业、案例丰富、引导启发、对症下药、学员参与度高

【课程对象】保险公司代理人、主管、内勤、客户经理

【课程时间】1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、Ø增额终身寿核心产品梳理

1、终身寿险的背景

2、终身寿险功能

Ø 身价保证

Ø 财富传承

Ø 资产隔离

Ø 资产配置

3、终身寿险客群

Ø 中产客户

Ø 高净值客户

二、如何做渠道的好朋友

Ø 网点人员架构

Ø 渠道交往原则

Ø 渠道交往技巧

三、如何做好客户关系维护

Ø 个人品牌塑造

微表情提升气场

坐姿体现气质和身份

站姿体现自信和内涵

塑造职场美好形象

搞定高难度沟通

Ø 了解客户需求

Ø 个性化服务

Ø 建立良好的沟通渠道

Ø 定期跟进和维护

Ø 提供增值服务

四、增额终身寿保险产品的顾问式销售

1、理财规划流程

Ø 资产配置

1）资产配置金字塔

2）保险产品在资产配置中的作用

Ø KYC了解客户

1）两张表理清客户资产

2）客户需要用理财实现的理财目标

Ø 构建资产配置组合

——健康险、终身寿、风险资产（基金，股票）配置比例

2、产品销售的逻辑

头脑风暴：什么样的客户需要什么样的逻辑

Ø 养老金逻辑

Ø 教育金逻辑

Ø 金融房产逻辑

3、SPIN销售法挖掘客户需求

Ø SPIN销售法：现状、难点、暗示、价值

4、FABE法则利益推销

小组演练：FABE法则讲解易方达蓝筹

5、五步法促近成交

Ø 1. Listen—细心聆听

Ø 2. Share—感同身受

Ø 3. Clarify—厘清异议

Ø 4. Present—解释说明

Ø 5. Action—采取行动