集团大客户顾问式营销与销售团队管理（2016）

对象

从事销售工作的营销经理、产品经理和研发经理、和销售主管

目的

掌握企业顾问式销售项目运作的最佳思路；系统学习和掌握顾问式销售项目运作的知识体系和思维方法（“道”），掌握顾问式销售项目运作拜访客户、了解客

内容

【课程收获】： 作为课程的开发者，常兴老师在课程设计中结合了华为公司全球市场营销运作成功实践和世界级销售科学的方法论和流程，大大提升高科技企业组织—组织（B-To-B）营销模式的项目运作中，销售人员与销售团队销售实战能力。课程将企业复杂的销售运作中涉及的客户关系拓展和项目策略制定，进行结构化解析。让学员掌握顾问式销售项目运作的精髓和实战技巧。系统掌握项目运作的策略制定方法和销售流程管理的思路。将项目运作的策略制定的思维方法和提供差异化解决方案制定和影响客户选型的（“道”），与项目运作中拜访客户、拓展客户关系、了解客户需求、并与客户最终达成协议的方法论（“术”）结合，并运用在课程中提供的营销工具和模版（“器”）中。透过2天学习学员系统掌握组织—组织复杂销售中的：“道”—“术”—“器”，并将所学应用到企业实际的项目销售过程中，提高企业项目销售成功率，给企业带来可衡量的营销绩效改善。

【学员对象】：从事销售工作的营销经理、产品经理和研发经理、和销售主管 【课时】：2天

【需求情况】： 销售是企业生存唯一的核心竞争力，没有“之一”。销售也是企业发展壮大的第一生产力，是将企业的产品变成满足客户需求的商品复杂经营活动。通过销售经营活动不断地满足日益变化的客户需求，协调企业内部研发和市场的能力和协调发展。如今，客户都具备了完善的采购流程和对供应商等级管理流程，因此企业应该重新设计规划销售流程，销售流程必须与客户的采购流程协调一致。企业在销售经营活动中会遇到：1、如何确保销售行为与客户的采购行为相一致，2、销售人员如何清楚的了解自己的角色和职责，3、如何为销售人员提供识别客户需求的诊断方法等诸多问题。课程重点解决企业面临的挑战：诸如：1、提高完成销售任务的销售人员比例；2、提高销售团队整体销售目标完成的比例；3、提高赢单率和降低丢单率以及其它的比例；4、降低销售人员的流失率。企业越是把销售当成科学（而不是艺术）来看待，企业就越能获得成功。从而提高企业整体销售绩效，牵引企业不断壮大和发展。

【课程特色】： 本课程通过三家企业销售人员围绕大客户订单展开激烈竞争的视频故事展开，视频凸显不同销售人员与客户互动的完整项目型销售的场景。通过观看、分组研讨和老师点评。正确地理解复杂销售过程中如何与客户沟通的有效方法，掌握的EOAC客户拜访模型。达到教学目标中“术”结果。学习华为公司“端到端”项目销售运作管理成功经验。按照项目启动、计划，实施，控制和风险的流程步骤，结合企业自身项目成功案例和失败案例学习和企业定制的项目销售三阶段案例演练，指导学员深入研讨。通过方法教授与案例演练实践练习等，使学员了解项目销售中项目目标SMART制定原则，项目策略制定SWOT和形成项目运作策略方法，了解项目销售中策略制定的“道”全貌。利用5W2H工具制定项目行动计划，和风险评估工具，项目风险规避措施模版，保障项目顺利的进行和结案。落实到“器”中。

【培训方式】：讲授、小组研讨、场景录像、角色扮演、模拟实战演练、案例实战点评分析、小组PK。

【主要内容】：

一、销售的角色定位和转身（概念与案例分析结合） 销售角色职责 ?SALES模型 ?销售项目的领导者(SPD) ?客户关系平台的建立和维护者(AR) ?全流程交易质量的责任者(LTC) ?客户群规划的制定和执行 (ES) 什么是销售项目 背景故事：猎虎的故事 项目与顾问式销售项目 ?项目三大特性 ?顾问式销售项目的三大特性 ?项目于顾问式销售项目之间关系 典型案例： 顾问式销售项目四大关键要素 顾问式销售项目木桶 ?客户关系 ?解决方案 ?商务融资 ?服务交付

二、销售项目运作与管理循环 （录像与研讨，结合企业实际项目销售案例模拟演练结合） 顾问式销售项目引导（教学录像） ?客户拜访（教学录像） ?需求把握（教学录像） ?产品介绍（教学录像） ?技术澄清（教学录像） ?达成协议（教学录像） ?顾问式销售项目启动（案例演练） ?顾问式销售项目计划（案例演练）（SMART） ?顾问式销售项目实施（案例演练）（5W2H） ?顾问式销售项目监控（案例演练） ?顾问式销售项目收尾

三、销售项目运作 （概念，案例分析与工作模拟实战结合） ?项目立项SWOT分析/练习波士顿矩阵 ?信息收集 ?自身与友商分析 ?客户分析/决策链分析/决策模式分析/客户关系评估

四、销售项目实施与监控（概念，案例分析与工作模拟实战结合） ?销售项目实施阶段的团队建设技巧 ?销售项目实施阶段的冲突处理技巧 ?销售项目案例：（成功案例、失败案例）

五、销售项目模拟实战演练（概念，案例分析结合） ?销售项目模拟实战指引 ?项目背景材料分析 ?项目运作过程演练

六、总结：（课程总结、学员寄语、行动计划） ?小组研讨：顾问式销售项目成功方法总结？ ?小组研讨：顾问式销售项目失败原因分析？ ?课程总结

【授课语言】：中文 【授课方法】：面授 【课前要求】：请企业准备项目销售中成功案例、失败案例、和项目销售运作的研讨案例。