银行对公开门红“深度掘金”项目实施规划方案

第一阶段

经营现状诊断调研

访谈交流：

1. 与行领导访谈，了解对公业务现状及预期；

2. 与分管副行长访谈，了解支行对公业务主要客群、营销中存在的难点、2020年支行对公业务发展规划或重点工作、急需要解决问题等）

3. 与公司部管理者访谈，了解支行考核制度、激励政策及辖区各网点对公业务发展现状等；

经营数据、管理制度收集与分析：

1. 辖区各网点对公营销人力配置数、各网点对公存量客户资产数、对公存款数、存量客户清单（客户名称、行业、账户资产三个信息）

2. 辖区网点项目导入前网点对公新开户数多少/月；网点对公存量客户代发客户占比是多少？

3. 2020年辖区网点对公业绩指标计划目标及截止现在为止完成情况，如新开户数是多少？完成多少？

4. 辖区网点对公客户经理名单，含姓名、任职年限、年龄及管户、存款及贷款投放数；

5. 对公客户经理最近1年业绩指标执行情况与绩效评价表

6. 对公绩效考核实施方案

1.《xx银行对公业务经营现状诊断分析报告及优化建议》

2.《项目执行整体实施规划及细则》（通过调研针对性的优化版）

第二阶段

开门红组织布局、赋能及前期工作准备

与行方项目对接人需要落实事项：

1. 分支行层面的金融生态图（明确辖区网点、专业市场及重点开发区域市场的位置，便于后续对网点周边金融生态进行业务开展分析）

2. 辖区各单位对公开门红任务制定与目标分解

3. 辖区按照片区划分与竞赛方案制定

4. 项目执行期间工具运用，如客户信息收集及商机研判表、网点客户走访实施计划表等；明确项目期间执行要求：①行领导全程参与；②日事日清，协调沟通有效，反馈及时；③执行—反思--学习--再实战（每日复盘）④工具执行要求落实到位及督导责任到人；

1. 开门红竞赛激励实施标准及兑付办法

2. 关键指标营销话术集

3. 项目执行营销工具（客户信息采集及商机研判表等）

4. 开门红关键指标目标及任务分配

第三阶段

启动会及

集中培训（轮训）

定位：行领导指明方向、鼓舞士气、明确要求与标准

1. 明确目标、方向、执行要点

2. 公布实施竞赛激励标准

3. 明确关键指标营销路径、客群需求分析、营销策略等

团队（分/支行网点人员组成）依据目标制定行动计划（便于项目执行期间每天夕会的复盘）

集中培训实施——

对象：分支行对公业务条线领导、对公团队客户经理、网点负责人等

课程大纲：

案例分享——某银行对公“春天行动”对公存款新增13.7亿元，超额完成既定目标

小组研讨：这个案例给我们带了哪些启发？（尤其是在客户经营方面）

一、对公开门红组织布局、起航动员篇

l 制定方案，分解任务

l 召开会议、启动竞赛

l 明确关键指标营销路径

l 摸清存量，防流提质

l 寻找增量，确定目标

二、银行对公客户需求分析

1. 对公客户需求分析——

需求vs需要、金融（采购、投资、融资、销售端）与非金融需求剖析

2. 客户摸底实施策略——八类关键信息收集

3. 企业经营信息点与关键指标营销商机扑捉

小组研讨：“一位35岁男性企业家且资产过千万”需求分析及商机有哪些？

4. 以客户需求为导向的产品服务方案设计/客户增值服务体系设计

三、银行对公揽存及公私联动执行策略

1. 行政事业单位客户营销策略

案例：xx镇xx村委会对公账户开户及财政资金800万元的营销

2. 医疗行业客户营销策略

案例：某市中医院存贷款营销及公私联动指标营销

3. 生产制造行业客户营销策略

案例：茂名xx包装有限公司企业从经营成本优化实现存款增长

4. 贸易行业客户营销策略

案例：某xx越能燃料有限公司结算产品优化实现对公存贷融资

5. 上市公司客户营销策略及案例分享

案例：xx东成化工有限公司存贷款款营销

6. 商会/协会营销策略及案例分享

案例：某行业协会一揽子一站式营销

四、对公开门红工作调度管控实施篇

1. 上级行/组织方开门红执行中如何赋能一线网点？

2. 三大管控工具运用及阶段性复盘

3. 及时激励的实施及客户营销案例分享、推广

启动会实施流程

对公开门红考核及竞赛实施方案

项目执行要点解读ppt

第四阶段

实战辅导

及阶段性线下线上复盘

集中复盘执行要点：

1.区域市场及客群分析过程中遇到的问题

2.分户管户执行存在的问题，如管护实施侧重及重点客户选择

3.获客渠道构建中存在的问题，如难以找到合作洽谈的点，代理机构推客的数据分析、客户开户预约的注意事项等

4.客户信息收集渠道单一及有效信息真伪辨别等

5.团队及个人客户营销结果及行为指标分析

6.拜访营销过程中存在问题点解析

驻点辅导要点（客户信息采集分析、营销纠偏—商机、营销策略、方案设计、营销谈判及建档实施、资源整合营销等）：

1.客户经理营销实战过程遇到的问题、客户，老师将与客户经理再次前往客户端进行拜访及营销实施（营销示范及协助营销实施）

2.客户需求多元化金融方案设计与呈现辅导

3.营销洽谈实战策略运用辅导

4.客户维护及管理执行；

5.客户建档注意事项等

监督小组、管控制度及

工具运用

开门红监督小组：

1. 由领导及内训师团队组成，明确具体分工及要求；

2. 对监督小组开展针对性培训，内容涉及开门红期间如何赋能支行、网点对公开门红期间关键营销指标推进、工具运用、关节截点过程管理及复盘；

管控工具：

1. 《对公关键指标营销路径及目标客户列表》；

2. 《对公营销关键指标任务目标分解及推进表》

3. 《对公客户拜访营销结果信息登记表》

4. 《对公客户拜访营销案例表》

5. 《各分支行对公开门红工作行动计划表》

第五阶段

项目总结及经验萃取

1.项目执行回顾及下一阶段重点工作建议

2.优秀团队及个人成长见证（感言及分享）

4.激励兑现及项目成果交付（项目执行材料，含视频、照片、文档、ppt等）

5.领导做项目总结讲话