银保大客户营销技能提升

课程背景：

银保大客户营销不同于普通客户营销，它远远要比普通营销要复杂得多，鉴于大客户营销项目起点较高、客户决策周期较长等特点，这就决定了开发的难度。

如何提升银保大客户营销人员的项目攻关与协调能力，如何避免大客户营销中的技能误区和盲点，如何使有限的大客户产生出最大的商业价值，相信这是每位大客户经理都在思索的问题。

银保大客户的价值在于：1. 是银行利润的主要来源。2. 银行之间的竞争日趋激烈，需要不断地去积累和开拓高端客户，这样才能确保本行在市场上的地位。3. 开拓大客户可以有效地提升银行的绩效，能够继续做好客户的深挖潜力。

所以，针对以上的内容，我们更加需要在银保大客户营销方面做好相应的工作，理财经理必须做好转型：从单一的理财经理向管理型+专家型+讲师型的复合人才迈进。做到：培训能力+企划分析能力+理财能力+沟通能力，了解重点客户、高价值客户的需求演进的过程及发展方向，通过对重点客户的针对性服务产生较好的营销效果。

课程收益：

1、掌握大客户营销的流程和步骤，做到操作既专业又有序；

2、掌握收集大客户信息的方法和策略，从而为其决策寻找有效的依据；

3、学会如何与客户进行深层次的沟通和互动，提升跟进效率；

4、学会如何进行目标客户识别，并且能够有效判断客户的未来潜在价值；

5、懂得如何理清客户决策流程，掌握处理客户关系，使销售行为达到最大化；

6、学会正确运用营销战术和技巧与策略，提升本行的竞争力；

7、学会增强对大客户的规划和协调能力，能够做好分析，从而与客户达成有效的共识。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：理财经理

课程方式：理论讲授+互动+讨论+案例解析

课程大纲

第一讲：宏观趋势与财富管理转型意识

1. 共同富裕启动第三次分配，高净值客户的财富如何管理？

2. 降杠杆，地产黄金十年已过，高净值客户投资何去何从？

3. 新财富市场，对中国未来的深远影响及未来财富趋势格局

4. 高端客户财富管理的四个阶段

1）财富积累

2）财富保护

3）财富增值

4）财富传承

第二讲：大客户的“两访一活动”流程梳理与管控技巧

1. 面访——营销切入话题提炼、产品推荐建议、营销理由及话术、客群偏好及其他

2. 电访——规定数量，更要强化质量、联系频度，联系质量，决定客户归属

3. 财富客户活动及活动目标（结果为导向）

1）确保“获客”与“存量”同步同频

2）敢于向营销活动要产能，要效益

3）强化营销活动细节创新

第三讲：财富管理重点客群分类及经营维护策略

1. 私营企业主

2. 企事业单位高管

3. 拆迁户

4. 专业投资人

5. 大额定期客群

6. 财富临界客群

7. 他行贵宾客群

经营维护策略：

——建立客户资料库：对客户进行标记、区分，完善客户信息。（利用好现有的平台系统）

——分管客户维护：根据销售和服务等情况分配客户负责与对接，各自分管客户的维护。

——做好销售推进：制定销售流程，有效地进行销售推进，逐步筛选、成交客户。

——做好销售服务：对负责的客户做好售后服务工作，确保客户满意度。

——做好售后机制：制定计划，定期对客户进行回访、了解客户的状况与需求。

——做好反馈机制：建立机制，接受客户对产品售后和服务的投诉建议等反馈。

——做好回馈机制：建立机制，借助活动或定期进行客户回馈，来激活客户。

第四讲：财富高端客户经营的三个阶段

第一阶段：搭建获客渠道，瞄准优质客户

1. 品牌营销活动，打开客户流量入口

2. 贵宾客户MGM，带动价值客群增长

3. 营造重点产品销售氛围，打开行外资金入口

第二阶段：向存量要增量

1. 提前对接，了解重点客户资金使用计划

2. 产品转向产品组合，利率转向综合收益

3. 重视存量客户盘活的两大关键指标“复购率”与“覆盖率”

第三阶段：做好财富客户经营，提升交叉销售率

1. 合理排兵布阵更重要

2. 财富客户经营，管理者给方法，员工重执行

第五讲：从生命周期看财富高端客户营销管理与低利率下的财富配置必要性

1. —生命周期假说理论解读

2. 人生七张财富管理表概述

3. 人生不同阶段财富配置原则

1）创富、传富、留富

2）单身期、家庭形成期、家庭成长期、子女教育期、家庭成熟期、退休期

3）投资期、理财期、规划期

案例分析：财富客户管理探讨

4. 银行低利率下行财富管理分析框架

1）当下的理财惯性和未来低利率趋势

2）低利率的影响

3）理财方式和理财方法思路的转变

5. 银行利率下行趋势下资产配置的原则

1）安全性

2）稳健性

3）流动性

6. 银行利率下行趋势下财富配置方法

1）“三权统一”

2）保险

3）信托

第六讲：当前市场分析与展望

1. 三重担忧：三重压力担忧、流动性担忧、黑天鹅担忧

2. 政策应对：短期稳增长、长期转方式

3. 资本市场：企业利润、信用环境、情绪影响

4. 经济增长动能转变路径：出口时代-投资时代-消费时代

5. 当前主要的经济问题：短期（房地产）－中期（产业升级）－长期（人口老龄化）

6. 资本市场迎来新的使命：助力经济能力转变、金融市场的变革

第七讲：资产配置在资产管理中运用

1. 资产配置模型：不同投资组合比例在不同高端客户中的运用

2. 资产配置落地流程：邀约－面谈－实施－跟踪

3. 资产配置面谈营销：标准普尔、理财金字塔的运用

课程总结