高绩效保险营销团队的打造

课程背景：

“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也！”孙子兵法，开篇就讲军队对于一个国家的重要性。对于一个企业、公司而言，销售团队就等同于国家的军队，在企业经营中占据十分重要的地位。

遗憾的是，很多企业的销售团队由于人员招聘难，考核压力大造成多数销售团队人员流动性大、团队业绩不稳定，即使个别业绩较好的团队也无法实现团队人力和业绩的稳步增长，从而引发企业无法建立稳定而持久的市场地位。

本课程首先从销售团队组建与打造、团队管理与运营、业绩推动与提升三个角度入手，深入浅出地讲解原理，手把手地给到方法，解决团队管理与经营过程中疑点难点，让管理人员轻松学会和掌握团队管理与业绩提升地技能技巧，打造人力和业绩双增长的健康团队，从而帮助企业占据稳定而持久地市场地位。

课程收益：

● 认识团队主管的4种风格，帮助优秀团队主管从风格到素质的正确定位● 掌握团队主管的3个方向，帮助团队主管从人才育成、团队管理、业绩提升逐步深化● 解析团队主管的2支令牌，帮助团队主管从个人管理到团体管理能力的全面提升● 掌握经营保险团队的4件事情定节奏、做方案、抓指标、循环改进，不断提高高绩效营销团队经营成果

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：各行业营销主管、部门经理、业务总监

课程方式：教师授课+案例解析+故事引导+表单训练

课程大纲

第一讲：认知角色——团队管理者定位与特质

一、团队主管的风格

1. 包办型

2. 探照灯型

3. 文案型

4. 教练型

案例1：电销经理张华与他的包办型管理风格

案例2：渔王与他的探照灯型管理风格

案例3：新晋经理赵兴与他的文案型管理风格

案例4：培训经理周涛与他的教练型管理风格

二、优秀团队主管的定位：领导+教练

三、优秀团队主管的职责

1. 教   2. 管   3. 扶   4. 追

四、优秀团队经理应该具备的素质

1. 有成功的决心

2. 有威信（四个方法树立）

案例：鹦鹉的故事

1）正确行权

2）创造业绩

3）取信员工

4）关心下属

3. 头脑冷静、善于决断

4. 掌握命令的艺术

5. 时间管理得当

案例：沙子与水的故事

6. 不断创新突破

五、团队主管的开门三件事

1. 人才育成是根基

2. 团队管理是手段

3. 业绩提升是命脉

第二讲：人才育成——业务营销团队的打造

一、招聘及增员

1. “相马之术”选人的三个标准：马术、马嘴、马首

2. 增员流程vs.销售流程

3. 制定增员计划

要点：总结既往成功模式总结

实操：制定自己的增员计划

4. 增员过程中主管的自我能力管理

能力一：善用辅助工具（表格实操）

能力二：面试电话邀约（话术演练）

能力三：把握面试细节（流程实操)

5. 增员职场的氛围营造

1）路线设计   2）等候区布局

二、团队文化塑造

——团队文化是团队运作重要要素之一

1. 定位   2. 计划   3. 权限   4. 目标

实战与探讨：以小组为单位设计自己的团队文化

三、职场氛围营造

1. 职场氛围的5大作用

1）展现公司精神与经营理念

2）突显单位特色与主管管理风格

3）凝聚团队向心力与归属感

4）塑造成功的环境

5）有助于业务推动

2. 打造具有团队特色的职场氛围

1）7个原则——了解职场氛围营造的思路

2）4个要求——学会标准化职场布置

3）3个技巧——掌握个性化团队职场氛围打造技巧

实例效果&展示

四、快速新人育成，打造梯形团队

1. 了解新员工的困惑：快速出业绩；了解企业、熟悉工作；老员工的排斥

2. 做好新人育成

1）4个关键点：知识培训、客户开拓、获得收入、快速转正

2）4个责任人：培训岗、帮带师傅、团队主管、团队主管

3. 打造梯形团队

1）4种T型团队分析

第一种：团队体能梯形分布

第二种：团队体能断层梯形分布

第三种：团队体能菱形分布

第四种：团队体能单一梯形分布

2）管理指标：双节点任务分解、人均每日面谈量、团队老客户回访量、团队人力

第三讲：团队管理——高绩效营销团队的管理

一、营销团队管理概况

1. 营销管理的矛盾三角形——认识管理难点

1）人力三角形     2）能力三角形

2. 营销管理的9字诀——了解管理原则

1）有要求     2）有关怀     3）有帮助

3. 营销管理的3动作——学会管理技巧

1）纪律与绩效

2）士气与情绪

3）技巧和能力

4. 团队管理的困惑：个人管理、集体管理

二、团队管理的两支令牌

令牌一：PRP（个人管理）

令牌二：会议经营（集体管理）

1）明确解决营业单位的3个重要问题：增员发动、能力提升、激励士气

2）会议的7种形式

流程&内容&注意事项

3）经营一场高效的会议

a会前先准备

b会中重设计

c会后勤追踪

第三讲：业绩提升——高绩效营销团队的经营

一、营销节奏的设计与关键指标追踪

1. 2种营销节奏

1）单节点营销节奏——适合的团队：新团队、客户储备少、营销意愿差

2）双节点营销节奏（3大优势）

1）加快营销节奏

2）分层筛选团队人员体能

3）形成团队竞争氛围

2. 团队月度营销节奏设计

1）双节点营销节奏：两个节点、两个目标

2）双节点营销节奏设计思路

第一周：全员破零

第二周：必达目标

第三周：利益觉醒

第四周：冲刺目标

3. 利用两支令牌做好关键指标追踪

1）早会——提醒当天任务

2）午会——提升团队士气

3）夕会——盘点目标差距

4）PRP——觉醒个人利益

二、方案的制定及活动的实施

1. 方案是业务推动的重要手段

1）三个步骤——了解制定方案规则

2）六个技巧——轻松学会制定方案

3）四个要件——制定合格推动方案

案例示范&解析

2. 活动的制定与追踪

活动的本质：买断客户时间

1）活动制定的1+2+4模式

2）活动撰写（范本演示）

3）活动的组织实施

工具&技巧&内容&追踪

三、团队KPI指标分析

1. 团队KPI指标的内容

1）业绩指标     2）人力指标

2. 团队KPI指标分析的原则

1）分段     2）分层

3. 团队KPI指标分析实操——公式解析法

案例研讨：新成立的团队，全员月1新人，无同业经验，成立第一个月，如何在一个季度内发展成为稳定在标准平台的团队？

四、PDCA管理循环

八个步骤：找出问题-分析原因-确定主因-制定措施-执行计划-检查效果-标准化-遗留问题

1. P拟定计划

2. D执行计划

3. C工作检查

4. A处理纠正

2个重点：P计划、C检查

有效纠正措施的特点：可操作和易操作、可检查和可验证

PDCA循环的用途：对企业、对部门、对个人

1）PDCA循环是持续改善的工具

2）PDCA管理有利于能力效率的提升