智能化转型下综合经理的营销能力提升

第一单元 网点智能化转型后营销困惑

一、近年来，市场都发生了哪些变化？

Ø 客户需求变了——结算从网点去了移动终端

Ø 竞争形式变了——渠道竞争，无界营销

Ø 营销方式变了——从传统网点到线上线下

二、. 当下银行网点员工营销的困惑

Ø 移动支付的出现后客户“到店率”不断下滑

Ø 优质客户群体来网点越来越少

Ø 网点的阵地优势正在失去

三、.客户到店率在降低，我们怎么办？

Ø 讨论：那些移动终端上的客户，还能回来么？

Ø 回不到从前，我们应该怎么办？

Ø 网点转型与员工营销技能的同步提升

 第二单元   新形势下综合服务经理营销能力提升

一、传统营销中的尴尬与痛点

        1.亲朋好友已被求遍

           2.屡遭陌生客户拒绝

3.网点缺乏优质客户资源

 二、营销人员三种能力的训练

       1、卖什么？——非常熟悉本行的产品

Ø 理财类 服务类 融资类 工具类

              2、卖给谁？——精准识别谁是这些产品的目标客户？

Ø 客户身份识别的七个特征及需求识别

Ø 客户画像的在厅堂内外的运用

案例分析：10分钟，客户存了20万，预约转来30万，大堂经理是如何做到的？

                  3、怎么卖？——促进成交的三种产品解说技巧

Ø FABE解说法针对的哪些客群？

Ø SPIN解说法如何巧妙切中客户痛点

Ø 说人话——通俗易懂接地气儿的技巧

三、厅堂微沙龙与批量营销

Ø 厅堂微沙龙的两种形式

Ø 线上沙龙如何迅速抓住客户痛点？

Ø 客群分类与不同的主题设计

第三单元   客户关系的管理与存量客户营销

        1、日常情感关怀

Ø 611工程与营销节奏

Ø 营销电话怎么打？

Ø 获客微信发什么？

Ø 认养电话话术与电访注意事项

                    2、产品售后跟踪

Ø 产品承接的731法则

Ø 大额到账后的推荐话术

3、营销活动组织的频率与效率

Ø 厅堂微沙龙的两种形式

Ø 线上沙龙如何迅速抓住客户痛点？

Ø 客群分类与不同的主题设计

END

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