大额保单——高端客户开拓和销售策略

课程目标：两天（1-2天）

1 实现服务高端客户最多的代理人—成为精英的意义

2 行业精英必备—走进高端市场

3 通过培训学会高端客户的销售策略与方法（九类高端客户实战销售分析和演练）

4 使公司及本人形成品牌效应并成为高端市场客户的首选

课程大纲：

第一章   精英的内涵

1 自尊 自信 自爱

2 百倍于行业平均水平的绩效和收入

3 品质生活与人生

4 成就感与快乐

第二章    高端市场潜力分析

1 走进中高端市场是成为精英（大额保单）的必备

2 中高端市场的开发体系：

高端客户-高端产品-高端业务员三者匹配

要真正走进高端市场，必须把销售观念和流程，升级到与高端客户的需求相匹配，把服务模式升级到与高端客户的特质相匹配

3 认识高端客户的“形”与“魂”：

来自{2017年胡润财富报告}：

a高端市场客户人群描述

b高端人群的保险意识和心理需求

c高端人群购买人寿保险的动机

d高端人群家庭结构

e高端人群保险购买情况

f高端人群对寿险产品的需求和期望

g高端人群购买寿险的决策过程

  。。。。。。。

  第三章  高端客户六大保险需求

1 突破几个重要观念：

同一个人在不同的时间内创造的绩效相差几十倍

不同的人在同一时间内创造的绩效相差几十倍

同一客户面对不同的人做出的购买决策相差几十倍

2 高端客户六大保险需求：

A足额保障需求

基本需求点：充足的人身保障以确保任何情况下维持家庭基本生活品质，体现责任

主要客户：企业主，高管

保额：500万

B 高端医疗需求

基本需求点：高额的医疗费用，满足海外就医需要

主要客户：企业主，高管等

保额：300万以上，全额报销

C 资产配置需求

基本需求点：不同特性的投资工具，实现组合功能最大化，完善资产配置

主要客户：流动资产1000万以上人群

保费投入：资产占比10%

D 财富安全需求

基本需求点：规避政策风险，税收风险，市场风险，婚姻风险

主要客户：企业家为主

保费投入：资产占比10%

 E 高品质养老需求

基本需求点：确定的高于常人的有尊严的高品质晚年生活

主要客户：绝大部分高端人群

保费投入：总保费200万以上

F 财富传承的需求

需求点：安全，持续，稳定，完整的向下一代传承专属财富

主要客户：年龄50岁以上或健康有隐患的客户

第四章  高端市场客户的销售策略和方法（九个高端客户销售案例分析演练）

           1 成长经历：不同成长经历的高端客户都有一部发家血泪史。销售策略？

2教育背景：在知识结构上，任何高端客户都有不熟悉的领域 ，销售策略？

3  性格特征。。。。

            4 思维模式。。。。

            5 判断标准。。。。。

            6 行为习惯。。。。。

            7 生存危机。。。。。

            8 情感世界。。。。

    第五章  建立个性化的销售系统

1  低端与高端市场的销售流程共性

销售既是一门科学—有共同的销售流程

销售也是门艺术---每个人有个性的销售逻辑

2  高端市场销售流程的特征与关键：

• 每月4件的销售系统

• 每月10万的销售系统

• 每年24个高端客户的销售系统

• 每年100万标保的销售系统

• 个性化主顾开拓系统

• 个性化接触面谈系统

• 个性化售后服务系统

• 个性化转介绍系统 

• ……

      3  建立自己的忠诚客户群

           建立客户资源网络

           重视每一个客户的价值

           客户档案整理归类

           个性化的服务体系 

    4 开发高端客户的五个重要技能

A  发现并识别高端客户

B 与高端客户取得见面的机会

C 面谈和取得高端客户的认同

D 建立中高端客户的正确保险观念

      E加保和转介绍

第六章  本课程的学习方法

1  课程设计介绍

2  找到自己的监督人

3  设定目标，围绕目标设定2个月完成的事项和动作

4  设计自己的方法和步骤

– 分析现状

• 月均件数、万元件数

• 件均保费、月均标保

• 思维习惯、工作习惯

• 销售系统、服务品质

– 成长突破目标

行动方案