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商业银行 营销数字化和数据分析落地实操

主讲老师:汤向军 2024-03-01 09:26:16


 

一、课程背景

在数字化、场景化、智能化趋势下,数字化转型成为银行战略转型及数字化变革中的重要路径和创新点,改变了商业银行的经营理念和服务模式,促使商业银行进行自我颠覆和价值重构。

银行在业务快速发展过程中,积累了客户数据、交易数据、外部第三方数据等海量数据。数据已经成为银行的重要资产和核心竞争力,充分发挥数据价值,用数据驱动银行发展,利用到业务经营管理中,构建数据中台、用户行为分析、用户画像,进行用户进行分层、分群管理,对用户进行精准触达。

银行是不缺用户的,过去不缺现在也不缺,关键在于我们如何把用户留下来,分析用户、了解用户和转化用户,对用户进行有效分层、分类和分群营销和管理,精细化的运营用户,拉长用户生命周期,提升整体业务产能。

数字化能力是商业银行的核心竞争力之一,也是2023年商业银行实现弯道超车的重要方式。

二、核心收益

本课程是汤博士基于银行业10多年营销数字化和用户数据分析,结合互联网头部包括BATJ等金融科技公司实战数字营销方案复盘沉淀下来的。

【核心收益1】银行以数字化来驱动业务,分析用户具体行为和用户画像。

【核心收益2】营销全面数字化,打通客户触点和客户数字化分析。

【核心收益3】帮助银行业务人员提升数据思维、分析和挖掘能力,提升数字化营销及运营能力。

【核心收益4】帮助银行摸清底数提升自身数据使用价值。

【核心收益5】分析存量用户,筛选白名单进行精准营销。

【核心收益6】差异化营销方式和触达方式,提升零售业务产能。

三、受训对象

适用银行:特别适用于1000亿以上有一定的数字化思维的银行

适用部门:商业银行战略部署部门、数字化领导小组、数字化研究院、IT部

适用学员:行长、副主任等中高层领导者分支行行长业务部门经理、副经理

四、课时

2天,每天6小时。

、课程大纲

第一节 银行数字化转型路线

一、银行数字化转型能力体系

1、全渠道数字化管理能力

2、数字化营销能力

典型案例:XX城商行网点营销痛点

3、数字化风控能力

典型案例:XX银行数字化风控实践

4、优化客户体验能力

5、开放银行能力输出

典型案例:XX开放银行促进零售银行数字化转型

典型案例:XX开放银行是数字化转型的必经之路

二、星展银行数字化战略:5大客群、7大生态打造创新商业模式

三、招商银行数字化转型战略:大财富+数字化运营+开放融合3.0模型

1、招行经历3次转型提出3.0模式

2、招行数字化转型是围绕给客户带来价值

3、招行数字化转型赋能一线客户经理

4、招行数字化转型业务与技术、数据深度融合

第二节 数字化驱动业务

一、数据价值在于驱动业务

1、数据驱动银行业务增长和创新

2、数据采集是数据运营的基础

3、数据指标的价值

   典型案例:XX银行互联网贷款数据指标

   典型案例:XX银行业务发展数据指标体系

   典型案例:XX银行风险数据指标

二、客群分层分群

1、用户的4种分层模型(价值、生命周期、海盗模型和FRM模型)

2、用户分层具体步骤

   典型案例:XX银行用户分层案例

三、用户行为分析

1、用户行为数据+用户属性+标签数据

2、用户行为分析渠道质量模型

典型案例:XX银行互联网贷款产品事件分析

3、用户行为6种分析模型(漏斗分析、留存分析、路径分析……….)

四、用户画像分析

1、用户信息标签化

2、用户画像分析推动精准化营销

典型案例:XX银行用户画像架构

典型案例:XX银行用户标签体系

典型案例:XX股份制银行客户画像营销案例

第三节 营销数字化的基础

一、打通客户数字化触点

1、营销数字化需要打通全渠道

2、营销触达是数字化开端

3、触达过程中客户行为数据分析

典型案例:XX银行营销网点如何数字化

二、客户数字化和价值模型

1、银行客户数据来源,传统银行的客户数据太单一

2、银行需要构建客户价值模型

3、客户价值模型

4、用户全生命周期运营

三、打通数据价值和数据链

1、打通公域和私域数据实现精准化营销

2、打通全场景数据链,实现客户价值增长

典型案例:XX银行通过A/B测试,推动数字化营销(每轮迭代营销转化率能提高2-5%的百分点)

第四节 全渠道营销数字化转型

一、全渠道营销策略

1、全渠道建立一致的用户体验和差异化的营销策略

2、多渠道、跨渠道和全渠道营销区别

3、银行管理全渠道营销痛点

典型案例:XX银行全渠道营销策略

二、流量池思维和运营

1、流量思维和流量池思维

2、银行流量渠道和入口

3、银行打造流量池,连接场景加速突围

典型案例:XX银行打造一体化场景生态

典型案例:XX银行私域客户运营路径

典型案例:XX银行私域流量的精细化运营方案

三、数字化转型下的产品创新

1、银行信用卡用户营销和运营

典型案例:XX银行二类户营销

2、银行互联网贷款产品营销

3、中小银行如何建立互联网贷款平台

四、如何提高手机银行MAU增长

1、银行MAU增长的困境

2、MAU增长4大手段

典型案例:XX银行手机银行增长案例

五、银行获客拉新

1、银行获客体系(线上为主、线下为辅)

2、分群批量营销,提高网点营销效率

3、与第三方合作伙伴搭建多样化营销场景

典型案例:XX股份制银行高端客群营销案例

典型案例:XX国有银行手机银行促活拉新案例

六、精细化的用户运营

1、分析精细化运营数据(用户规模、用户画像、渠道数据、转化情况、留存情况、活跃情况)

2、运营三板斧(留存、促活、转化)

3、用户运营日常工作标准化

典型案例:XX银行用户留存和活跃

第五节 系统运营和业务迭代

一、 没有上线就完美的系统

1、用户思维构建系统和数字化平台

2、简单的业务流程先跑起来,不要过度设计或抽象。

3、后台运营平台、报表平台和监控平台

典型案例:XX银行报表和监管平台

4、快速迭代,按单周或双周迭代

典型案例:XX银行贷款平台业务架构设计

二、打通行内竖井系统,让服务和数据流动起来

1、从单系统到ESB,再到微服务

2、打通用户、客户数据

3、业务中台打通服务

4、数据中台打通数据

典型案例:XX银行运营管理平台

          XX银行业务中台总体规划

三、构建数据中台

1、数据中台建设3大挑战

2、全、统、通、用数据价值循环

典型案例:XX银行数据中台能力框架

典型案例:XX银行数据中台系统架构

典型案例:数据中台助力XX银行数字化营销

第六节 数据分析产能提升

一、银行数据分析

1、数据分析思维和方法

2、数据分析和挖掘

2、零售数据分析(潜客挖掘、精准营销、流失预警)

二、案例:XX银行存量用户营销落地流程

1、营销模型筛选用户名单

2、用户名单分层模型

3、差异化的营销策略

4、用户触达方式和转化分析

三、案例:XX银行未转化用户二次营销

1、未转化客群特点

2、根据营销模型分段跑批和触达用户

3、转化分析和对照分析

四、案例:XX银行潜客营销数据分析

1、贷款用户数据指标

2、用户数据分析和历史推广效果

3、潜客特征分析

4、营销转化效果分析

五、营销实战策略讲解

1、营销策略

存量用户盘点策略和分层策略

5层用户营销策略(获客、授信、提款、结清、被拒)

2、电销话术讲解

7类用户差异化的电销话术

六、银行数字化转型现场问与答

(现场对银行实际工作中遇到的数字化转型问题进行互动)


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