电话营销100%——银行理财经理必学

课程背景：

电话营销是一种不见面的交流，“千里关爱一线牵”的目的就是帮助客户培育金融意识，提升财富增值。银行客户经理和客户沟通中，大多存在以下困惑：

1. 客户对电话反感，经常一听到银行电话直接挂断；

2. 产品介绍没有亮点，无法吸引客户兴趣。

3. 电话沟通不走心，无法建立信任。

本次培训快速提升客户经理手中的“线”变得有温度、有价值，塑造客户经理生动、热情、真诚的个人立体形象，让客户尊重和倾听电话！让客户财富增值！

课程收益：

1.一学就会：电话营销的实用6技巧

2.简单明了：电话营销5理论和4公式

3.拿来就用：客户异议处理9宫格

4.实战营销：电话营销视频导入5个工作实际场景

课程时间：1天小时

课程对象： 银行理财经理。

课程方式：专业知识讲解+实战案例+落地话术+电话技巧

课 程 大 纲

第一步  电话营销准备

一、电话销售的重要性

电话营销万能公式：业绩=技能×电访量×电话时间×客户转化率

二、电话营销五步骤

1. 客户分析，寻找话题

2. 倾听客户，发现痛点

3. 解决方案，简单易做

4. 异议处理，接受缓冲

5. 临门一脚，促成面谈、成交

三、客户经理必知的核心知识

1.ASK 和 3K 模型

2.营销的3大理论

3.销售漏斗

4.客户快速成交的6因素

四、电话前的七项准备工作

1. 客户名单：鉴别目标客户的沟通清单、目标

2. 每个客户信息分析：特质、颜色、资产、管理、财务人员工作内容

3. 金融和非金融产品资料和心态准备

4. 询问的策略和问题

5. 可能遇到的客户提问和对应答案

练习：学员制作电访工具清单

五、电访要成功，短信要先行

1.短信编辑固定格式：4W1T

2.客户短信邀约话术模板

l 客户认养类 

l 活动邀约类

l 贷款推荐类

l 邀请入微信群类

l 信用卡推荐

第二步   电 话 营 销 实 战

一、电话拨打时间最佳时间和准备  

1.通常的电话拨打时间

2.不同行业客户电话时间

二、开场白准备和禁忌

确认客户本人，电话时间，说明来电目的，促成面谈/成交

1. 巧报自己的职务，本行工作年限引客户兴趣

2.多称呼：姐、哥、阿姨、叔叔、爷爷、奶奶；外拓客户：老师（外拓有高学历的）、女士、先生

3. 借助双方都熟悉的第三人拉近感情

4. 利用别人的名望给自己戴高帽子

5. 激发客户“占便宜”心理，继续听我说

6.利益共同点拉近彼此距离

7.不要在电话中谈金融术语

8.不说他行坏处

三、电话营销成功的3标准

1.时间

2.约见

3.微信

四、电话沟通中客户感兴趣的痒点  

1. 客户感兴趣的话题

l 社会热点话题促成交

l 客户在意资金安全

l 客户在意预期收益

l 节约了多少费用

l 操作多么简单方便

l 客户在意身体健康

l 客户在意亲子教育

2. 举例：5行业3类客户的需求

3. 巧用数据引关注（百分比、几倍）收益数字比例越大越好；贷款划小单位越好

五、客户电话营销模型1136

l 喜气、开心的语气：1个好的场

l 快速切入：1款金融服务/非金融服务

l 深度解读“3”个产品亮点

l 深度准备“6”个异议的应对话说

六、8类客户电话营销话术

1、客户认养类

2、到期提醒类

3、活动邀约类

4、理财推荐类

5、临界提升邀约类

6、日常维护邀约类

l 7、贵宾区体验邀约类

l 8、账户升级邀约类

七、异议应对模型：YES-BUT-SO-CLOSE

1. 怎样说才不会被拒绝

2. 怎样破解“需要和家人商量一下”

3. 怎样破解“我对产品没有兴趣”

4. 怎样破解“我需要时再联系你们”

5. 怎样破解“我需要行其他银行产品比较一下”

6. 怎样破解“我没钱”

第三步   电话营销修炼拔高

一、按客户性格类型高效沟通 

1.温和的考拉——爱听的

2.自我表现的孔雀型——爱说的

3.思考缜密的猫头鹰型——爱问的

4. 目的解决问题的老虎型——爱打断的

二、迅速建立关系      

1）赞美：让客户开心更愿意交流

2）认同：客户引起对方共鸣

3）请教：客户更喜欢你

4）倾听：客户更信任你

三、提问技巧和更懂客户

一）提问技巧

1. 引导式提问SPIN——了解客户的显性需求和隐性需求

l 试探询问客户背景情况

l 刺激客户难点（痛点）问题

l 暗示客户解决之道

l 确认客户具体需求

案例：《非诚勿扰》

2. 肯定式提问——引导客户正面回答

3. 限制式提问——只给客户相对自由

4. 试探法提问——让客户封闭回答

二）FABE 有效说服客户

四、客户电话成交信息识别

1.语言

五、课程总回顾及解答