项目中的干系人管理秘诀

【课程背景】

“客户项目投入了近千万，难道就是为了买这一套产品？”很多项目经理在项目验收时经常会面对这样的灵魂之问。项目交付过程中，项目团队自上而下都把精力关注到交付内容本身，而忽略了对干系人的管理，于是就出现了一系列的问题：

² 钱花完了，项目验收时甲方爸爸或发起人并不满意

² 项目中的某一类角色的需求得到满足，其他角色却不买账，怎么样做到皆大欢喜？

² 不同干系人对项目的预期和需求描述出现南辕北辙，到底哪些是真需求？

² 项目决策者中途换人，项目突然陷入停工境地，如何破局？

² 项目变成火药桶，干系人一点就炸，怎么建立信任……

老师基于多数千位优秀项目经理的访谈，发现项目成功的秘诀其实在“人”，所谓“项目人到位了，项目自然成功”。结合认知心理学和干系人管理方法，本课程将引导项目成员站在全新的视角审视项目，管理好干系人的预期与参与，最大化实现客户满意，最终达成项目验收。

【课程收益】

Ø 使学员了解5个不同项目阶段里干系人心理的状态，制定应对管理策略

Ø 读懂干系人的典型非语言信息，理解干系人的画外音，真正理解关键干系人的项目期望与深层需求

Ø 熟练应用2-3个认知心理学工具方法，结合实际项目场景引导干系人参与

【课程特色】视频+案例讨论，丰富的项目故事引人入胜；实战训练与辅导，强化能力落地；输出方法工具，工作中即插即用。

【课程对象】项目总监、项目经理、项目制运作的全体成员、PMO人员、中基层管理者、售前顾问、人力资源管理部门等

【课程时间】1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、客户为什么不满意？

1、一次低分差评的产品交付体验

2、客户认知失调

二、项目干系人的典型认知偏差有哪些？

1、识别项目干系人

Ø 识别干系人及需求状态

Ø 组织结构与角色心理

视频讨论：基于视频内容，讨论不同干系人的项目利益

Ø 分析干系人的影响度、支持度等

练习：基于视频内容，讨论项目启动会上不同干系人对项目的影响度与支持度

2、探寻项目干系人的各种利益

Ø 干系人项目利益分析

视频讨论：基于视频内容，讨论该业务流程梳理环节，客户的利益以及项目经理做法的可圈可点之处

Ø 干系人对项目的认知偏差分析

Ø 认知偏差的来源

案例：费斯廷格与认知失调实验

3、本章小结

三、项目启动阶段，如何给客户留下积极正向的印象？

1、初识客户

Ø 连接效应助力第一印象塑造

练习：利用连接效应安慰委屈的项目成员

Ø 干扰理论诱导客户付出

Ø 关系人心态分析

练习：利用给定方法，分析本项目典型干系人的心态

2、构建愿景

Ø 项目启动会的心理意义

Ø 如何为项目团队“打鸡血”

练习：设计一场鼓舞人心的项目启动会

3、本章小结

四、项目计划过程，如何精准把握干系人的需求？

1、需求管理

Ø 需求调研过程中的心理学技巧

视频讨论：基于视频讨论，针对高层用户，需求调研时应该注意的要点

Ø 选择性知觉与需求访谈

案例：低保真原型与虚拟用户应用示例

2、非语言信息管理

Ø 面部表情辨析

案例：Lie to me 面部表情分析

Ø 肢体语言

视频讨论：基于视频讨论，对话者分别使用了哪些肢体语音

3、本章小结

五、项目执行阶段，如何引导干系人合理参与？

1、保持项目的“心跳”

Ø 行为过程可视化

视频讨论：基于视频讨论，项目组该做的都做了，客户为什么还是不满意？

Ø 项目的可视化表达

案例：某千万级电信项目现场可视化管理

Ø 保持团队心跳——“多小多”原理

分组活动：拍手韵律操，获胜小组分享经验

2、选择合适的语言模式

Ø 语言编码模式

练习：基于给定场景，练习使用编码结构，化解对抗

3、本章小结

六、监控项目过程中，如何保持干系人的“感觉”一直在线？

1、应对需求变更

Ø 应对需求变更的心理学方法

Ø 化解需求变更中的矛盾

工具：框架效应

工具：五步脱困法

工具：PAC理论

2、治愈项目团队的拖延症

Ø 治愈拖延症的七个好习惯

练习：拖延症自测

3、本章小结

七、项目收尾阶段，如何持续影响干系人顺利收尾？

1、影响干系人

Ø 建立影响力的四种武器

案例：一封家书

分组讨论：影响客户的最佳时机

2、项目验收大会

Ø 开好项目“批斗会”

案例：我知道你一定很“讨厌我”

3、本章小结

4、课程总结

分享：项目经理的个人修炼