助力超高净值客户打造百年财富蓝图 家族信托（保险金信托）的实战营销

授课对象

开展家族信托和保险金信托的私人银行、保险公司、信托公司从业人员

课程收获

详解家族信托的功能、销售沟通逻辑、及实战营销案例

授课时长：3.5小时

课程亮点

1、由专业私人财富律师从法理层面深度解读家族信托，让学员们深层次了解家族信托的发展、沿革及配置逻辑、不但知其然而且知其所以然。

2、授课老师多次与欧美信托专家就家族信托进行交流与探讨，并借鉴海外先进经验在国内首次在家族信托销售中引入“人类学”与“遗传学”等理念，销售思路及逻辑非常完善畅通

3、课程内容涵盖：中国高净值家庭家道中落的原因总结、富二代的分类、遗传学的逻辑等超高净值客户异常感兴趣的话题，极大丰富营销谈资。

4、授课老师为国内极少数拥有丰富实战谈单并成功落单经验的律师，授课过程中会详细剖析多个具体案例，真正帮助销售一线揭开家族信托营销的“神秘面纱”！

课程大纲

前言：从电视剧情导入家族信托

第一单元：家族信托业务简介及研究与营销难点

1）家族信托的诞生

2）家族信托的发展及演化及延革

3）我国信托法的起草及制定过程

4）我国家族信托的概念、定义及发展现状

5）家族信托的分类及各分类在我国目前的市场占有情况

第二单元：金融机构开展家族信托的优势及目的

1）高净值客户可投资资产规模构成及趋势

2）高净值客户的需求构成

3）银行端的家族信托业务需求及与客户需求的契合点

4）保险公司与信托公司开展家族信托的目的

第三单元：开展家族信托营销的必备逻辑及相关知识

1) 家族财富积累的阶段及家道中落的五大原因及相关案例

2) 富二代的分类及家族延续

3）财富传承工具的对比：遗嘱、赠与、人寿保险与家族信托的优劣对比

4）家族信托与集合式信托的区别

5）富不过三代的底层逻辑：人类学及遗传密码

6）对抗“富不过三代”的方式之一：保险金信托与家族信托

第四单元：深度解析家族信托

1）案例：详解香港某家族的财富传承

2）案例：过家族信托实现跨越时空的祝福

3）家族信托的功能及相关案例：

高度的隐私、保值增值、债务隔离、规避婚变、定向隔代传承、正向鼓励与逆向抑制、税务筹划………

第五单元：保险金信托功能解析

1）保险金信托的市场现状

2）保险金信托的结构

3）优势互补的产物：保险+信托

4）客户选择保险金信托的逻辑

第六单元：家族信托营销的业务流程及风控要点

1）业务流程

2）不宜推荐和开展家族信托的客户群

3）风险把控要点及把控不慎造成的不良后果

第七单元：家族信托的营销场景及客户分类

1) 家族信托客户获客渠道及营销模式

2) 家族信托客户画像分类：大资产配置理财型、创业融资型、重组家庭、非婚生子女、隔代传承需求、多子女偏爱型、子女不接父母班、失能子女型、老夫少妻型、家族后代激励型………..

第八单元：家族信托营销实战案例分享

1）大资产配置理财型：晋商赵女士

2）复杂家庭、老夫少妻型：某药企老总太太

3）隔代传承型：东北某粮商

4）子女不接班型：某建筑公司创始人

5）子女失能型：华中某水电站业主

6）后代激励型：某矿山企业主

7）创业投资、融资对赌型：某新材料企业主

8）家族信托的窗口期问题

第九单元：客户的常见异议及促单话术

1） 与我以前买的理财信托有什么区别？

2） 家族信托的设立门槛是否太高了？

3） 等明年我项目结束资金回来再一步到位设立家族信托

4） 家族信托我一旦设立流动性是不是就彻底丧失了？

5） 离岸信托比境内信托好？

6） 我还年轻，过几年再考虑财富传承信托规划的事

7） 孩子不让我设立家族信托

结语：从沈殿霞的安排看信托规划的意义