银行理财客户经理快速成交3步曲

课程背景：

银行业流行一句话：零售为王，零售业务决定了银行未来吃饱和吃好问题。如何开发优质客户，激活沉睡客户，提升零售产品的覆盖率，是我们银行零售客户经理工作中关注的重点，在工作中客户经理经常存在信心不足，解决方案，思路单一，自信心不足，成功率不高的挫败感。如何迅速转变思维，苦练内功，线下线上齐营销。本课程还原银行零售业务的实际工作情境，带领学员实战训练，借鉴他行优秀案例，提升营销思维和方法和技能，实现“人人拿单，双能（技能、产能）提升”。

适合学员：理财经理、客户经理

学习形式：讲师讲授+案例分析+视频互动+教练促动技术

课程收获：

1.客户经营基层知识

2.理财经理必会的资产配置5模型和2个财富扫描仪

3.学员掌握电话营销3技巧

4.客户顾问式营销3技巧

课程时间：1天

课程模型：

第一篇  理财经理必备的2种思维

一、 产能提升的2种思维

1点-面-线 思维

2利 他 思维

二、 客户的角度看对金融需求要点

三、  高效识别客户和同频沟通技巧

1．PDP性格特质

2.客户画像（16方格图）

l KYC（客户画像）

l MAN理论

第二篇     客户经营篇

一、客户的分层分类经营

1. 客户分层

2. 客户分类

二、分层客户理财需求篇

1.存量客户营销

2.财富客户营销

三、菜单式服务产能包

1. 金融和非金融产品包

2. 客户服务回访表

第三篇 理财经理综合营销技能提升

一、零售经理必知的4种资产配置方法

l 标准普尔配置法则

l 帆船理论

l 3个抽屉

l 理财金字塔

二、2个客户自测风险工具

1.草帽图

2.八大风险仪

三、电话营销

电话营销万能公式：业绩=技能×电访量×电话个均时间×客户转化率

四、电话前的6项准备工作

1. 目标客户名单

2. 客户赋能表 

3. 菜单式产品包

4. 客户异议应答

5. 他行爆款产品对比表

6. 电话提示板

练习：学员制作电访工具清单

五、客户电话营销模型1136

l 喜气、开心的语气：1个好的场

l 快速切入：1款金融服务/非金融服务

l 深度解读“3”个产品亮点

l 深度准备“6”个异议的应对话说

六、异议应对模型：YES-BUT-SO-CLOSE

1. 怎样说才不会被拒绝

2. 怎样破解“需要商量一下”

3. 怎样破解“我要了解下”

4. 怎样破解“我需要时再联系你们”

七、金字塔结构表

1.30秒电梯法则

2.金字塔结构表达原则

3.金字塔结构表达4类型

八、拜访客户（面访技巧）

1.您的形象价值百万

服装

仪容

2.客户快速成交的6因素

3.拉近客户距离12种方法

九、有效提问和表达技巧

1.引导式提问技巧

SPIN——了解客户的显性需求和隐性需求

l 试探询问客户背景情况

l 刺激客户难点（痛点）问题

l 暗示客户解决之道

l 确认客户具体需求

案例：《非诚勿扰》

肯定式提问——引导客户正面回答

限制式提问——只给客户相对自由

试探法提问——让客户封闭回答

2. FABE  让客户清晰了解产品

十、成交信号3识别

1.语音信号

2.表情信号

3.行为信号

十一、临门一脚，促成交6方法

十二、课程总回顾