对公客户经理商务素养及开门红产品组合与客户营销技巧实务

【课程背景】

随着产业升级、监管和同业竞争加剧，传统的客户开发和维护方式已很难满足客户的复杂金融需求，对公客户是银行的重要利润源泉，但客户经理在工作中拜访客户大多存在信心不足，解决方案思路单一，自信心不足。跟着别人学，看着“样”易，自己“做”难，找不到“精髓”，成功率不高；如何提升银行对公客户经理的商务素养及客户攻关与协调能力，如何避免与企业客户接触中出现的技能误区和盲点，如何使对公客户贡献大的商业价值，如何有效的培养出高效的对公客户经理，是每个银行都在思索和关注的问题，本课程还原银行业务的实际工作情境，通过梳理流程，建立长效营销管理机制，提升客户经理综合能力，让客户经理勇敢走出去，敢开口、会营销、有业绩、可固化 ，通过学员场景化实战训练，实现“人人拿单，双能（技能、产能）提升”。

同时，对公开门红是各家银行每年的重要任务，也是基层网点和银行员工的巨大压力。开门红年年搞，怎样才能有条不紊、优质高效地完成任务？本课程从实战出发，通过有针对性的产品组合挖掘存量客户，不断地稳固、扩大、提升甚至创造存款。另一方面狠抓信息来源，瞄准机构客户、优质企业户、中小微客户，通过实战性很强的营销措施，不断扩大公司客户群体。总之，本培训围绕着挖掘提升存量、不断扩大增量，使得对公存款开门红任务能落地、营销有套路、推动有抓手、效果有保证。

【课程收益】

Ø 明确商务礼仪在工作中的重要性，知道良好的礼仪是企业的利润保障。

Ø 提高商务场合中待人接物的技能。

Ø 理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，运用对公客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升营销成功率。

Ø 掌握开门红产品组合与客户营销技巧

【课程特色】讲师讲授+案例分析+场景分析+小组讨论

【课程对象】对公客户经理

【课程时长】1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、寻找目标客户的路径

1. 目标客户8个渠道

Ø 一图一库一主线

Ø 一圈一中一平台

Ø 个金客户推荐

Ø 产品引流

2. 高效识别客户技巧

Ø 饮食口味识别

Ø PDP客户特质识别

3. 客户经营情况筛查6工具

4. 客户画像

Ø KYC（企业、企业主）

Ø MAN理论

二、客户接触篇

1. 为初次见面造势

Ø 你是谁

Ø 你仰慕他

Ø 你能给他带来价值

Ø 案例分享：让我印象深刻的反馈

2. 您的形象价值百万

Ø 服装

Ø 仪容

3. 给对方留下好印象的方法

Ø 首因效应

Ø 影响力

Ø 同理心

Ø 敬重心

4. 资料准备

Ø 客户拜访表

Ø 资料包

5. 顾问式的营销模型

Ø 视频：营销有道

Ø SPIN提问法

Ø FABE产品推介法

Ø T型法则

Ø 本行产品推介演练：客户业绩倍增加“秘诀”。

三、客户拜访锁定跟踪节奏

1. 拜访前准备

Ø 通过全面了解企业经营现状，对企业发展周期进行预判

Ø 拟定拜访提纲或问卷—如何设计才能有效

Ø 企业拜访关键人或决策人分析

Ø 对企业所属行业，在国家政策、发展形势、发展瓶颈性问题及优秀做法进行收集熟悉；

Ø 拜访时需准备的小礼品及资料—如何选择才能体现用心？

Ø 如何与客户预约拜访的时间——提升约见成功率的策略。

2. 拜访实施

Ø 提前10-15分钟到达客户约定地点

Ø 店面、写字楼、厂房拜访需关注信息及“锦上添花”策略

Ø 拜访过程中商务礼仪注意事项

Ø “频道切换和性格密码”——快速锁定拜访关键人性格与对策

Ø 拜访交谈中“教练技术”的运用

Ø 关键信息求证实施策略（判断客户给到的信息数据有效性）

Ø 研讨与分享：第一次拜访工业产业园区/写字楼/商超酒店等客户应与企业主交流什么内容？

3. 拜访实施后

Ø 拜访实施小结

Ø 拜访收集信息备忘录且分析下一阶段拜访或营销的切入点

Ø 寻找提供给客户的“非金融产品需求”解决思路或方案

Ø 根据该客户整体需求设计“一站式”服务营销方案

四、对公客户维护与九宫格管理策略

Ø 定期梳理存量客户，制定维护计划

Ø 通过拜访等方式全面了解客户经营现状，构建客户档案

Ø 资源运用策略——帮客户解决需求

Ø 项目制管理客户商机，摒弃散养，三不管

Ø 如何有效的开展自我修炼与提升

五、开门红要素全解析

1. 透视开门红要素

Ø 客户、产品、关系、投入、服务

2.开门红任务分解

Ø 存款任务必须落实到具体客户上

Ø 存款任务必须落实到产品

Ø 结算性存款、保证金存款、高成本存款结构分析与任务分解

六、存量客户产品组合争揽存款

1.优质大户存款争揽

Ø 摸情况明方向

ü 大客户存款存量及未来变量

ü 大客户营销要有内线

ü 上中下都要营销

Ø 抓源头增存款

ü 销售资金争揽

ü 直融资金争揽

ü 流贷资金转化

ü 现金管理归集

Ø 缓流出稳存款

ü 梳理大额付款计划

ü 营销收款企业开户

ü 付款改为票证组合

ü 应付改为暂收留存

Ø 抢同业上存款

ü 存款优惠利率争揽

ü 理财产品争揽

ü 关系营销争揽

Ø 保证金创存款

ü 创造保证金的三大类产品

ü 做大银承保证金的套路

ü 组合创造保证金的产品

2.潜力大户存款争揽

Ø 梳理潜力大户

ü 潜力大户标准

ü 数据获取来源

Ø 做大结算流水

ü 绑定

ü 利诱

ü 建渠

Ø 流水转为存款

ü 母子帐户一户通

ü 存款优惠利率

ü 理财产品

3.存量小微客户存款争揽

Ø 建立客户链接

ü 分户到人

ü 电话微信

ü 建立个人IP

Ø 普通无贷户利诱

ü 以存款有礼为切入点

ü 以对公理财推介为切入点

ü 非金融服务

Ø 普通有贷户威逼

ü 强制开户

ü 强制回款

ü 强制匹配

七、目标客户分类营销

1. 目标客户营销方向

Ø 行内资源挖掘

存量客户挖掘

ü 信息来源

ü 挖掘办法

ü 不限于上下游

个金资源挖掘

ü 理财客户挖掘

ü 银行卡资源挖掘

ü 个贷资源挖掘

ü 代发工资资源挖掘

Ø 行外客户拓展

新成立客户拓展

ü 信息来源

ü 营销方法

他行存量客户拓展

ü 机构客户

ü 优质企业户

ü 中小微客户

2. 优质企业户营销

Ø 了解客户情况

ü 客户主营业务及经营状况

ü 行业及上下游情况

ü 合作银行情况

ü 内部组织架构与决策流程

ü 简单业务三种人

ü 复杂业务四种人

Ø 探索客户需求

ü  客户需求的种类

ü  决定客户需求的因素

ü  探索客户需求的方法

Ø 根据需求拟定方案

ü 降本增效型需求

ü 促进销售型需求

ü 加强管理型需求

Ø 推动方案尽快落地

ü 大客户服务的时效性与个性化

ü 表单化管理与项目化推动

ü 请求上级支持与灵活化处理

ü 上下左右的联动落实

Ø 千方百计突破拒绝

透视客户拒绝

ü 客户为什么会拒绝

ü 如何看待客户拒绝

突破拒绝的路径

突破拒绝的措施

ü 营销要做好两件事

² 个人需求分类

² 满足个人需求

ü 要让关键人感到“个人赢”

ü 要摸准关键人需求并满足