商业银行对公业务“扩户提质”实施策略及2022年对公开门红规划布局

01课程背景

对公业务在商业银行中占据越来越重要的地位

沉淀低成本活期存款；四大行对公活期存款占比59%，成本率在1.5%左右

经营效率高；大行对公业务平均成本收入比仅为20%，工行对公业务能力最强，PPOA/A为3.37%，全行业最高。

创造大量中收；国有大行对公业务所贡献的手续费及佣金净收入占全行的40%左右。

本课程立足银行“扩户提质”和对公业务新打法，解读银行对公的新策略；与行长及相关领导在课程中共绘一张银行对公转型与升级“地图”；提升银行当下最需要的对公业务营销能力；布局2022开门红期间对公业务战略；提升开门红期间对公业务的管控。

02课程详情

【培训对象】

支行长、对公分管行长、公司部负责人、网点管理者

【授课方式】

集中讲授（40%）、案例及小组研讨（40%）、情景模拟（20%）

【课程时间】

2天（6小时/天）

03课程收益与特色

核心收益01：解析2021年银行对公开门红存款下滑的根源性问题，给出解决思路与策略；

核心收益02：深度解析对公开门如何系统性布局规划，确保开门红目标达成；

核心收益03：掌握如何科学分析区域市场及定位对公关键指标目标客户；

核心收益04：客户营销策略如何制定才能确保竞争中的优势；

核心收益05：2022年开门红实施“过程管理”如何开展及有效工具运用解析

04课程大纲详情

第一部分：银行对公“开门红”遇到的困境

研讨：

2021年对公开门红负债业务营销难？且一些银行负债业务出现持续性下滑？

1、疫情及贸易战影响分析

2、政策因素：机构客户资金要求向上归集、行业政策

3、对客户不了解及忠诚度不够

4、银行存量客户结构分析等

第二部分：区域市场及行业分析的重要性

研讨：

如何确保银行对公业务关键指标平稳增长而非“大起大落”？

1、银行存量客户分析梳理

2、区域GDP分析及政府产业结构规划

3、政府政策及行业发展趋势

4、区域市场客群的差异性

5、对公目标客户选择五大维度

案例分析：

1、某支行2021年上半年对公业务下滑4.5亿元，原因何在？

ü 银行构建“区域+行业”客户经营定位

2、某股份制银行构建“区域+行业”的对公业务发展思路

第三部分：银行客户结构优化——扩户渠道/获客平台构建

案例分享：

1、某银行一级分行构建获客渠道，6个月实现对公客户新增系统内排名第一

ü 夯实对公客户基础——不是为聊开户而开户

ü 获客平台构建——1+N、工业园、集采平台等

2、某支行开发12个平台项目进行获客，优化存量客户结构

ü 如何选择有效及有价值的获客平台？

小组研讨：

根据银行目前对公存量客户情况，如何实施存量客户结构优化？

第四部分：2022年银行对公开门红规划布局

研讨：

对公开门红与零售开门红打法是否一致？有何差异？

ü 提前规划布局，抢占市场先机

ü 摸清区域市场、拜访客户，明确目标客群

ü 对公营销人员转变思想及综合技能集训

ü 先定目标，不等目标

ü 对公关键指标考核、及时激励机制制定

ü 对公开门红“过程管控”及营销复盘（解决问题及激励兑现）

第五部分：2022年对公开门红目标客户营销策略

研讨：

银行对公开门关键指标——负债、融资、中收解析，卖点是什么？

1、对公存款营销策略

ü 理念先导策略

ü 那些客户是对公存款的目标客户——资金源头营销

ü 财政资金流向账户营销——案例：某行村级账户积极营销

ü 做好增值服务，实现对公存量客户存款提升

ü 以贷引存实施策略

ü 创新产品策略——归档计息类存款、本外币组合创造存款等

ü 联动营销策略

ü 地方政府“新基建”项目的发债业务营销

2、公司客户存款营销技巧与应用实务

ü 争取存款业务前先思考顾客的心理

ü 先搞懂客户沟通模式才有搞定业务(存款)的机会

ü SPIN顾问式营销影响企业客户需求的营销步骤

ü 存款产品的BCG竞争分析

ü 存款产品的FABE销售话术设计技巧

ü 如何将反对问题化为营销商机的话术

3、需求挖掘五维度

ü 采购端：向谁采购？采购何物？数量及金额？支付方式…

ü 销售端：买给谁？销售模式？回款方式及周期？

ü 现金管理：账户资金如何管理？是否有考核？是否上系统？

ü 融资端：融资用途？融资金额？淡旺季？

ü 理财端：资金收益区域？…

4、方案设计六步法

ü 了解商业模式

ü 把握实质需求

ü 设计产品组合

ü 评估利益诉求

ü 平衡相关利益

ü 评估整体风险

第六部分：对公存款营销经典案例解读（部分）

一、医疗行业客户营销策略案例：

某市中医院存贷款营销及公私联动指标营销

二、生产制造行业客户营销策略案例：

某包装有限公司企业从经营成本优化实现存款增长

三、贸易行业客户营销策略案例：

某xx越能燃料有限公司结算产品优化实现对公存贷融资

四、上市公司客户营销策略及案例分享案例：

xx化工有限公司存贷款营销

五、商会/协会营销策略及案例分享案例：

某行业协会一揽子一站式营销

第七部分：课程回顾及小结、现场交流答疑