银行公司业务网点产能提升执行策略课程大纲

一、商业银行对公业务现状分析

1. 商业银行对公存量客户数据分析

2. 商业银行对公业务的一些好的做法分享

反思：我们对区域市场客群及客户在生命周期各阶段的需求了解吗？

二、银行对公业务网点调研诊断分析实施

1. 网点对公业务经营数据分析——内外数据收集、如何通过数据剖析网点业务存在问题

2. 网点周边金融生态圈分析——区域规划、行业客群、市场占比、业务重点区域与市场开发计划制定等

3. 从体验视角——诊断优化网点物理布局与网点对公元素打造

4. 网点劳动组合优化诊断策略

5. 角色扮演——访谈实施技巧（发问、聆听、反馈、区分运用）

6. 基于SWOT模型的网点经营战略分析与制定

7. 网点对公业务经营调研诊断分析报告撰写技巧与汇报策略

三、网点对公存量客户梳理与分析执行技巧

1. 网点存量客户梳理维度——行业、痛点、产业链、需求及优势、....

2. 网点存量客户梳理的工具讲解

3. 网点“分户管户”重要性、岗位人员分户匹配原则及数量、工具运用讲解

4. 网点岗位人员管户实施细则及要求

5. 对公产品营销路径解析与目标客户锁定

四、对公客户需求分析及商机研判

1. 企业客户对银行的认知

2. 需要VS需求

案例：某银行公积金账户营销综合方案（政策背景分析→管理架构解析→切入点分析→综合方案制定→营销策划→最终合作）

3. 现阶段客户主要需求分析（融资、结算、管理、成本控制、效益提升、品牌塑造....）

小组研讨及分享：“一位40岁男性企业家且资产过千万”的需求分析

4. 企业经营信息与产品营销商机一览表解析

5. 企业客户需求与优势一览表及用途

五、银行对公有效“拓户”执行策略

思考：银行网点获客的现状与优劣势分析

案例：某银行构建“分—支行—网点”三级联动获客机制，实现“拓客”新增指标的倍增

1. 银行高效拓客的五个路径及实施策略

2. 获客渠道的维护及管理

3. “拓户”执行过程中的风险防范策略

六、银行网点客户“提质”营销实施技巧

1. 银行对公客户“提质”的难点与模型解析

2. 银行对公产品解析（产品特点、卖点、适应客群、一句话营销话术、案例）

3. 银行新客户转化——0余额转基础户、基础户转有效户（日均资产20万或PA≥5000元）

4. 银行存量客户中的长尾客户“提质”执行策略

1) 客户信息收集的五个有效渠道

2) 客户拜访成功率提升——电话/短信策略、模版（参考）

3) 上门第一次拜访客户执行技巧（面谈切入点、信息收集与求证、产品嵌入等）

拜访案例解析：

l 生产制造型企业

l 服务行业客户

l 教育行业客户

l 医疗行业客户

l 建筑行业客户

l 上市公司客户

4) 拜访后企业客户建档及要求

5. 公私联动营销执行技巧

6. 银行对公存量客户维护与管理技巧

1) 日常维护凸显“用心”

2) 合作共赢策略

七、资源整合营销及金融生态圈打造

观点：存量客户在某种程度上，互为供求关系，银行/客户经理应发挥“桥梁”作用

案例分享1：某银行对公客户经理的客户营销“苦恼”，你如何化解？

客户需求——资源分析——资源运用——营销成果评估

案例分享2：某银行资源平台构建，实现客户忠诚度及贡献值的提升

八、银行对公业务日常管理与营销人员自我修炼策略

1. 目标分析与分解

2. “过程管理”实施技巧（管理者与岗位人员如何做？）

3. 营销心态建设

4. 产品与业务技能

5. 八个关键核心技能的培养及提升

九、课程回顾及测试（演练通关）