资深对公客户经理扩面提质15策

课程背景：

金融脱媒加剧，利率市场化推进、互联网+金融兴起、以及客户金融需求日益多元化等经营环境的变化，对我国金融机构对公业务“集约化、精细化、低风险化“水平提出了更高的要求，国内银行对公转型举措也在持续不断提速和深化。“终端制胜，渠道为王”，阿尔温·托夫勒指出，当下所有的市场都无非是一个弹性的网络，谁掌握了网络，谁就掌握了未来。作为全行业务经营的基本单位和对外服务窗口平台，基层网点是各类对公客户（和具有对公关联性背景的高净值客户）触点体验、各类对公业务产品实时销售的主要渠道和前沿阵地，是对公业务的基础起点和业务经营的基础载体。因此，加强分支行对公板块的核心是管理岗位及营销岗位能力提升培训，和基层网点层面管理岗及营销岗位的专业对公服务营销技能，不仅是商业银行自身对公转型发展的重要一步和根本抓手，对公业务转型能否成功的关键。

本课程面向资深对公经理，通过15类对公客户拓户策略以及支行网点对公经营体系的建设等模块的授课讲解，帮助资深对公客户经理拓宽眼界、它山之石以攻玉，并提升并强化对公业务管理及其它条线人员的对公客户服务营销意识及技巧，真正立足于抓两户（即：客户+账户）以实现对公扩户、提质、增效增值！

课程收益：

Ø 让资深客户经理拓宽眼界，丰富拓户手段

Ø 提高资深客户经理的单兵作战技巧

Ø 由案例和学员所在支行网点做分析，制定持续拓户策略

Ø 让学员熟悉批量拓客的技巧

课程时间：1-2天

参训对象：资深对公客户经理、网点对公副职、分支行对公条线业务骨干；

授课形式：实战讲授+案例研讨+情景互动+行动学习；

课程纲要：

第一部分：阶段性任务靠做人，长期性业务靠做局

一、为什么同样条件下，有的行开户多，有的行开户少

1、我们不能改变的

l 地理位置（选址决定了基础客户）

l 产品形态（免费带不来好客户）

2、我们可以改变的

l KOL是谁？（除了财务总，你还该找谁？）

l 吸引客户的不是产品，而是解决方案（招行薪享通的启示）

l 关系网（关系网可以给你商机、帮你背书）

l 网点的“开户品牌”（两家相邻国行的例子）

l 客户经理能力的“升维”（你是“经办员”，还是“营销人”）

二、脱离信贷关系的拓户艺术

1、信贷关系很重要，但不是唯一手段

l 依托信贷关系是”懒政“思想

l 信贷关系制约了客户经理的能力

l 信贷关系触达不了潜力客户

2、对公客户经理的“拼多多”，针对无贷户的拓户艺术

l 拼速度

l 拼产业链

l 拼产品生态

l 拼”企业周边“

l 拼”利益共同体“

l 拼人品

l 拼网点文化

l 拼机制的灵活性

l 拼眼光

l 拼营销技巧

第二部分：无尽的客户资源——15种拓户策略

1、源头户——新注册企业白名单

l 外呼第一句话，决定能否成单

l 新注册客户常见六大异议及对应话术

2、源头户——优质企业白名单（如专精特新等）

l 邀约面见是关键

l 面见中的谈资与博弈

l 竞争对手提前介入的异议处理

3、源头户——主动上门的客户

l KYC的两个时机

l 客户价值的六个判断技巧

4、行内转介户——行内条线的转介

l 普惠客群

l 高端对私客群

l 大宗消费贷客群

l 促成行业转介的关键

5、行外转介户——存量企业转介户

l 有转介资源的KOL

l 转介锚——锚定才能促成转介

6、行外转介——存量客户新注册企业及开户

l 如何捕捉存量客户新注册的商机

7、利益共同体——注册公司、代账公司

l 注册公司的利益谈判技巧——该让步的和不能让步的

8、利益共同体——律所、会所

l 律所和会所中的隐藏”金蛋“

9、利益共同体——园区、写字楼物业

l 交个朋友=多个开户渠道

10、利益共同体——街道、招商部门

l 借助街道批量开户的案例——武汉宝丰街道

l 相互引流是平等谈判的原则

11、数字拓户——大数据软件

l 两个新的更精准的大数据获客平台

12、圈子拓户——商会、协会、联合会

l 圈子营销的玩法

13、定向拓户——行业或产业族群

l 借助上级行的支持

l 打造网点的”对公人设“

14、它行策反拓户——它行存量即我行增量

l 它行客户的谈判技巧——有谈判优势和没有谈判优势的两种谈法

15、核心企业拓户——存量大型企业的上下游

l 不是所有的核心企业都值得拓展上下游

l 促成核心企业站台的六种措施

第三部分：中小企业集群开发

1、中小企业集群开发背景

2、中小企业及无贷户集群开发概念

l 关键单元概念

l 关键单元特征

l 审批文化变革

l 无贷户外拓维护营销流程（包括： 假设沟通内容、产品推介、持续跟进、公私联动）

3、中小企业及无贷户集群开发优势

l 获客效率

l 风控技术

l 投放资源

4、中小企业及无贷户集群开发“三步曲”：

l 4.1开发目标锁定

l 4.2关键单元确认

l 4.3开发模式制订

l 案例讨论：SF集团与供应商的集群开发、某银行对园区韩资企业的批量开发

第五部分：中小企业集群开发模式选择与风险控制

1、集群开发模式与风控技术:

l 平台营销模式及案例

l 链式营销模式及案例

l 科技金融模式及案例（平安银行的动产质押新玩法与应收账款管理平台）

2、不同体制下银行的模式选择