银行对公客户经理信贷业务全流程技能提升之 ——报送审查与促成审批技能

【课程背景】

在银行对公业务营销和客户服务的过程中，经营管理者通常会面对这样一些客户经理，他们对信贷业务缺乏全流程、框架性、结构性的认知，因而导致不知道干什么，不知道怎么干，比方说：

客户到底在哪里？如何筛选目标客户？

如何与客户联系？采用什么话术？

拜访客户应该聊些什么？

授信方案或金融服务方案如何设计？

怎样开展尽职调查？

如何分析企业的财务报表？

如何撰写高质量的尽调报告？

怎样配合审查审批？如何做好用信准备？

怎样开展贷款支付和用途追踪管理？

怎样做好信贷客户的日常管理和服务？

如何开展贷后管理和贷后检查？

如何开展贷款临期管理？

如何处置逾期贷款和不良贷款？

以上这些问题，当然可以通过“老带新”、“干中学”，让客户经理自己在具体业务办理过程中摸爬滚打，但如果能通过一整天的系统培训，让客户经理接受全流程的实战训练，以建立系统的认知，完善客户经理的知识体系和能力图谱，全面提升其全流程的业务技能，那对于客户经理的迅速成长而言，是能够起到极大的帮助和提升作用的，类似于短时间内打通“任督二脉”，能够使其在今后的实际工作中掌握各流程和环节的科学方法和实用工具，实现其业务技能的迅速精进。

《银行对公客户经理信贷业务全流程技能提升》为系列课程，共分为《客户开发与营销技能》、《贷前尽职调查与尽调报告撰写技能》、《企业财务报表分析技能》、《报送审查与促成审批技能》、《授信使用与贷后管理技能》5大技能课程，本课程为《报送审查与促成审批技能》。

【课程收益】

Ø 帮助对公客户经理建立对公信贷业务全流程、框架性和结构性的认知；

Ø 实现客户开发、客户拜访、商务谈判、方案设计、尽职调查等关键环节的技能提升；

Ø 掌握各流程和环节的科学方法和实用工具，实现其业务技能的迅速精进；

Ø 完善客户经理的知识体系和能力图谱，全面提升其全流程的业务技能。

【课程特色】

Ø 逻辑清晰、体系完备：涵盖客户经理对公信贷业务营销全流程，结构清晰、逻辑严密；

Ø 内容详实、干货满满：包含“回复审查3性”、“贷审会汇报7大内容”等详实内容；

Ø 真实场景、实战教学：每一板块均先导入实际工作场景实战演习，并赋予专业点评解惑；

Ø 案例鲜活，学之能用：每一板块均附鲜活案例，学员可照抄照搬到实际工作中运用提升。

【课程对象】对公客户经理、对公业务团队负责人，支行对公分管行长、支行行长等。

【课程时间】全系列5门课程共1天（6小时），其中本课程《报送审查与促成审批技能》

约0.5小时。

【课程大纲】

一、如何报送审查？

（一）实战演习1：报送审查有哪些注意事项（分组呈现答案，评分）

（二）点评及知识点讲解：

1、线下资料

Ø 授信资料

Ø 借款人资料

Ø 担保人资料

Ø 项目融资资料

2、线上流程

Ø 信贷系统流程提交

Ø 电子版尽调报告

3、注意事项

Ø 资料盖章、双签，不缺不漏

Ø 办理交接登记

    （三）案例1：小吴报贷款 V.S. 小黄报贷款

二、如何回复审查反馈意见？

（一）实战演习2：回复审查反馈意见应注意哪些问题（每组推荐代表回答，评分）

（二）点评及知识点讲解：

1、时效性

2、针对性

3、客观性

    （三）案例2：“见招拆招，有理有据”——小蔡经理回复审查反馈的体会

三、如何参加贷审会？

（一）实战演习3：贷审会汇报应包括哪些基本内容（分组呈现答案，评分）

（二）点评及知识点讲解：

1、贷审会汇报（7大内容）

Ø 申报的授信方案

Ø 客户基本情况、行业概况和行业地位

Ø 客户经营情况

Ø 客户财务概况

Ø 当前的融资情况和需求

Ø 授信方案及其合理性

Ø 还款来源及风险管控方案

2、回答提问

Ø 针对性

Ø 客观性

3、审批条件沟通

Ø 授信使用条件

Ø 贷后管理要求

（三）案例3：从“搅浆糊”到清晰汇报——小黄经理“上会记”