银行财富管理的实践方法

课程背景：

财富管理是当下银行非常关注的项目，它直接关系到银行未来的生存空间。但各银行目前在财富管理上面临许多的困境，有些来自于客户需求变化，有些来自于产品和市场的因素，但多来自于理财经理的专业态度、认知能力、产品分析、客户分析和营销能力等。这些能力缺失或不足会制约了他们的业绩提升，硬件易建，软件难成，理财经理无法完成银行所希望的转型任务。根据前期的调研和多渠道了解银行在财富管理中存在的问题和可提升的项目，与银行共同制订财富经理或私行经理的能力提升计划，以期通过这个计划能够有效提高银行理财经理的工作能力、营销能力和工作业绩。

一、银行普遍的痛点和难点分析

1. 客户需求识别能力：巨量客户识别困难，营销组织有效扩展困难。

2. 专业能力急待提高：面对市场波动和客户预期变化正确应对难为。

3. 营销能力固化严重：长期的营销惯性，习惯于单一的手段和方法。

4. 培训模式不切实际：培训内容流于形式，培训无法提升营销业绩。

5. 分层选拔缺少机制：无论客户还是理财经理分层管理机制不健全。

目前面临的是如何适应新时代财富管理的竞争局面，当前银行财富管理正逢客户重新洗牌、产品重新定位的情况，理财经理岗位矛盾日渐突出，体现在实际中就是产品层面营销困难，客户资产提升困难，现有理财经理的培训需要重新进行检视，并开展有针对性的培训模式。

二、缺少个性化培训策略

银行在制订年度培训计划只注重单一产品的营销方案和普通的课程培训模式，这种模式既无法满足营销老人的专业提升需求，也无法满足营销新手的学习需求，财富管理实践计划就是通过“学员测评”、“能力评估”、“个性培训”、“营销通关”四个环节紧紧抓住各个理财经理的缺项进行深度学习和提升，通过一段时间的训练持续提升理财经理的个人能力，通过个人能力提高产品销售的有效性，通过产品的组合提升客户资产量。并在实践中有目的培养和选拔有能力理财经理作为未来财富顾问的人员储备。

相比一般培训工作，实践计划更加注重实战演练性，把目标管理、过程跟踪和结果导向捏合在一起，可以更直观更有效的帮助理财经理提高业绩，为财富管理转型打下人员基础。

1. 人员分组计划：

通过测评结合个人日常营销业绩将现有理财经理进行分组管理，每组人数约20人，根据人数情况设置不同的组别，确立每个小组的学习计划和能力提升目标，以结果为导向制订训练方案。

2. 建立个人学习档案

针对不同的小组设定不同的课程方案，建立个人学习档案，详细记录各人的学习情况，学习档案包含银行测评方案、课程内容、上课有效时间、个人业绩提升、日常学习表现、课堂考试成绩、案例和营销总结和整理等，通过同组成员的相互PK来作为年末和日常考核的一部分。评选优秀学员，设立淘汰和晋升机制，每个月都可在各分组间进行晋级和淘汰，从而鼓励优秀学员不断学习成长，对表现较差或个人意愿不强的进行淘汰。

3. 课程设置（不同分组不同内容）

1) 个人能力测试，可参考历年学习培训成绩

2) 现有业绩分析、客户分析和能力缺陷分析

3) 如何用客户数据进行分析定位客户产品需求

4) 建立销售模型提升产品销售业绩

5) 制订详细的资产配置方案和分析报告

6) 通过沙龙开展重点客户营销工作

7) 评估客户营销结果以及后续服务方案

4. 课程时间：线上时间一年，线下每月2次，线上每周2次，根据不同的分组设置不同的课程时间和课程内容，具体时间和内容经与分行协商而定。

课程大纲：

一、工作坊的模式介绍（学徒计划）

“工作坊(workshop)”最早于美国60年代起源，因突出的创新模式、新颖的交流方式以及卓越的产出成果，被欧美诸多企业竞相引入，逐渐演变成以解决问题为导向、以达成共识为目标、以创新实践为驱动，促使不同环境、立场的人思考、探讨及分享和解决问题的有效方式。

银行引进工作坊是最新培训辅导模式，可以让培训从传统的授课模式转向授课与实践密切结合的模式，通过工作坊将学和做更加深度的结合，通过专家型工作坊的特性让银行理财经理在一段时间内得到最大程度的提升。这对银行来说是个全新的以做带训的新模式，避免培训无效化现象发生。

二、专家工作坊运行模式

1. 专家工作坊由相关专家作为引导

2. 由学员（分行）根据课题或自设课题进行充分研讨

3. 对某个内容形成共识并付诸实施，可阶段性设置任务目标，例如产品销售、客户KYC、AUM提升、目标客户营销方案、开门红准备等。

4. 根据实施效果进行后评估，持续进行改进。

5. 以个人业绩提升为最终实施目标。

三、财富管理实践的目标和任务

1) 在一定期限内提升整体业绩目标。

2) 培养一支专业的财富管理转型队伍。

3) 提高客户营销的整体水平，满足未来业务发展需要。

4) 以点带面促进支行整体业绩提升。

5) 全面适应高净客户的财富管理需求

6) 从过程导向转为结果和过程双导向

四、做好分组人员管理工作（行方共同参与）

1. 与银行、老师共同参与进行分组工作，设置分组标准和分组人数。

2. 根据不同理财经理情况初步分配不同的小组，并根据小组情况设置不同的任务目标。

3. 在日后的培训辅导过程中随时根据各人情况设置不同的晋升和淘汰机制，做好分类管理和分类辅导培训。

五、共性问题和个性问题集中解决方案

1. 每周共同讨论一个问题，形成解决方案（线上讨论）

2. 每月面对面与小组理财经理逐一沟通，针对理财经理存在的问题采取重点辅导。

3. 总结小组上一阶段内容，共同商议下一步方案

4. 每季度做一次业绩回顾总结，看培训后的业绩提升是否符合预期

5. 每季度可以淘汰或更新1-2名理财经理

6. 每月挑选5-10个高净客户做沙龙，个别交流等陪谈，做实务培训。

六、工作坊效果评估方法

1. 理财经理能力是否提升

1) 是否可以独立开展小型沙龙

2) 能否独立制作沙龙主题内容

3) 宏观分析和财富管理规划方案能否独立制作

4) 基金营销和保险销售话术是否熟练

2. 私行理财经理业绩是否提升

1) 私行管辖客户AUM是否有明显提高

2) 销售中收是否有明显提高

3) 基金和保险销售是否有明显提高

4) 其它银行需要考核的重点内容

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