新媒体营销团队辅导

一、项目背景

就银行业而言，当前的金融生态正在发生着历史性的变化，“互联网+金融”成为金融业的大势所趋。各商业银行都制定或正在制定不同的互联网+金融发展战略，力图在服务渠道、方式、产品销售以及服务对象等方面实现互联网化。

从客户角度来说，客户的“日子也不好过”。2020新冠病毒疫情的发生致使客户“足不出户”，致使存量客户无法有效盘活、增量客户无法有效拉新等，这些实际情况正倒逼着银行积极地思考与转型，重视线上营销阵地和非金融场景的打造与运用。

二、指导思想

“直播带货”这种形式在近一两年来成为新潮，在疫情当下，总书记走进直播间，总理走进直播间，各地也涌现出一批“网红”县长，他们在各类新媒体平台直播售卖农产品、工业产品、品牌产品等等，帮助农户和企业解决销路问题。县长直播带货现象引发热议，是各地运用信息化手段结合实际创造性推动工作，加快复工复产、夺取疫情防控与脱贫攻坚双胜利的生动写照。

银行服务于社会经济发展，要具备强烈的历史责任感和社会责任心，要尽力承担在经济转型升级关键时期的责任，切实贯彻新发展理念，加强对小微企业、“三农”和偏远地区的金融服务，推进金融精准扶贫，鼓励发展绿色金融，助力“三大攻坚战”。利用品牌度和地缘优势，塑造“银行+电商+社交平台”新模式，以消费扶贫助力脱贫攻坚。

从银行自身线上营销业务上来说，单纯依靠微信社群营销的时代已经过去，随着5G时代的到来和用户浏览、消费习惯的改变，抖音、快手、视频号等短视频和直播平台成为头部流量入口。虽然目前各大自媒体平台均有不得从事金融行业相关产品或金融属性产品宣传和推广的相关规定，但“助人达己”，转换发展理念，提升服务能力和形象，积极帮助存贷款客户直播带货，是银行客户引流的流量入口，是精准“锁客”和“活客”的创新之举，更是加强和提高银行竞争力的核心所在。

三、项目设计

（一）模式设计

采取“3+2+10+10”项目模式，即前期调研3天，“理论+实操”训练营学习2天，“网点辅导带教”10天，后期固化10天完全落地的模式。

要求在训练营过程中设置多个小型训练以及2项大型实操，现场进行短视频创作和直播带货全链路操作；形成体系化方案及操作指导，在培训结束能够立刻落地执行，并通过网点跟踪辅导带教的形式形成长效机制。

（二）项目思维

短视频是“0到1”，直播带货是“1到2”。针对目前大多数银行在新媒体营销上的短板，采取“短视频+直播”的课程设计形式，以短视频为基础，以直播为抓手，打通直播带货方案制定和执行的全流程。

四、基本原则

（一）循序渐进，讲求实效。

要严格标准，扎实推进，不搞形式主义，确保银行短视频创作和直播带货的工作质量。

（二）转变思维、带动转型。

要稳扎稳打、积极探索传统营销思维和新媒体营销思维的差异，确保参训学员人人学、人人会、人人用。

（三）典型引路，以点带面。

要善于发现、培育典型，及时总结经验，选拔人才打造“新媒体营销”突击队，实现在全行全面推广，提高工作效率。

五、项目落地

银行短视频创作运营和直播策划呈现的“456789工程”，即4大抓手5大选题6大模版7大能力8大流程9大工具。

本项目着力打破地域、时间限制，增加拓客渠道，吸引线上年轻人，优化客户结构，用多样有趣的内容来引流客户，通过内容创新和手段创新，增加客户参与感。

拥有一个对本地经济有直接影响力的直播号，能直接帮助自己的客户，形成金融服务闭环，能借助国家政策流量红利快速挖掘到一批用户。

打通和加强线上异业联盟，并进行流量交互，成本共担，利益共赢，为银行数字化转型丰富数据。

创新营销模式，打造丰富营销方案、方法和工具，深入挖掘员工营销原动力，打造银行“短视频+直播”新媒体营销突击队。

六、组织领导及项目支持团队

1、项目团队：

项目经理1名，负责项目对接、实施安排及进度过程管理

领队老师1名，负责项目顶层设计、主讲大课、带领团队项目实施

辅导顾问3名，负责前期调研、中期辅导及成果落地、后期固化

辅导助理2名，负责辅助顾问老师成果呈现、资料整理及呈现

2、行方团队：

短视频制作团队1支（2-3人），负责短视频主题设计、脚本、拍摄、宣传

直播营销团队1支（5-10人），负责直播全流程操作

宣传运营团队1支（2-3人），负责海报设计、平台宣传、微信群宣传

七、项目实施流程

课程项目实施分为：课前调研、授课+辅导、项目固化三个阶段。

（一）调研阶段（线上问卷调研/现场实地调研3天）

培训前通过了解参训团队人员微信视频号、抖音、快手、哔哩哔哩等渠道的个人IP、视频创作、用户覆盖、粉丝基础、活跃情况、主打调性、营销情境、机遇挑战等进行全面梳理和诊断，针对性设计和优化我行短视频创作和直播带货的培训内容和形式。

（二）授课+辅导阶段（2天授课+10天辅导）

1、训练营集中培训总时长为2天，其中包含短视频的运营与创作、直播带货全链路学习（理论+实操）。

具体课程进度安排如下，另附课纲、过程辅导内容、过程工具：

2、过程辅导内容（详见附件2）

银行短视频创作实操&银行直播呈现与应用，“456789工程”，即4大抓手5大选题6大模版7大能力8大流程9大工具等实操运用；

短视频定位、选题、脚本、拍摄和剪辑；

直播带货的“人货场”全链路打造。

（三）项目固化阶段（10天，根据银行实际需要调整）

贯穿银行年度短视频+直播计划，授课老师与突击队员团队形成长期交流互动机制，通过专业辅导老师跟踪带教的模式，为合作银行和示范网点提供银行直播运营工作辅导。

八、结语：

银行“短视频+直播”模式的构建是一个长期的战略任务，本方案不仅仅是短期训练营项目，更是银行线上营销打法领域的长期支撑，做好第一步、打好坚实的基础才能在后续的竞争中以较高的竞争力赢得更多机会。

我们期待更多的行长走进直播间，化身达人，带货助力地方经济发展；我们期盼更多的党员走进直播间，扶农助企，向党的100周年这一光辉时刻献礼；我们希望更多的客户经理走进直播间，助人达己，链接客户，沉淀私域流量。

附：大课课纲

一、短视频运营篇

l 平台思维VS产品思维VS用户思维

l 银行人如何让客户从“流量池”到“时间池”

l 玩抖音陷入的4大难题

l 必须掌握的7大短视频运营能力

l 短视频账号运营8大流程：人设定位、选题策划、拍摄剪辑、视频发布、运营互动、引流变现、数据分析、内容迭代。

（一）人设定位

1. 人设IP定位9宫格

2. 短视频账号昵称7大类型

3. 短视频账号头像设置4大原则

4. 短视频账号背景图片设置3大类型

5. 5大账号定位解析

6. 抖音个人号加V认证的3个条件

7. 抖音个人号加V认证的3大优势

8. 优质短视频的5个维度

9. 抖音5大火爆内容分类

10. 严抓短视频审核尺度之抖音降权的4种方式

11. 抖音封号大8大原因

12. 抖音权重号的4种类型

13. 抖音养号的7大技巧

14. 养号和不养号的5大区别

（二）选题策划

1. 用镜头讲故事——短视频脚本创作6步法则

2. 建立选题库的3大策略

3. 一年中31个节日营销节点盘点归纳

（三）拍摄剪辑

1. 短视频拍摄剪辑时常见5大问题

2. 拍摄剪辑工作目录8步走

3. 短视频脚本模版示例解析

4. 短视频团队人员配置3大版本

5. 短视频素材获取12大平台

6. 4大短视频文案素材网站

7. 拍摄器材汇总

8. 4大短视频剪辑傻瓜神器

9. 短视频剪辑常见的16个技巧实操（工具：剪映）

(1) 如何把视频变高清？

(2) 普通话不标准如何给视频配音？

(3) 普通话标准如何给视频配音？

(4) 如何用剪映给音频变声？

(5) 如何制作视频封面？

(6) 如何制作视频结尾关注动画？

(7) 如何将短视频配乐淡入淡出？

(8) 如何根据文字转化配音？

(9) 如何利用音乐卡点？

(10) 如何给视频添加画布？

(11) 如何在视频中定格画面？

(12) 如何利用绿幕编辑视频？

(13) 如何裁剪视频/去logo？

(14) 如何制作电影感视频？

(15) 如何制作虚化效果？

(16) 如何制作片头动画效果？

（四）视频发布

1. 11项新账号发布视频注意事项

2. 抖音标题怎么写会火？

3. 7种常见标题体

（五）运营互动

1. 抖音算法4大反馈指标

2. 抖音倒三角流量池模型

3. 抖音算法推荐机制

4. 抖音视频审核全链路解析

(1) 机器审核要领

(2) 人工审核要领

(3) 一条视频为什么会凉？

(4) 一条视频为什么能持续火爆？

5. 抖音上热门7大技巧

6. 评论区经营3大板块4大技巧

（六）引流变现

1. 哪些引流技巧是死穴？

2. 6招学会不花钱在抖音打广告？

（七）数据分析

1. 12大数据分析平台应用

2. 短鱼儿数据分析平台解析

n 短视频创作实操

以小组为团队，根据第一天下午确立的短视频选题、脚本和所学拍摄剪辑技巧，进行分工拍摄和剪辑，形成最终作品。

结果产出：形成作品+学员自评+学员互评+老师点评+择优选用

二、直播带货篇

（一）风口上的“猪”也能飞——解码直播带货（网红经济）商业模式

1. 直播风口上，共同借势

(1) 直播带货是获取下沉市场流量的唯一选择

(2) 直播带货是互联网时代的电视购物

2. 抓住本质，跑通新媒体营销之路

(1) 短视频、直播、社交电商、社群、微信、朋友圈营销、自媒体到底怎么玩？

(2) 一个模型看懂新媒体营销通路

(3) 公域流量-私域流量-营销转化路径

3. 大家怎么玩直播，选对平台布大局

(1) 直播模式介绍

(2) 直播三要素：人、货、场

(3) 电商直播格局

(4) 直播带货三大模式

(5) 抖音、快手、微信、淘宝、京东、小红书……哪个平台适合银行人？

4. 金融行业直播带货的“不行”与“行”

(1) 各大平台对金融行业直播带货的约束

(2) 银行人在直播带货领域该如何“曲线救国”？

(3) 信用卡营销直播可以做到哪一步？

(4) 手机银行可以通过直播拉新促活吗？

(5) 贵金属产品该如何直播带货？

5. 银行直播的4大切入点和落脚点

(1) 行长直播

(2) 党员直播

(3) 助力乡村经济直播

(4) 助力企业发展直播

6. 直播带货的十大密码

(1) 定位要清晰

(2) 产品有爆款

(3) 平台要匹配

(4) 主播是核心

(5) 引流是关键

(6) 氛围要热烈

(7) 政策要诱人

(8) 主播会促单

(9) 流程要简单

(10) 服务能跟上

7. 重点案例

(1) 某农商行探索“节日营销+网红合作”支行营销新模式

(2) 农业银行某分行助力乡村经济直播，扶农助农，助力脱贫攻坚

(3) 某地农商银行系列直播带货活动，助力地方经济，拉新手机银行，一举两得

(4) 交通银行某分行另辟蹊径，巧妙直播信用卡营销

(5) 安信农保以农场主带货大赛为抓手，精准锁定客户流量

(6) 工商银行某分行行长直播，帮助当地客户企业带货的同时，植入融e购产品并引发当地媒体争相报道

（二）不打无准备之仗——直播前需要做什么？

1. 平台选择

(1) 抖音

(2) 快手

(3) 小程序

(4) 自有平台

2. 人员配置

(1) 主播

(2) 副播

(3) 直播间助理

(4) 商务洽谈

(5) 选品和卖点提炼

(6) 脚本创作与环节设计

(7) 小号提问配合

(8) 客服人员（中控台：公告、优惠券；客服：活动确认）硬指标任务

(9) 技术服务

(10) 机动部队

3. 合作选品

(1) 异业联盟商家的选择

(2) 选品的3大分类

4. 直播目标

(1) 带货目标

(2) 植入目标

(3) 影响力目标

5. 引流宣传

(1) 直播间5大公域流量来源

(2) 直播间4大私域流量来源

6. 脚本策划

(1) 直播主题

(2) 直播时间

(3) 直播节奏

(4) 直播分工

(5) 环节设置

①　开场预热

②　直播互动

③　产品讲解

④　产品测评

⑤　抽奖环节

⑥　促单成交

⑦　总结预告

(6) 单品脚本

①　产品卖点打造：零售产品包装组合设计、卖点提炼与营销技巧

②　视觉化表达

③　品牌介绍、信任背书

④　引导转化

7. 设备检查

(1) 声音

(2) 影像

(3) 网速

(4) 环境

8. 媒体对接

(1) 传统媒体（当地电视台、电台、报刊等）

(2) 新媒体（自身公众号、官网、APP和当地大V）

（三）打仗亲兄弟——直播中的衔接与技巧

1. 主播的角色定位和人设

(1) 主播人设及IP态度：你有你的风格

(2) 主播的角色定位：专业的某某顾问

2. 主播的关键能力训练——网红表达技巧

(3) 网红的能力要求

(4) 四有“线上精气神”镜头感训练

(5) 直播话术训练

①　直播开场的20段话术

②　直播活动介绍4大环节话术

③　直播产品介绍话术

④　直播促单话术

⑤　应对直播间尴尬的4大方法

(6) 营造直播间气氛

(7) 如何增加直播间热度？

①　内容提醒

②　工具提醒

(8) 粉丝互动的3大目的

①　增强用户对商品的了解

②　增强主播信任感

③　增加粉丝直播间停留时长

(9) 粉丝互动的5大方法

①　引导用户关注

②　引导用户评论

③　设计互动话题

④　活跃直播氛围

⑤　下单引导

(10) 产品讲解与促成下单

①　产品类/活动销讲策划方法

②　镜头前展示产品的技巧

③　促进成交的话术技巧

④　李佳琪、薇娅、辛巴带货直播技巧

(11) 直播间剧情表演

①　粉丝直播间砍价

②　制造库存紧张氛围

③　现场练习商家补库存、砍价等

④　行长/品牌方/农户/店长/村长等联合讲解

n 模拟直播间

以小组为单位，组成临时直播团队，密切分工配合，模拟直播前、直播中和直播后全链路流程。
结果产出：形成方案+全程模拟+学员自评+学员互评+老师点评+筛选优秀人才