《宏观经济下银行普惠业务营销流程与痛点解析》

【课程背景】

中国经济GDP经过多年的快速增长，近些年已经下降到5%以内。GDP增速下降意味着经济生产和消费逐渐趋于饱和，以往跑马圈地式的野蛮增长逐渐结束。随着而来的将是由高速增长逐渐转变为高质量增长，前一阶段注重量的增长，后一阶段注重质的提升。

对于银行公司业务发展而言，抢夺不多的增量资源和维护存量资源都是不可或缺的部分。伴随着经济发展转型，银行信贷市场也发生了巨大的变化，利率下降到了前所未有的水平。企业面临更加复杂的竞争环境和终端消费市场，给原本就竞争较大的公司业务带来了新的挑战。

如何在新常态下保持竞争优势，如何在新环境中保持增长态势，这都是本课程直面的问题。

【课程收益】

Ø 了解中国宏观经济发生哪些巨大的变革，对银行公司业务有哪些影响

Ø 掌握银行公司业务发展的最优路径，提高管理者对公司业务的把控

Ø 为银行对公客户经理提供一目了然的业务拓展方法和工具

Ø 通过大量案例剖析对公业务发展过程中的痛点和解决方法

【课程特色】逻辑性强，宏观经济推演到当地经济数据，再演绎到个人对公业务发展的全流程；操作性强，本课程给出大量管理工具、使用方法、话术手册等；趣味性好，通过多年积累的实际案例讲解应用方法和营销中的注意事项

【课程对象】银行行长、公司部负责人、客户经理、个贷经理等

【课程时间】1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、宏观经济发生了哪些重大变化

Ø 宏观经济增长数据变化

Ø 经济发展模式发生变化

Ø 债务市场和股权市场的此消彼长

Ø 企业负债率与银行公司业务发展

Ø 银行业发生的重要变化

二、当地经济环境有哪些特征

1、地方政府的经济数据

2、数据化是公司业务发展的第一个思维模式

3、当地产业与银行公司业务发展的联系

三、银行普惠业务拓展流程全解析

1、银行普惠业务发展七部曲

Ø 打造团队，制定岗责，设定目标

Ø 源头营销，渠道合作，金融生态

Ø 分层分级，建立档案，人员匹配

Ø 存量维护，临界提升，产品覆盖

Ø 外拓营销，授信挖掘，闭环跟进

Ø 岗位联动，公私联动，上下联动

Ø 技能提升，岗责内化，管理考核

2、外拓营销前中后环节中痛点解析

Ø 外拓前分析客户情况，制定初步方案，设计核心问题

Ø 外拓中注意事项，商务礼仪，松-紧-松结构设计

Ø 外拓后复盘，下一步行动计划

3、存量客户提升方法解析

Ø 存量客户分层维护与维护频率

Ø 临界客户提升方法

Ø 共创-我行优势总结

Ø 企业组织架构分析

Ø 关键决策人、影响者、信息提供者、反对者分析

Ø 主要行业分析法

Ø 上下游产业链分析法

Ø 企业授信风控要点

四、网点对公业务管理方法

1、客户经理工时管理方法

Ø 客户经理工时占比

Ø 重要事项排序

Ø 番茄钟时间管理

2、网点对公业务管理

Ø 绩效面谈方法

Ø 管理工具分享

五、搞定关键决策人

1、决策人性格分析

Ø 红黄蓝绿四类性格哪类容易成为老板

Ø 红色和蓝色性格沟通核心点

2、小组讨论-需求分析法

Ø 企业需求

Ø 个人需求

六、行业禀赋分析（可选）

1、资源型禀赋-鄂尔多斯、榆林

2、重工业禀赋型-东北

3、轻工业禀赋型-绍兴、南通

4、商圈型禀赋-城市中心

5、工业园禀赋型-苏州工业园

6、龙头企业禀赋型-鞍钢、华为、海螺水泥