“数智赋能”银行信贷产能提升之道与术

课程背景：

“增户扩面”，“做小做散”的信贷业务发展目标，很多银行和客户经理已经遇到“前所未有”的阻碍，个人资源转化、存量客户转介绍、新客户上门办理等传统拓客手段已经非常难支撑业务发展的实际需要，如何给一线员工提供更加有效的客户资源，深耕存量客户/客群是数字化转型的关键。

要将银行数据变成数据资产，并利用到业务经营管理中，需要打破数据安全“枷锁”，允许进行数据分析，打破部门考核思维，从业务经营视角来应用数据，强化数据应用团队的组建，在实战中累计经验，构建数据模型、客户行为画像、精准营销名单、客户分层分级管理等。

要取得客户争夺战的胜利，需要了解客户，熟悉客户，进行客户定位，找出谁是我们真正的客户，哪些客户需要进行重点维护，哪些客户进行批量维护，而最快了解客户的关键就是客户类数据交叉应用，如何整合内外部数据，让数据辅助经营管理，提升信贷业务产能。

本课程100%采用老师亲自实施的“全国多家银行真实数据应用案例”进行授课，包含三个部分：银行数据应用现状、数据赋能客户管理、数据赋能精准营销。

课程收益：

ü 认识银行数据应用价值与重要性

ü 提升数据应用能力，激活内外部数据，形成资源优势

ü 构建名单制精准营销，提高信贷营销自信，提升信贷业务产能

授课对象：银行高层：董/理事长、行长/主任、副行长/副主任

            银行中层：业务部门经理、副经理、支行行长

授课方式：互动式教学+数据应用流程与逻辑讲解、案例推演

授课时长：1天

课程大纲：

第一部分：银行数据应用现状

1. 银保监会明确数据治理的重要性

2. 银行的“大数据”与“小数据”

3. 银行客户类数据的“三不用”现状

Ÿ 不会用  不想用   没有用

4. 束缚银行数据应用的“枷锁”

5. 用数据事实代替感性观点

案例：该做的都做了，说明什么？

Ÿ 全行信贷业务覆盖率

Ÿ 全行到期客户续贷压力测算

Ÿ 信贷业务发展痛点案例分析

第二部分：数据赋能客户管理

1. 处在“背靠金矿”讨饭吃的营销局面

2. 客户管理的“三缺”

3. 客户经营理念

4. 案例：贷款客户流失分析

5. 银行客户生命周期与营销管理策略分析

6. 从交易营销到客户关系营销

7. 建立与提高客户关系的6个信条

8. 客户管理工程：10位优质客户体验之旅

9. 建敏捷性课题攻关组，突破数据枷锁，兑现数据价值

第三部分：数据赋能精准营销

1. 产能突破的基本逻辑

2. 案例：某银行信贷营销白名单落地思路

1) 白名单的生成逻辑与应用现状

2) 构建白名单的分层分级模型

3) 白名单的内外部名单交叉匹配与管理营销落地策略

3. 案例：2019-2022年贷款客户流失分析

1) 流失客户模型构建逻辑

2) 流失客户分层分级营销模型

3) 流失客户的营销动态变化

4. 案例：个贷客户提额增信分析

1) 提额增信客户模型构建逻辑

2) 提额增信客户分层分级营销模型

3) 提额增信客群营销潜能判断

5. 案例：按揭客户交叉营销分析

1) 住房按揭客户不良占比分析

2) 住房按揭客户模型构建逻辑

3) 住房按揭客户分层分级营销模型

6. 案例：收单商户信贷覆盖率与交叉营销分析

1) 收单商户贷款交叉营销模型构建逻辑

2) 收单商户贷款分层分级营销模型

7. 分组研讨：基于营销视角客户分析模型构建共创

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