“唤醒”银行2023年开门红之数

课程背景：

“开门红不是一场秀”，不是简单的一场启动会、一次礼品回馈活动，是银行新一年中的首场战役，这次战役的成败很大程度影响全年业务发展基础。而这场战役的关键是“客户争夺战”，如何增加“客户流量”，提高“客户留量”，减少“客户叛离”，是开门红顶层设计需要考量的重点问题。

要取得客户争夺战的胜利，需要了解客户，熟悉客户，进行客户定位，找出谁是我们真正的客户，哪些客户需要进行重点维护，哪些客户进行批量维护，而最快了解客户的关键就是客户类数据交叉应用，如何整合内外部数据，让数据辅助经营管理，不仅是开门红的重点，更是年度经营战略的重点。

要将银行数据变成数据资产，并利用到业务经营管理中，需要打破数据安全“枷锁”，允许进行数据分析，打破部门考核思维，从业务经营视角来应用数据，强化数据应用团队的组建，在实战中累计经验，构建数据模型、客户行为画像、精准营销名单、客户分层分级管理等。

本课程采用“以多家银行真实数据应用案例”进行授课，包含四个部分：银行数据应用现状，以数定策、以数定量、以数促进。

课程收益：

ü 认识银行数据应用价值与重要性

ü 改变考核式思维，理解业务经营本质

ü 提升银行数据在开门红的应用，有的放矢的设计开门红

授课对象：银行高层：董/理事长、行长/主任、副行长/副主任

            银行中层：业务部门经理、副经理、支行行长

授课方式：互动式教学+数据应用流程与逻辑讲解、案例推演

授课时长：1-2天

课程大纲：

第一部分：银行数据应用现状

1. 银保监会明确数据治理的重要性

2. 银行的“大数据”与“小数据”

3. 银行客户类数据的“三不用”现状

Ÿ 不会用  不想用   没有用

4. 束缚银行数据应用的“枷锁”

5. 用数据事实代替感性观点

案例：该做的都做了，说明什么？

Ÿ 全行信贷业务覆盖率

Ÿ 全行到期客户续贷压力测算

第二部分：以数定策

一、 定考核

1. 目标责任制考核的意义

2. 考核指标变化的原因

3. 案例：剖析手机银行考核办法，认知考核本质

1） 不同考核办法下的员工思维和关注点

2） 手机银行活跃度客户结构

3） 手机银行活跃度的不同对活期存款的影响

4） 手机银行活跃度的直接贡献与间接贡献

5） 如何优化手机银行考核项来进行客户培育

4. 深度分析考核指标的短期收益与长期收益

5. 研讨：开门红期间对公账户开户任务，您该怎么做？

6. 研讨：百分制与千分制考核的差异

二、 定渠道

1. 实现存款结构化调整渠道构建举措

1） 银行常见的考核办法

2） 为什么要进行结构化调整

a) 行业发展趋势分析（2019-2021年）

b) 本行发展趋势分析

c) 优化存款结构化的达成路径与指标设置

d) 存款结构化调整的关键举措

e) 存款结构化考核下活期存款净增策略与任务模型

2. 贷款投放渠道模型

3. 存量客群挖掘与营销优先级模型

三、 定礼品

1. 按金额的存款到期结构

2. 按期限的存款到期结构

四、 定排班

1. 存款到期周视图

2. 存款到期日视图（笔数）

3. 存款到期日视图（金额）

第三部分：以数定量

一、 定目标

1. 总行目标制定参考维度

2. 银行考核指标与目标制定流程与优化办法

二、 分目标

1. 银行目标分解的三个原则

2. 银行任务分解数据模型

3. 实例：目标分解工具

第四部分：以数促进

一、 节奏管控

1. 案例：贷款业务发展发展年走势图

2. 案例：收单发展走势图

3. 案例：存款结构优化月走势图

4. 案例：某银行业务督办管理办法

二、 流失预警

1. 存款客户流失管控模型

2. 收单业务流失预警模型

三、 精准营销

1. 产能突破的基本逻辑

2. 客户经营理念

3. 小组研讨：触点营销场景与交叉营销成功率

4. 输出精准营销名单的操作流程

1） 数据收集

2） 数据清洗与整合

3） 业务发展现状与潜力分析

4） 确定ABC类精准营销名单

5. 不同客群的精准营销名单判断标准

1） 收单无贷客户

2） 无贷收单客户

四、 分层管理

案例：信贷营销白名单的分层分级营销

1) 客户营销优先级模型

2) 数据分析流程

3) 内外部数据交叉应用

4) 数据应用成效

五、 精准激活

1. 手机银行活跃客户明细应用逻辑

2. 手机银行活跃客户分层激活办法

3. 手机银行活跃对纯线上贷款业务的影响

六、 差异转存

1. 自动转存非自动转存的影响

2. 案例：2家银行自动转存率对比

[本大纲版权归老师所有，仅供合作伙伴与本机构业务合作使用，未经书面授权及同意，任何机构及个人不得向第三方透露]