《课程背景》

公司的销售额越来越大，但逾期的比例也越来越高，公司资金依然很紧张，大家急于改善这种状况，但不知从何抓起。公司准备对新老客户推出赊销政策，但不知道如何判断客户的信用状况，如何把资源分配给最优质的客户。有的客户信用状况不是很好，要合作有风险，怎么做才可以一方面保持合作，另一方面又可以控制风险，在风险与发展当中求得平衡？

财务与业务之间对于客户信用政策常有矛盾，如何协调？

市场经济是信用经济，信用管理能力成为企业生存和发展的必备条件。但是当企业的规模逐渐扩

大，销售渠道逐渐延伸和拓宽，信用管理就不可避免地成为企业管理的一个重点和难点。尤其是当

企业利润微薄或者扩张过快的时候，信用管理的好坏直接决定了企业是否能够持续稳健的经营。那

么，企业的信用管理应该从哪些角度入手，有哪些规律可循呢？

本课程对于企业如何实现销售最大化、回款最快化和坏账最小化的运营目标，以及怎样建立适合

企业自身和所在环境的有效信用管理体系进行了详细讲解，旨在帮助企业提高信用意识和信用管理

水平，实现快速收款，保障现金流的效率和安全。

《课程收益》

Ø A 掌握应收账款管理与欠款催收的具体方法与技巧

Ø B 制订合理的赊销政策，准确评估客户赊销风险，合理确定赊销额度

Ø C 树立全员风险意识，建立企业信用管理体系，掌握信用管理工具

《课程特色》

陈代友老师15年民企、外企高层工作经验与10年企业管理咨询经历，跨专业、跨行业的工作背景，铸就课程品质及其实用价值，没有空洞的说教，所有课程都是基于管理实务现状分析基础上结合世界500强最佳实践案例，提出解决问题之道。互动+情景练习+案例分析+课堂问答的讲授模式，达到学以致用的目的。

《课程对象》

本课程适合对象：销售经理、销售人员、信用人员、财务人员

《课程时长》

《课程大纲》

PART 1：企业信用管理：建立有效的信用管理体系

1. 培育正确的信用管理观念

1.1. 信用管理的误区和陷阱

n 销售负责还是财务负责信用管理？

n 客户是上帝也可能是魔鬼？

n 回款提成比销售提成更好吗？

1.2. 正确认识赊销的目的和目标

2. 全程信用管理体系建设

2.1. 信用管理全过程

2.1.1. 客户选择

2.1.2. 信用标准

2.1.3. 信用条件

2.1.4. 货款跟踪

2.1.5. 货款追收

2.1.6. 特殊收款

2.2. 信用管理三项制度

2.2.1. 客户资信管理制度（事前）

2.2.2. 客户授信管理制度（事中）

2.2.3. 应收账款管理制度（事后）

——案例：A企业信用管理制度

2.3. 信用管理组织

2.3.1. 设立信用管理部门或岗位

2.3.2. 明确信用管理职责

3. 信用管理的关键要点

n 预防商业欺诈

n 客户情报收集与分类

n 客户信用评估与分级

n 高风险客户和高风险交易事件

n 信用额度设定与执行控制

n 客户信用管理的二元思维：履行意愿和履行能力

PART 2：企业应收账款管理

1. 认识应收账款

1.1. 为什么要实施赊销？

1.2. 应收账款的成本与定价

1.2.1. 应收账款的机会成本

1.2.2. 应收账款的坏账成本；

1.2.3. 应收账款的管理成本；

1.2.4. 不同销售结算方式下的定价策略与盈利分析

——案例：应收账款成本及边际收益影响计算

2. 应收账款管理过程

2.1. 端到端营销流程

2.1.1. 客户选择：信用评估、授信额度

2.1.2. 签订订单：明确结算方式以及违约责任

2.1.3. 发货收款：确保收款证据完整

2.1.4. 货款跟踪：对账、催收

2.2. 应收账款管理工具

2.2.1. 应收账款台账

2.2.2. 应收账款周期

2.2.3. 应收账款账龄

2.2.4. 客户黑名单

——案例：A公司应收账款管理制度

PART 3：企业应收账款催收技巧

1. 弄清应收账款成因，分别制订收账策略；

2. 收集赊销客户情报，对客户信用分析；

3. 选择追收欠款的时

不同时间段的追收货款的方法和手段选择

n 电话/函件

n 上门追讨

n 律师函

n 诉讼

课后练习：