全景案例——银行零售业务的创新与操作方法

课程核心价值：全案例第一工作视角的务实型培训，案例选取充分，操作逻辑扎实。

楔子：回归本质的思考

Ø 传统银行的经营困境

² 产品竞争力同质

² 中台的建立缺失

² 流程的整理繁杂

² 员工的赋能不足

² 营销的触达不力

Ø 困境背后的根源

² 经营场景的变了

² 经营思维没跟上

² 经营工具也变了

² 经营流程没跟上

² 团队驱动的模式

Ø 何为有效的培训

² 学员语言

² 客户视角

² 逻辑分析

² 场景复制

第一篇：零售业务的数字化创新

Ø 案例分析：东莞某四大行新任个贷经理，9个月完成200笔新增规模超过2亿的线上化数字化操作

² 用线上APP链接到新增真实客群

² 如何线上剑客客户群体的信任感

² 如何将公域流量转化为私域流量

² 批量化数字化的客户标签建立

² 有效的营销触达分层客户

² 分析：如何转化我们的客户流量并成为营收业绩

第二篇：零售业务的平台化创新

Ø 有效达成与第三方平台的合作获客-成功与失败案例呈现与结果分析

Ø 案例分析：某县域支行，客户经理如何3个月时间完成88家加油站、202家零售店、355辆政府餐车公司的一体化结算合作，实现累计新增存款6800万。

² 第三方合作的平台如何在哪里？

² 如何有效走入客户的经营？

² 如何寻找零售业务的裂变点？

² 分析：如何有效的复制该模式的营销策略？

第三篇:零售业务的场景化创新

Ø 哪些是真正银行可切入的金融场景?

Ø 案例分析：南宁分行零基础，3个月，通过场景化营销，针对物业公司实现3.2亿存款新增，同期达到周边商户收单率全行第一。

² 产品之外，如何分析客户的刚性非金融需求

² 线上场景化的凝练-如何走入客户的生活与经营场景

² 客户端如何做好线上与线下的体验

² 零售业务的裂变点-6700万、3.2亿到24.7亿的累计

² 分析：我行如何借鉴与考虑复制该场景化营销思维。

第四篇：零售业务的营销模式创新

Ø 零售业务的批量化运作是未来营销方向

Ø 案例分析：广州分行来聚财业务如何打通场内场外实现出租车客群的批量化操作？陕西分行如何通过劳动组合优化实现批量化来聚财操作？

² 定位我们可以有效影响的客群

² 打通场内场外的三个必要条件

² 后端操作与前端营销的劳动组合

² 案例分析：我行如何简介与思考转化该营销模式的创新

第五篇：重操作能力轻营销技巧的业务模式

Ø 如何有效批量获客

Ø 如何多角度APPS式的营销触达

Ø 客户的维护与业务的跟进

Ø 客户转介绍的能力提升

Ø 案例复盘：9个月，1个客户经理，实现客户新增200户，贷款新增2.2亿的营销策略与工具复盘

Ø 如何有效批量获客

² 分析国有行与股份行产品服务的各自优势

² 网点存量

² 第三方渠道

² 沙龙与大堂

² 设计与演练：短信、电话与微信同步触达的话术与文字

² 案例分析：传奇客户经理（多年总行排名前10）线上获客养客的策略与方法

Ø 围绕白名单的客群精选

² 如何用样本工作法定义高需求客群行业

² 如何填补白名单中的法人与手机号码的缺失

² 如何建立和优化劳动组合

² 案例复盘：一家三线城市只有7个人的网点，如何超越省会城市20人的大支行业绩？

Ø 多维度触达客户的策略

² 电话的触达策略

1. 针对个金存量的电话

2. 针对白名单的电话

3. 话术设计与现场演练

² 案例复盘：繁忙的网点，柜员大堂和普惠专员的劳动组合优化与分配机制的联动，产生3倍业绩的提升。

² 微信的客户触达

1. 客户经理ID与IP的建立方法

2. 朋友圈内容发布的三个原则

3. 如何发布产品服务信息更能触动客户的感知

4. 添加潜在客户的几个策略

5. 如何触发小窗口的业务会谈

6. 设计与演练：朋友圈的文字设计

² 案例复盘；如何迅速维护海量客户，圈，群与小窗口的批量维护策略，宜昌建行是如何处理的。

Ø 客户群体的跟进与维护方法

² 群体客情的维护

1. 客户KYC信息产生维护策略

2. 微信如何迅速加强好感度

² 业务层面的维护与跟进

1. 还款提醒服务

2. 新增业务提示

Ø 客户的转介能力提升

² 沙盘案例：招商模式-建立强转介模式的客群选择与中台内容的预先设立

² 客户转介意愿提升的前提

1. 贷款审批前后的体验

2. 客户经理个人好感度

² 设计与演练

1. 话术:当面与电话如何提出客户转介要求

2. 文字：微信朋友圈和小窗口如何触达

第六篇：现场答疑与课程总结