银行营销开门红

课程简介：通过对本课程的系统学习，使学员全面掌握商业银行开门红营销八大方向及实操方法，系统学习开门红营销实施的步骤。达到功在银行、利在员工、益在客户，提升客户价值、提升银行业绩、提升团队素质、提升员工薪酬的目的。

课程目标：

1、教会大家营销开门红业务实施前的各项准备工作：渠道建设、获客手段、存量盘活、公私联动、产品销售、活动策划、网络宣传等手法。

2、快速的对客户进行分析，并采取相应的营销活动；

3、提升与客户沟通能力，提升需求挖掘、产品介绍、促成成交等方面的应对技能。

培训对象：商业银行高管人员、网点主任、客户经理、理财经理、大堂经理、产品经理、网点员工

培训形式：实例讲授、小组研讨、案例研讨、情境仿真、角色扮演

课程时长：1天，共计6小时

课程大纲：

一：开门红营销的意义

1、开什么：开门、开源、开头、开创……

2、门在哪里？

3、怎么红？市场调研、目标、策略、计划……

4、案例分享：北京农商行的社区大营销

二：开门红营销八大方向及实操方法

1、引流获客

1) 引流渠道：网点、网络

2) 引流具体操作手法

2、重点产品销售

1) 目标客户群体梳理（高端、大众、潜在）

2) 产品选择的几个角度（产品、顾客、价格、传播）

3) 销售话术整理及演练

4、商户活动

1) 商户活动设计的思考重点（商户选择、价格设定、活动设计与频率）

2) 商户洽谈

5、公私联动

1) 需要考虑的几个问题

2) 活动中的推荐重点

3) 操作中的常见问题（设备、资料、物料、员工、表达、促成）

6、会议营销

1) 客户分类的不同方法

2) 会议营销的重点（主题、人员、地点、时间、物料、合作方选择）

3) 客户邀约的流程控制

4) 活动现场销售执行

7、网点营销

1) 高柜连带营销

2) 低柜专项促销

3) 引进合作方联动

三：开门红中的营销技能

1、客户需求挖掘的技能

1) 现代人际交往方式

2) 互联网环境下个人和集体心理变化

3) 客户需求的N个“更”

4) 需求挖掘中的“望闻问切”

5) 挖掘需求所需支持：知识、技能、心态

2、产品销售能力

1) 产品销售之“八四二一”销售法

2) 列举银行可以用于开门红的产品，并针对所选产品进行实战演练，讲师点评

3) 产品销售能力的专业性体现在哪些方面。

3、工具运用能力提升

1) 讨论可以用于营销的工具有哪些？针对不同工具进行SWOT分析。

2) 现场研讨：针对不同网络工具，如何进行销售。微博、微信、QQ、邮箱……

3) 熟练掌握各类工具的技巧

4、朋友圈营销技巧

1) 打造微信形象技巧

2) 发帖技巧

3) 朋友圈维护关系技巧

4) 公众账号和个人账号联动技巧

5、社区营销技巧

1) 社区营销的关注点

2) 社区营销的分类：居民社区、商圈社区、工业社区

3) 社区营销的选点及调研技巧

4) 社区营销的布局技巧：展示、接待、咨询、服务

5) 活动开展技巧：知识型、业务型、合作类、主题类

6) 社区目标客户识别和销售技巧

6、营销四大模型

1）交叉营销模式-提高客户忠诚度和贡献度

2）共合营销模式-同业合作

3）广开渠道模式-产品包概念留吸引存款

4）存款营销升级模型

7、案例分享：南昌农信社存款营销案例

四：开门红营销实施步骤

1、资源盘整（公共资源、公司资源、个人资源）

2、制定目标、指标、策略、计划

1) 目标：3个层次

2) 指标：SMART原则及活动量管理

3) 策略：活动策划、团队组建、荣誉机制、资源调动等

4) 计划：流程设定及落实中的监督机制

3、营销实施

1) 发布信息

2) 组织培训布置目标

3) 动员大会

4) GPS跟踪汇报

5) 专项经营管理会议

6) 优秀案例汇总

4、营销总结及表彰

五：客户分类精准营销

1、客户分类大数据应用之新机会

   案例分享：客户经理的批发精准营销

2、客户分类大数据应用之客户需求变化

   案例分享:客户需求由钱向关系的转变  

3、客户分类大数据应用之新媒体工具运用

   案例分享：微信红包抢的是什么？

4、客户分类带来的“互联网思维”

   案例分享：客户还是粉丝？

5、客户分类后的个人品牌建设

   案例分享：建行客户经理的个人品牌建设

6、客户分类后的“客户为中心”

   案例分享：客户为中心的产品综合营销

六：客户业绩提升之沙龙与外拓营销活动实施

1、活动中的电话邀约技巧

   案例分享：老客户与新客户的

2、营销活动策划的三大注意事项

   案例分享：南宁某银行定向化营销活动策划分享

3、营销活动中的现场把控要点

   案例分享：某银行的社区老人关爱

4、活动主题与产品的匹配原则

 案例分享：某银行的亲子互动带来的315万理财销售

5、短期活动主题与长期活动主题选择的标准

   案例分享：某银行的192个客户，470万存款

6、活动主题名字选定的两大要求

   案例分享：民生银行的蛋糕DIY

七：总结、提问与答疑