“电销心视界·卓越电销员技巧提速班”课程大纲

电

销

动

力

篇

序号

单元大纲

单元简介与目标

教学方式

1

电销心视界·新作为

² 车险电销大未来

² 电销成功方程式

不久的将来车险电销或将面临全新挑战，但挑战也是机遇，如何看待挑战很大程度上决定了我们应对挑战的方式，而应对挑战的方式则将直接决定我们的未来。本单元讲师将深入为学习分析车险电销的未来趋势，帮助学员确立正确积极的心态，从容应对未来可能的挑战；而后通过电销成功方程式的分析和应用为学员开启卓越电销员成功之路。

)讲师讲授

)双向沟通

2

车险电销·成功心法

² 四种客户应对策略

呼出销售必定会遇到最经典的四种类型客户：认同、中立、不认同、抗拒。如何面对四种客户而能泰然处之又能提升成交率？本单元先传授应对心法，教授学员正确应对策略，从电话接通的第一秒就奠定成功基础。

)讲师讲授

)双向沟通

电销能力篇

3

我的件均，谁做主？

² 重置件均体系

² 设计“我”的件均体系

件均是「能力」的呈现结果之一。而车险件均不应该只有一个数字，每一个电销中心都必须为自己建置一个件均体系。以确保每一个客户都能为公司贡献最大化，更重要的是：件均体系还能提供电销员提升或改善个人绩效的一个重要方向。

)讲师讲授

)双向沟通

)分组讨论

)学员分享

)讲师总结

4

车险电销·魔法公式

² 神奇的销售力公式

² 销售力公式的应用

能语录有云：“有销售必有抗力”。销售力公式告诉我们，销售力等于我方的努力减去客户的抗力。如果客户的抗力太大，乃至于完全抵消了我方的努力，那么销售结果肯定失败。而客户的抗力有哪几种？如何消除或降低？如何迅速建立关系争取报价机会？本单元即将为电销员揭开谜底，为销售的业绩提速。

)讲师讲授

)双向沟通

)分组讨论

)学员分享

)讲师点评

5

车险电销·四两拨千斤

² 凌波微步销售法（守式）

 启：开启心门真心倾听

承：精准回应取得好感

转：轻巧转折默默主导

合：聪明提问取得共识

电销员必须具备“销售力”以便迈向成交之路，但是，往往客户会存在这样或那样的异议，所以，电销员需要具备解决客户异议与反对问题的“防御力”。本单元将以凌波微步之守式来传授电销异议处理的进阶心法与技巧，让学员有能力产生防御话术，提升异议处理的能力。

)讲师讲授

)双向沟通

)分组讨论

)示例演练

)讲师点评

6

车险电销·赢在第一步

² “五五捆绑”销售法

想要取得最大程度的成交概率，我们就必须“步步为营”，那么，如何才能从“起点”就全副武装，稳赢第一步？五五捆绑销售法将教授学员们最实用的“精准行销”技能，五五捆绑法包括：区分客户群组、模拟商品组合、模拟客户异议、五五捆绑拨打。此法一旦能彻底执行，则个人与团队业绩即将大爆发，赢在同业的第一步、提升成交率、扩大成功规模。

)讲师讲授

)双向沟通

)分组讨论

)学员分享

)讲师点评

7

车险电销·突出重围

² “乐高法则”报价法

² 经典报价话术示范

车险电销从几年前的卖方市场进展到现在的买方市场，从蓝海到红海。客户平均都要接到五家以上同业报价，业绩越来越难完成。如何在日益竞争的市场能月月达标、持续保持领先同业？乐高法则报价法是一个可以让电销员独树一格的绝妙好招。让我们可以区别同业，从可怜的那“1/5”变成“4+1”，突出重围领先同业。

)讲师讲授

)双向沟通

)分组讨论

)分组竞赛

)学员分享

)讲师点评

8

车险电销·超级收割机

² 6个Yes跟进法

² 学员名单管理案例讨论

在众多待跟进数据中，如何高效便捷地找到最有效的名单，安排每日工作？让我们的电销员把握最大的机会成本高效创造业绩，本单元将与学员分享6个YES名单管理法则，在每通电话收集资讯的同时，通过简便的记录，就可以帮助梳理名单，清晰列出属于电销员自己的“意向高、中、低”。

)讲师讲授

)双向沟通

)分组讨论

)学员分享

)讲师点评

9

车险电销·点睛妙笔

² 画龙点睛赞美技巧

² 七种讨喜的点赞时机

² 车险电销赞美比一比

赞美人人都会，但在电话销售中，电销员的每一次赞美客户都欣然接受吗？如果赞美没有“适时适当”那么，客户既不会领情，甚至于电销员有可能会失去客户的信任，反而损坏了销售结果。本单元在于强化电销员的赞美认知、技巧，并为电销员们梳理出最适合电话中的赞美词，以确保有效赞美。

)讲师讲授

)双向沟通

)分组讨论

)分组竞赛

)学员分享

)讲师点评

10

综合实战演练

在电销能力篇最后讲师将带领学员进行综合实战演练，一方面是对课程前阶段所学知识的巩固复习验收，同时更重要的一方面是让学员将所学技能串联起来进行实战应用，以期更加深入平滑地将各项技能技巧导入学员实际工作中。

)分组讨论

)分组竞赛

)学员分享

)讲师点评

电销持续力篇

11

我是时间大富翁

² 时间管理与目标管理

² 五个时间管理法则

目标管理最好的途径就是精细化的时间管理，好的时间管理是达成业绩目标的保障。本单元通过五个时间管理法则的方法说明，指导学员养成良好习惯——「定时定量，分时分段」，做好目标与时间的双重管理，以便在电销工作中提升行销效率。

)讲师讲授

)分组讨论

)分组竞赛

)学员分享

)讲师点评

)讲师总结

12

马力全开·全速自我成长

² 电销员录音成长技巧

² 录音成长实例示范

卓越的电销员一定要拥有自我成长的能力，而自我成长最快最科学的方式就是录音成长，本单元将为学习介绍电销员录音成长的技巧，教授学员如何进行录音成长，有哪些需要遵循的原则和步骤，其中奥秘又在何处，随后讲师将进行实例示范，确保学员掌握自我录音成长此项技能。

)讲师讲授

)双向沟通

)讲师示范

)学员分享

)讲师点评

)讲师总结

13

高效激励·自我点赞

² 高效能自我激励法则

² 有效情绪管理三步骤

电销员要维持高水平的业绩表现，一定离不开自我激励。而自我激励恰是效能最大的激励方式，但人往往吝啬于自我激励，本单元提供具体实用的电销员自我激励与情绪管理的秘技，让电销员能做好自我管理，让工作更稳定、更快乐、保持高昂的销售热气！提供几个常用的电话行销心灵鸡汤与自我激励的原则，帮助我们的学员不再吝啬给自己点赞。

)讲师讲授

)学员分享

)讲师点评

)讲师总结

14

压力五剑客

² 从压力五剑客看压力分类

² 压力管理的三步骤

² 实战演练：我的压力管理

不得不承认电话行销可谓是一份高压的工作，身处职场电销员怎会没有压力？那我们的电销员是否知压力也分好与坏？而面对种种压力如何甄别与解决？本单元通过对于压力的分类并提供解决之道，让学员压力变动力，从而保持工作激情，在电销工作中做到开心打电话、轻松赚大钱！

)讲师讲授

)学员分享

)讲师总结

电销个人魅力篇

15

电销灵魂之声·声音表情

² 声音特质分析与运用技巧

² 提升电话魅力的六种技巧

² 声音表情实在演练

「个人魅力」是一个非常难形容的一个词句，但在电销职场往往可以发现总有一部份人，貌似不是最努力、也不见得是技巧话术最强的人，但，业绩却往往又是名列前茅。这到底原因何在？根据观察就是「个人魅力」所发挥的惊人效应，因此，本单元将为学员如何分析自己是声音特质，并跟进自己的声音特质制定最理想的运营方式，而后进一步教授学习提升电话魅力的6种技巧，力求完美复制这种「个人魅力」，希望大家的成功能更轻松。

)讲师讲授

)双向沟通

)分组讨论

)分组竞赛

)学员分享

)讲师点评

)讲师总结