银行临柜专业化营销训练 ——银行临柜人员营销训练课程介绍

l 课程目的：

Ø 柜面，是服务的窗口，为何还要承担营销任务？

中国大型商业银行柜面人员已经承受着相当大的服务效率的压力，而面对面营销更是一种对个人能力和心理坚强度的大挑战，因此柜面人员对营销任务总不免存在着抵触或恐惧的心理。对临柜人员进行专业化营销训练首先要引导临柜人员对柜面营销任务有一个正确的认识：临柜专业化营销既是银行间相互竞争的需要，更是柜员专业素质的体现和向客户提供柜面专业化服务的必要延伸，而以积极心态进行营销将是成功的首要关键。

Ø 银行柜面，如何在紧张而有限的时间里，既满足快速服务要求又成功实现营销？

临柜销售最大的问题就是“时间”。每位临柜营销人员要解决的是如何在最有效的时间内达到销售的目的，既要坚持“专业销售”又要缩短“销售周期”，所以，银行临柜专业化营销训练，不是通用营销流程的导入，而需要全面分析柜面人员与客户之间的互动模式特点，制定针对性的营销策略，训练临柜人员在柜面工作场景下的有效营销技巧应用与临柜客户应对之道。

Ø 银行临柜专业化营销训练课程，帮助银行柜面人员树立正确的营销心态，把握临柜服务特点，在柜面专业服务的同时，实现客户满意的营销沟通！

l 课程大纲：

第一单元开篇：银行临柜人员正确的营销心态

1． 目前我们对营销的意识和感知是什么？

打开心态，学员真实感受分享：压力？指标？挑战？拿奖金还是扣钱？……

2． 引导认识柜面营销的意义：

银行竞争的需要、与客户更近距离的沟通、柜面专业服务的延伸……

3． 积极的心态是营销成功的开始：

故事分享“秀才进京赶考解梦”——积极的找寻成功营销的方法、积极的尝试向客户营销，我们才可能成为成功营销的高手！

第二单元银行:临柜营销特点

1． 银行柜面与客户的互动模式六大特点：

不用开发客户、直接拥有客户；

在帮客户办理柜面业务的过程中尝试营销；

直接处理客户异议没有二次拜访沟通机会……

2． 临柜服务营销特点：

直接面对客户在最有效的时间内达到销售的目的，既要坚持“专业销售”又要缩短“销售周期”。

3． 适合临柜服务营销的方式：

1） 临柜营销的目标客户

2） 临柜营销的销售人员

3） 临柜营销的适销产品

第三单元银行:临柜人员营销成长训练

临柜营销成长训练六大环节：

（一）让客户对你一见钟情

被客户接受的临柜营销四大素质：

1）形象气质——臭美练习

2）亲和力——柜员亲和力塑造的职业化微笑与肢体状态

3）充满自信——克服营销信心低落的三个源头

4）专业度——对银行产品知识及同行信息的专业

（二）快速营销中的顾问式营销理念——”客户拒绝被推销的感知”

1）三种产品营销演练——不同的产品适合不同的销售方式

2）三种销售方式对比：银行服务营销需要顾问式销售方法

3）顾问式销售方法的核心：

以客户为中心，提供客户改善现况实现理想的解决办法

4）顾问式营销的倒三角步骤

（三）客户需求识别

1）客户需求的预先把握的两个关键

2）临柜客户需求分析表

3）“Desire-Flower”需求理论

（四）临柜营销沟通的FABE销售技术：

1）销售周期中FAB的客户影响分析——临柜营销重点在于”对比的利益”

2）营销案例研讨：

银行信用卡---中银都市卡营销案例

3）临柜客户需求对接适销产品推荐表

4）临柜适销产品营销FABE话术研讨并现场演练

（五）临柜营销沟通及异议处理

1）客户营销沟通基础四要素

2）巧妙询问，引导营销：开放式与封闭式提问技巧

3）不同类型客户的营销沟通引导方式对比

4）柜面营销实际场景营销沟通演练

5）异议处理技巧：

间接法/询问法/正面法/对比法/拦截法/奇货可居法……

（六）完善临柜营销细节：

1）柜台辅助资料准备

2）快速服务的把握细节

3）柜员与大堂经理、理财经理良好互动

（七）柜员高效交叉营销推荐篇

1）凭什么吸引客户来银行---

2）赢得VIP信任，成功获取客户资料

由银行销售理财产品销售流程谈起

3）宣传单张的陈列要点

4)银行产品的“卖”点

5)采用客户喜欢的沟通方式有效挖掘VIP客户

6)强化作用，学习“一句话营销”基本话术

7）常见客户营销异议例举与处理

我不需要

我再考虑考虑

我很忙，没时间

等我有需要再联系你

你行产品怎么老是亏的

你们说的都是骗人的

我对目前投资市场失去信心

你能给我承诺一定有多少收益吗

8)MOT(真实瞬间)捕捉营销推荐关键时刻

全方位感动客户点、线、面营销：

9)营销推荐中的几个关键点控制

10)营销工作行为规范情景模拟(二个标准手势练习)

客户被叫号后柜员主动相迎客户时，怎样做到标准手势与目光“接一待二顾三”的招呼？

11)富兰克林推荐产品法(6ok+1yes)

12)产品推介中轻松搞定客户的“四则运算”话术

13）熟练应用相关产品关联表高效进行交叉营销

14）钻石通用处理拒绝经典话术应用

(适用银保产品营销推荐)

15）三十秒决定服务销售成败

“一句话营销”的妙用----“客户虚拟代理”角色演示

16）高效建立一本营销护照----从“黄金簿”谈起

第四单元结束篇：角色扮演—营销前的自我训练

每次接触新银行产品时，分析银行产品的FABE、适销客户，自设场景、运用临柜营销技巧进行演练，将是面对客户时成功营销的有效基础。