沙龙操作实务要点

【课程背景】

随着时代的进步，经济的发展，老百姓对保险的认可程度和接受程度不断的提升，保险业务的竞争也越来越激烈，市场需要更专业的从业人员来满足客户不断提升的的保险需求。但众所周知，一个专业的销售人员的养成需要大量的时间和长期的培训和市场实践，而激烈的市场竞争，很难让保险公司沉下心来做好新人的培训和留存，因此出现了所谓的“人海”现象。但在“人海”模式下，团队留存率低，经营风险高，持续进行反而会对保险公司的正常经营带来影响和冲击，对外破坏市场正常经营，影响市场口碑，对内增大费用压力，破坏合规要求，恶化品质管理，加剧人员流动，给保险公司的正常运营带来一系列的不良影响。

如何激发新人的销售潜力，激励留存信心，提高员工的留存率，提高个体产能成为每个公司都重视的问题。在传统的销售模式下，对个人的整体素质和技能要求高，经营和培训成本高，内外勤管理人员压力都大。如何提高队伍产能，加速技能养成，提升人员留存率，拉升经营平台，成为现阶段销售队伍经营管理过程中的重中之重。

【课程收益】

Ø 推进营销，加快团队经营节奏，提升保费规模

Ø 营造氛围，快速转化质优客户，培养客户忠诚度

Ø 扩大产能，提高团队销售信心，提高团队留存

Ø 以会带训，加强销售技能训练，加速人员成长

Ø 客群养成，重塑公司市场口碑，提高市场知名度

Ø 花式营销，改善陈旧传统形象，提高服务质量

【课程特色】内容详尽扎实，案例众多，理论结合实际案例，深入浅出的引导，让团队对“是什么，为什么，怎么做”有透彻的理解，从而养成习惯，提升产能

【课程对象】6个月以内新人

【课程时间】1天

【课程大纲】

一、举办沙龙的意义？

1、客户沙龙的定义

2、常见客户沙龙模式

                    小型——10人以下。小型沙龙的优劣分析

A、以举办规模分     中型——10—50人。中型沙龙优劣分析

                    大型——50人以上。大型沙龙优劣分析

B、以举办模式分

Ø 各类型酒会（小、中、大）

Ø 各类型活动（插花、手工、模型，节日庆典等）

Ø 说明会

Ø 联谊会

Ø 冷餐会

Ø 发布会

Ø 答谢会

Ø 论坛

课堂互动：既往机构举办沙龙形式和结果呈现

3、举办沙龙的目的和意义

A、举办沙龙的目的

B、举办沙龙的意义

二、举办沙龙应注意些什么？

1、事前

A、事前准备

Ø 主题的挑选

Ø 场地的选择

Ø 物料的准备

Ø 人员的分工

Ø 技能的准备（话术准备）

Ø 心理的准备

案例：准备到位和准备不成功案例各一

B、事前动作

Ø 客户名单筛选

Ø 邀约话术准备

Ø 邀约电话

Ø 递送邀请函

Ø 客户迎接及到场安排

Ø 掌握讲师内容

案例：一次成功的客户邀约示范

模拟训练：①电话邀约话术②邀请函递送话术

2、事中

Ø 开场前的再次沟通

Ø 互动环节的鼓励

Ø 开讲后的要求

Ø 沟通环节的跟进

Ø 现场及时借力

Ø 整个事中的配合

案例：一次完美的配合

模拟训练：现场沟通及异议处理话术训练

3、事后

A、追踪与回收

Ø 黄金72小时定律

Ø 巧妙使用工具

Ø 适当给予客户压力

Ø 及时寻求帮助

B、追踪话术

模拟训练：异议处理话术

C、及时复盘和总结

Ø 自我反思和总结

Ø 现场问题回顾

Ø 解决问题，总结成长

复盘要求和模板展示

三、沙龙整体回顾

Ø 一场活动就是一场完美的演出

Ø 准备越充分，效果越完美

现场实操：以小组为单位进行一次沙龙预演