新常态下的客户维护与复杂产品营销

【课程背景】

市场从来不是无限大的蛋糕，可以永远让你跑马圈地。一个成熟的市场是“以客户为中心”进行深度开发的市场，要求销售者转变自己的思维观念，销售者不再仅仅是“卖药”的角色，还要成为“医生”的角色。提升营销者的业务技能和非业务技能同时成为了重要的事情。本课程着力转变营销者的观念，提升营销者的需求探寻能力和客户把握能力，从而提升复杂产品的销售成功率。

【课程收益】

Ø 学习突破性营销方法，用全新的升维格局打造营销风格

Ø 分享大量营销案例，从实战出发，丰富营销案例

Ø 学习价值客户营销“三维法”，不断吸纳更多营销能力

【课程特色】十年一线营销经验萃取，干货满满；吸收众多营销理论，创立最适合中国人的营销方法；案例丰富，角度新颖，工具多多

【课程对象】中层、基层；银行全部营销岗位

【课程时间】1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

客户维护：

第一章  营销角色认知和心态准备

1、为什么要销售-新型销售

2、销售者心态转变

第二章  客户价值探寻

（一） 基础价值探寻

1、 客户潜在信息挖掘

2、 KYC的三个层次

3、 现场练习（让对方自愿说出三件得意的事）

（二） 价值探寻升级

1、 买地卖地游戏化训练

2、 SPIN讲解

3、 视频案例

4、 小组练习A的幸运日

第三章  客户信任建立的三维格局

1、三维格局详细分解

Ø 利益

Ø 情感

Ø 价值

2、两个公式快速打开局面

Ø 求同

Ø 存异

第四章  客户维护的异议处理

1、通过3F高层次倾听技巧练习提高谈话靶向性

2、通过四色性格深化对客户的认识

3、5大常见问题异议处理话术

Ø “你说的我不信”——信任危机

Ø “你说的我都有”——拒绝了解

Ø “你说的不如人家的”——信息同步

Ø “回去商量一下”——婉言谢绝

Ø “好好好，下次去”——当机立断

第五章  客户维护的促单技巧

1、二选一、从众心理、时间限定

2、富兰克林、激将法等

3、案例演练

第六章  客户维护的非业务能力拓展-客户谈资和人格魅力

1、八大开场切入点

2、N项非专业重要谈资训练

Ø 茶叶

Ø 烟酒

Ø 奢侈品

Ø 汽车

Ø 新闻

Ø 行业

Ø 穿着

Ø 旅游

第七章   家庭财富管理概述与工具匹配

Ø 金融产品“三性”

Ø 足球场原则

Ø 标准普尔原则

Ø 金字塔原则

Ø 帆船理论

Ø 五种风险等级解读

第八章   财富管理产品解读

Ø 银行产品

Ø 证券产品

Ø 基金产品

Ø 保险产品

Ø 信托产品

第九章   行外吸金技巧分享

1、行外吸金基础策略

Ø 讲产品，比收益，求购买

Ø 分析现状，创造需求，配置产品

2、行外吸金策略升级转变

Ø 行外吸金之存量客户提升流程

Ø 深化客户关系的“线上养客工具”

Ø 存量客户之“升级→吸金”

Ø 升级客户“报喜→延展→配置”

Ø 存量客户的产品增配模式

Ø 厅堂流量吸金策略

Ø 分群分类行业掘金策略

Ø 大额流量监测掘金

3、行外吸金——四大客群批量开发

Ø 企业开发，获客千人之法——批量开发优质代发工资户

Ø 钻石商户，拓展万家之道——批量开发优质私营商户

Ø 开发优质第三方存管户

Ø 开发优质高档社区居民户

第十章   保险营销

1、一张图说明白保险的分类和意义

2、大客户营销的三大误区

Ø 他一定有很多渠道购买保险

Ø 他一定有很多保险了

Ø 他坚决不买保险

3、保险规避的五大风险

Ø 时间风险

Ø 婚姻风险

Ø 继承人风险

Ø 税务风险