期货公司产业客户开发营销系统

【课程背景】

中国经济GDP经过多年的快速增长，近些年已经下降到5%以内。GDP增速下降意味着经济生产和消费逐渐趋于饱和，以往跑马圈地式的野蛮增长逐渐结束。随着而来的将是由高速增长逐渐转变为高质量增长，前一阶段注重量的增长，后一阶段注重质的提升。

对于期货公司业务发展而言，抢夺不多的增量资源和维护存量资源都是不可或缺的部分。伴随着经济发展转型，市场也发生了巨大的变化，企业利润下降到了前所未有的水平。企业面临更加复杂的竞争环境和终端消费市场，给原本就竞争较大的公司业务带来了新的挑战。

期货是对现货市场的有机补充，可以有效解决企业现货市场的风险，帮助企业进行风险管理，也越来越收到企业的重视。期货公司在面对企业客户时如何开展有效营销，如何与银行、协会、商会、产业链实现高效互动，这将是本课程主要分享内容。

【课程收益】

Ø 了解中国宏观经济发生哪些巨大的变革，对产业业务有哪些影响

Ø 了解企业营销流程和策略，掌握企业组织架构分析法，决策人分析法等

Ø 掌握行业客户营销方法，推动业务快速发展

Ø 期货公司对企业风险管控利益点分析

Ø 期货产品FABE共创分析

Ø 掌握产业开户中如何与银行、商会、保险等合作共赢

【课程特色】逻辑性强，宏观经济推演到当地经济数据，再演绎到个人对公业务发展的全流程；实操性强，讲师从事过期货工作和银行企业客户营销，掌握大量营销案例；课程有趣，讲师通过讲授、互动、翻转、小组讨论等多种方式授课，体验式学习更高效

【课程对象】银行行长、公司部负责人、客户经理、个贷经理等

【课程时间】1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、期货行业面临哪些新的宏观经济变化

Ø 宏观经济增长数据变化

Ø 经济发展模式发生变化

Ø 债务市场和股权市场的此消彼长

Ø 企业负债率与创新业务发展

Ø 最新政策环境分析

二、期货产品FABE共创

1、FABE方法解析

2、期货产品为企业带来什么好处

3、企业客户还有什么非业务需求

4、投研服务、套期保值、投机交易、财富管理、证券转介

三、产业客户拓展流程全解析

1、产业客户开户五部曲

Ø 打造团队，制定岗责，设定目标

Ø 源头营销，渠道合作，生态体系

Ø 分层分级，建立档案，人员匹配

Ø 外拓营销，需求挖掘，展示专业

Ø 方案提供，上下联动，快速反馈

2、外拓营销前中后环节中痛点解析

Ø 外拓前分析客户情况，制定初步方案，设计核心问题

Ø 外拓中注意事项，商务礼仪，松-紧-松结构设计

Ø 外拓后复盘，下一步行动计划

四、搞定关键决策人

1、决策人性格分析

Ø 红黄蓝绿四类性格哪类容易成为老板

Ø 红色和蓝色性格沟通核心点

2、小组讨论-需求分析法

Ø 企业需求

Ø 个人需求

五、源头开发实用技能

1、源头企业寻找方法

Ø 百度地图

Ø 财务公司

Ø 市场监管局

Ø 商会协会

Ø 银行渠道

Ø 证券、保险渠道等

2、产业链开发模式分析

Ø 资源型禀赋-鄂尔多斯、榆林

Ø 重工业禀赋型-东北

Ø 轻工业禀赋型-绍兴、南通

Ø 商圈型禀赋-城市中心

Ø 工业园禀赋型-苏州工业园

Ø 龙头企业禀赋型-鞍钢、华为、海螺水泥