客群精准营销

【课程背景】

近年来，随着互联网、5G、数字化等科技技术的飞速发展，让客户营销也发生着翻天覆地的变化，新的营销方法层 出不穷，顾问式营销、数字化营销、场景化营销等新名词接 踵而至，让人目不暇接，但是分析其来源，都逃不过对客户 的细分，也都在努力实现精准营销的模式。而银行所具有的庞大客户群体，更应该努力实现精准营 销的模式，这样才能为客户提供更加优质的服务，更多的满 足客户金融需求，而客群的细分及营销体系搭建就显得格外重要。

【课程目的】

让学员明确客群营销的意义，思路和流程，产能抓手、 原则、流程和策略。并且重点了解老年客群、青年客群、商 贸客群、代发客群的特点与需求；能够针对客户的需求匹配 金融产品和服务；能掌握以上客群营销活动的流程，并把控 重点；最后达到提升效能的效果。

【课程时间 】1天

【课程大纲】

一、客群营销的价值 (宝洁公司的案例引入)

Ø 客户细分

Ø 差异化营销

Ø 提升效能

二、客群营销的思路和方法  几个问题的讨论 (互动讨论)

Ø 我们都有哪些客户群体？

Ø 需要重点关注哪些？

Ø 怎样做好这些客户群体的营销？

1、把握核心 (批发理念)

2、强调流程 (3A 流程)

3、突出重点 (定位+需求+服务)

4、主要方法 (阵地思维)

三、重点客群的拓展与维护

Ø 老年客群

1、老年客户开发的价值 (多高新潜)

2、老年客户的特点 (保守、感性、偏利、聚群)

3、老年客户的需求分析

4、老年客户的拓展与维护 (3A 流程)

l  获客 (流量、存量 、增量) 、获信 (联系+联结+联动)、获金

l 产品营销话术提炼 (话术演练)

l 直接营销— 产品定制

案例： 工行老年客户专属网银

活动营销 (5 个案例分享)

情感类活动：“呵护心灵的窗 口 ”、“你 show 我 show 大家 show”

爆点活动：  “财神送大礼”客户节活动

厅堂体验：  “最美夕阳红”

优惠活动：  “美味共享，健康生活”

5、课堂练习

Ø 代发客群的留存和挖潜

1、为什么要开展代发客群的留存

l “真金白银”

l “引流利器”

l “潜力巨大”

2、 目前代发客群存在的痛点

l 留不住

案例：某银行网点的现状

l 见不着

l  无提升

3、 留存策略——“三留三防三提升”

l “三留”

案例某银行专属产品及权益

l  三防

l 三提升

4、增值服务体系搭建

Ø 商贸客群营销

1、商贸客群的价值何在

2、商贸客群的特征分析

3、商贸客群的需求分析

4、商贸客户的拓展与维护

l 获客

1) 外拓

2) 渠道

案例：某商业综合体营销

3) 存量开发

l 获信

1) 日常联络

2) 活动加深

案例：两个获信的主题活动分享

3) 厅堂专属服务

l 获金

案例：收单优惠活动

案例：某建材市场的“租金贷”项目           

5、商贸客户综合开发宝典—如何高效运营异业联盟

6、课堂练习

Ø 青年客群营销

1、青年客群开发的价值

2、青年客群开发的特点

3、青年客群需求分析

l 金融需求

l 非金融需求

4、青年客群的拓展与维护

l 获客 (线上+线下) 案例：“刘耕宏女孩”

l 获信 (社交媒体+活动)

l 获金 (新媒体+互联网及移动端活动)

1) 个性化产品

2) 互动性活动

3) 借助新媒体

案例：交通银行的抖音平台活动

四 、课程回顾

( 一 ) 重点客群的开发价值、特点及需求分析

(二) 客群精准营销的“3A”流程

(三) 客群精准营销活动策划

( 四 ) 异业联盟的开发策略