银行对公业务“扩户提质”项目执行策略 ————如何有效开展线下沙龙活动

课程对象：公司部人员、网点负责人及对公客户经理、银行内训师

课程时间：1天（6小时）

授课方式：讲授、小组研讨、案例分析、情景演练

课程人数：40人

课程收益：

1. 掌握企业客户需求及行业客户经营痛点分析的方法；

2. 强化对公营销人员客户经营的能力，尤其是客户发展瓶颈问题的解决思路及策略；

3. 掌握一套根据企业发展经营瓶颈问题及需求点，有效设计、组织、评估的方法，通过主题沙龙活动批量维护客户及激发客户需求。

课程大纲：

小组讨论：

1. 对公营销的难点有哪些？

2. 企业客户是否能开展批量营销？

3. 企业沙龙到底如何开展才有效？

一、了解你的客户吗？

小组研讨：

“一位40岁的男性且是一位资产过亿的企业家”这个客户的需求有哪些？

1. 企业生命周期各阶段金融与非金融需求解读

2. 客户经营信息收集渠道解析与商机研判

3. 工具运用

二、对公营销思维观念转变

1. 营销思维定势带来问题解析

2. 三个思维观念转变：产品-客户、关系-价值、粗放经营-精细化

思考：我们能企业提供什么样的服务或能帮助企业解决什么样的瓶颈问题？

小组研讨：我行的优势有哪些？哪些优势可以在服务企业客户中使用？

3. 银行对公产品解读

1) 我行哪些产品可以帮助企业实现“节流”？

2) 我行哪些产品可以帮助企业实现“开源”？

3) 我行哪些产品及服务可以帮助企业实现在国家推行“金税四期”政策下开展规范化的管理？

三、企业主题沙龙活动设计执行

案例分享：客户经理王经理客户营销的苦恼，如何解决？

1. 企业主题沙龙活动流程及关键环节解析

2. 主题沙龙活动前

1) 需求聚焦——解决什么问题？达到什么目的？活动执行的难点是什么？

2) 客户邀约——怎样通过电邀及短信等方式激发客户参与沙龙活动的欲望？

3) 主持人、主题讲解/分享嘉宾

4) 场地选择与布置解析

5) 客户礼品选择及成本最低

6) 主题沙龙物料准备——用心

3. 主题沙龙活动实施中

1) 主题解析策略

2) 互动+经验分享

3) 合影留恋

4) 突发事项处理

4. 主题沙龙结束后

1) 回访

2) 送福利

3) 深度营销引导

4) 客户建档

5. 企业线下沙龙活动开展的几种模式介绍

1) 邀约客户到银行的模式

2) 与资源型客户合作主题沙龙模式

3) “政-银-企”资源平台主题沙龙模式

四、企业线下沙龙活动常态化

1. 资源整合及梳理

2. 年度主题沙龙活动清单如何设计才能更具有吸引力，同时解决企业的问题

案例分享：某支行年度企业客户主题沙龙活动规划及清单

3. 银行“三级联动”开展企业主题沙龙活动的职责及执行要点解析