卓越理财经理的一天

【课程背景】

当下金融市场环境变幻，银行业务受到了严峻的考验，同异业竞争日益激烈，客户对理财从业人员的职业素养提出了更高的要求，对理财人员的专业能力有了更高的期待，如何让理财队伍更专业高效，每天的工作都能有的放矢，是理财队伍培养的目标，本课程帮助学员掌握范式工作流程，提升理财经理队伍能力素养。

【课程收益】

Ø 在员工思维上，掌握银行营销的底层逻辑，识别出营销真相

Ø 在员工能力上，掌握银行营销的专业化销售流程及技巧

Ø 在员工行为上，员工行为发生改变，按照理财经理工作范式进行有效营销

【课程时长】1天，6小时/天

【课程对象】理财经理

【课程大纲】

导入：如何让一个水杯装满更多的水  引发学员思考如何做高效的理财经理

一、搭建营销系统性思维

1，客户购买的两大动因？

Ø 追求收益

Ø 害怕损失

2，积极心态的建立

Ø 如何战胜恐惧

Ø 如何看待拒绝

Ø 心理暗示的威力

3，销售的5大关键环节

Ø 客户邀约

Ø 客户面谈及需求识别

Ø 产品匹配及介绍

Ø 异议处理及促成

Ø 客户维护及MGM

二、理财经理范式工作内容

1，每日必办动作

Ø 系统数据两必看

Ø 三类客户必触达  

Ø 销售业绩必破零

2，理财经理活动量管理

Ø 每日电访数量

Ø 每日面谈数量

Ø 资产配置计划书递交数量

3，晨夕会工作管控

三、营销技巧训练

1，电话邀约技巧

Ø 确认对方方法

Ø 自我介绍注意事项

Ø 铺垫与过渡

Ø 道明见面理由

Ø 敲定见面时间

Ø 邀请添加微信

2，面谈技巧

Ø 建立信任关系

Ø 客户需求挖掘与识别

3，资产配置大类产品销售法则

Ø 标准普尔家庭资产配置讲解法

Ø 保险产品销售技巧——草帽人生

Ø 基金产品销售技巧——美林投资

Ø 黄金产品销售技巧——丛林法则

四、交易促成与异议处理

1，客户成交的信号

Ø 问购买细节

Ø 问购买后的情况

Ø 开放式的肢体语言

2， 促成方法

Ø 接近成交法

Ø 证明成交法

3， 异议处理

典型拒绝情景

Ø 考虑考虑

Ø 基金会赔本

Ø 保险骗人的

Ø 收益太低

总结回顾