存量客户盘活与知识营销

【课程背景】

随着手机银行的大力推广、互联网金融的高速发展，以及客户整体素质的提高，客户对银行物理网点的需求越来越低，客户的业务离柜率已超过90%。想见到客户越来越难，有黏度的客户越来越少，单纯靠为数不多老客户和流量客户让业绩增长越来越艰难。

近年来营销转型年年提、年年转，可是发现效果差强人意：

Ø 系统内熟悉的客户不超过20%，对其余80%客户你不认识我，我不认识你。

Ø 几乎每天都打电话、发短信、搞活动，员工身心俱疲，该做的都做了业绩却不尽人意。

Ø 业绩勉强增长，员工的价值感和尊严感不断下降，职业倦怠明显。

【课程收益】

Ø 思维认知：教客户买而非叫客户买，真诚和专业是客维之本。

Ø 知识技能：掌握知识营销的操作流程及工具创作技能。

Ø 工具方法：运用知识营销工具去连接客户，批量经营效能倍增。

【课程时长】1天，6小时/天

【课程对象】银行理财经理

【课程大纲】

一、思维升级 透过现象看本质

引入：开在偏僻写字间的服装店，生意异常火爆

1, 营销的本质是什么？

Ø 教客户买而非叫客户买

Ø 做专业的顾问而非聪明的推销员

Ø 利他的合作关系而非竞争关系

2，极简的沟通方式

Ø 有共鸣的表达而非一个人的自嗨

Ø 全然的聆听而非不顾客户感受

Ø 四步完成有效沟通

二、存量客户盘活方法及流程

1，客户购买决策的五个阶段

Ø 满意阶段

Ø 酝酿阶段

Ø 标准形成阶段

Ø 比较阶段

Ø 使用阶段

2，客户金融知识分类

Ø 通用类知识

Ø 工具类知识

Ø 产品类知识

Ø 使用类知识

3，知识营销创作技巧

Ø 角色：做客户顾问，不做推销员

Ø 形象：不仅是专业顾问，还有鲜活有个性

Ø 故事：把干巴巴的金融知识，嵌入到生动的故事中

Ø 文风：真实有画面，有互动感

三、存量客户盘活实操

1，领养

Ø 如何有一个印象深刻的亮相

Ø 如何响应客户的回应

2，预热

Ø 专业价值体现

Ø 情感价值体现

Ø 价值确认

3，首电

Ø 3分钟电话可以这样打

Ø 首电脚本的准备与使用

4，跟进

Ø 闭环动作

Ø 知识+情感

5，再电

Ø 时机选择

Ø 脚本准备

Ø 再电各场景演练

Ø 急救包的应用

6，执行过程中可能遇到的问题解决