绩效倍增——银行理财经理业绩提升关键动作解析

课程背景：

在当下互联网金融兴起，银保渠道产品同质化严重，同业竞争趋于白热化背背景下，银行理财经理如何在市场上脱颖而出？如何建立客户信任？如何通过厅堂关键营销动作，沙龙活动的创新等吸引新客户，黏住老客户？深挖客户的需求，有针对性地为客户做产品组合式推荐？如何提升自身的专业度等都是当下理财经理要解决的重要课题。

基于以上问题，有必要培养银行理财经理及销售精英客户开发、建立客户信任、需求挖掘、与客户进行业务谈判、产品介绍的方法技巧，提升理财经理业绩提升的各个环节及关键动作。

本课程的设计旨在通过运用故事、案例、模型、工具、方法，老师亲身营销经历及所讲授过的真实实用案例，帮助银行理财经理及销售精英提升客户开发的六大营销模式，建立客户信任，深挖客户需求，掌握有针对性的为客户做产品组合式营销，以结果为导向的目的。真正做到学完当下即可转化，助力业绩倍增的效果。

课程收益：

● 提升银行理财经理实战场景化营销技巧：针对现实工作中遇到的各种场景问题，提升客户开发的六大营销模式及实战营销话术，做好全流程服务。

● 掌握全流程销售的工具：通过案例分析引出全流程营销的实战技巧，学员可自主完成营销话术的共创整理工作，实现产品营销能力全方位提升；

● 技能可复制：提升理财顾问客户开发、维护及方案解决能力，教会学员掌握六大营销模式吸引开发客户、客户经营维护、需求挖掘、匹配综合金融产品，最终促成业绩达成。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：银行理财经理，包括财富顾问、保险顾问

课程方式：讲授+案例研讨+案例分析+训练

课程部分工具：

1、产品营销垫板

2、生命周期需求梳理法

3、资产配置检视梳理法

4、客户拜访DOME分析技术

5、KYC工具

6、调查问卷：金融投资理财、高净值客户需求调研（企业主）

7、客户筛选及邀约统计表、沙龙活动料准备清单、沙龙活动客户签到表、沙龙复盘记录表

8、沙龙活动电约话术两套（一套理念邀约话术、一套互动主题邀约话术）

课程大纲

第一讲：客户开发：通过六大营销模式吸引客户

模式一：联动营销

情景案例：柜员与客户经理协同作战，单日完成定投61笔

1.顺势营销牌制作原则

1）颜色：色彩鲜艳，红黄绿蓝

2）图片：字少图多，快乐观赏

3）素材：贴近生活，适应节日

4）产品：众口可调，不超四个

5）广告：一语中的，通俗易懂

2.顺势营销牌使用要领

1）时机：等候间隙，顺势摆放

2）使用：动态使用，切忌不动

3）语术，放有推介，取有推动

4）更换：周换产品，月换版面

5）数量：人手一牌，海报两块

3.联动营销四步骤

第一步：等候间隙放牌子

第二步：处理完业务讲产品

第三步：意向客户速转介

第四步：潜力客户留电话

模式二：沙龙营销（筹备阶段、执行阶段、跟进）

情景案例：小时银行沙龙产生33份保单

沙龙营销考核指标：431指标

1.筹备阶段有9个重点：沙龙选题、包装策划、项目分工、师资审核、场地布置、邀约培训、流程彩排、客户审核、通知确认

2.执行阶段有9个重点：客户迎接、寒暄铺垫、暖场破冰、领导致辞、课程讲授、签约促成、颁奖造势、照相留影、客户送别

3.跟进阶段有5个重点：总结会议、结案收款、意向跟进、二次营销、数据分析

模式三：路演营销

工具一：沙龙主持流程片

工具二：主持逐字稿、沙龙活动领导致辞稿

工具三：调查问卷：金融投资理财、高净值客户需求调研（企业主）

工具四：客户沙龙筛选及邀约统计表、沙龙活动料准备清单、沙龙活动客户签到表、沙龙复盘记录表

工具五：沙龙活动电约话术两套（一套理念邀约话术、一套互动主题邀约话术）

工具六：沙龙项目实操功能组人员角色详细分工表

情景案例：小区活动巧设计，妙用小品卖保险

1）吸引观众三要素：有预热，有节目，有礼品定位三步骤

2）先定产品，再定客户，后定渠道

3）物业合作要素：有关系，有利益活

4）动设计要素：软营销，低门槛

模式四：跨界营销

情景案例：2000万元存款源于一句“保姆素质差”

——金融行业多混战，渠道创新是关键

——管理的是人心，经营的是资源

——关注非金融需求，进行跨界营销

模式五：讲堂营销

情景案例：医院变成了银行的提款机

1.批量营销比单独营销重要

2.传播理念比介绍产品重要

3.塑造价值比免费送课重要

4.软性案例比硬性宣贯重要

模式六：陌生拜访营销

情景案例：刁蛮老总开了15张信用卡

1.陌生拜访寻找客户：准备好业务简介等资料、与客户交谈拉近关系、留下客户的联系方式、进行大批量拜访

——陌生拜访最好两人同行

2.自然从容靠“三装”：装笑、装慢、装定

3.绕开“小鬼”巧进门：约、绕、装

第二讲：建立信任：客户信任你，才会买你的产品

一、理财人员不被信任的四大因素

情景案例：大客户拂袖而去究竟为何

1.思维：是求果而不是修因

2.角色：是营销而不是顾问

3.动机：是产品而不是难题

4.方式：是直接而不是含蓄

二、扮演客户期待的角色

情景案例：季末大额取现的巧妙挽留

1.客户反感的三大角色：骗子、奸商、推销员

2.客户期待的三大角色：朋友、医生、大管家

3.客户流失的两种形式：暂时流失与永久流失

4.挽留客户的三个步骤：表态、分析、挽留

三、用满意服务给自己加分

情景案例：无优势银行如何打造核心竞争力

1.保健因素：做得再好，客户不会感到满意；做得不好却会离开

2.激励因素：能够让客户满意甚至产生感动的服务

3.激励因素两大特征：与业务无关，他行没有

4.培养激励因素的三个入手点

1）创新——人无我有

2）改良——人有我精

3）升级——人精我绝

四、巧妙沟通，打动人心

情景案例：穷追猛打丢客户的董经理

第一步：预热沟通-寒暄赞美

第二步：动机沟通-目的呈现

第三步：主题沟通-方案讲解

第四步：总结沟通--要点确认

五、建立信任的“三说”技巧

情景案例：大堂经理苗遇春如何成为“大众情人”

1.说对数据

2.说中特征

3.说破心理

实战案例分析：三句话的差别在哪里

第三讲：需求挖掘——定位目标客户群

一、客户有需求，才会有购买欲望

需求挖掘的核心思维：因果理论

情景案例：保险营销的绝处逢生

1.成交的四个条件

1）相信医生能够治病

2）相信自己确实有病

3）相信自己病得不轻

4）相信这个药能治病

2.破解“见光死”的“三不说”技巧

情景案例：网银营销屡战屡败的董小峰

1）客户没产生信任时，坚决不说产品

2）不了解客户需求时，坚决不说产品

3）客户没觉得痛苦时，坚决不说产品

3.需求挖掘三宗“最”

情景案例：人民币理财的电话营销

1）关怀是最高明的营销破冰之举

2）提问是最根本的营销技巧

3）刺痛是最有效的营销动作

4.医生式营销四步法

情景案例：破解保险营销“开口死”

第一步：搜索

第二步：锁定

第三步：撒盐

第四步：开药

二、从需求出发圈定客户

所在的银行主打哪些产品：基本产品、核心产品、外研产品

讨论：哪些人群有贷款或理财的需求

案例：按收入水平划分的客户分类

三、从客户属性出发定性客户

1.客户的性别与年龄段

2.客户的工作及消费行为

3.客户的兴趣爱好

四、从市场细分出发锁定客户

1.客户为什么选择你的产品而不是其他同类产品？

2.客户要求的服务有哪些？

3.客户的购买能力和潜力有多大？

五、高级理财经理定位目标客户的技巧

1.根据收益与风险划分产品：基本无风险、较低风险、中等风险、高风险

2.根据风险承受能力与收益追求划分客户：保守型、进取型、稳健型

3.结合家庭生命周期匹配目标客户群：家庭形成期、家庭成长期、家庭成熟期、家庭衰落期

第四讲：优势谈判——与客户进行业务谈判

一、谈判前的准备

1.与客户提前预约

2.明确谈判的最终目标

3.给出一个价格底线

案例分析：银行理财经理接待过一对夫妇

4.准备充分的业务资料

二、四大谈判策略

1.苏格拉底诱导术

案例解析：理财经理与客户进行理财产品讨论的过程

2钳子策略

案例解析：某银行两位理财经理与客户进行存款业务沟通的课程

3.遛马策略

遛马策略的话术模板

4.黑脸白脸术

案例：黑脸白脸话术分析

三、四大谈判技巧

1.不直接说出自己的目的

2.进入对抗型谈判

3.给客户留面子

4.不像多米诺骨牌一样让步

第五讲：产品介绍——有针对性地为客户做产品推荐

一、产品介绍五大乱象

情景案例：“见光死”的产品介绍

第一乱象：自信不足——客户疑

第二乱象：滔滔不绝——客户烦

第三乱象：卖点单一——客户躲

第四乱象：卖点超多——客户迷

第五乱象：夸大其词——客户厌

二、产品介绍要与客户需求相匹配

情景案例：贵金属营销高手的长命锁营销

1.罗列卖点

2.罗列客户

3.双向匹配

三、产品介绍的SCBC法则

情景案例：“非主流”的产品专家

案例分析：网银销售的SCBC法则及话术(对象：小老板）

1.s：总结-sum-up

2.C：对象-customer

3.B：利益-benefit

4.C：案例-case

互动研讨发表：网银销售的SCBC法则及话术(对象：小白领）

四、卖点提炼的四点合一

情景案例：巧用保险不可替代的卖点

1.兴趣点——客户关注什么

2.利益点——产品可以做什么

3.支撑点一一如何证明利益点的真实性

4.差异点一一在我这里成交有什么独特之处

第六讲：交易促成：找准客户拒绝理由，对症下药

一、解决客户心里顾虑

1.购买理财产品心里的三大顾虑

1）担心资金存在安全问题

2）担心风险大无法控制

3）感觉各个银行都差不多

2.购买信贷产品的五大顾虑

1）利率大高

2）还款方式麻烦

3）额度有点小

4）还款期限短

5）贷款流程复杂

案例：邮政银行理财经理说服客户上百万订单

二、揭开拒绝的面纱

情景案例：网银营销如何找到拒绝源点

1.客户拒绝的类型：假拒绝、真拒绝、诈拒绝

2.客户产生拒绝的三大原因

1）客户方面导致拒绝的原因

2）营销人员方面导致拒绝的原因

3）产品方面导致拒绝的原因

三、拒绝处理五大错

情景案例：货币基金的辩论赛

第一错：气馁

第二错：争论

第三错：嘲讽

第四错：夸大

第五错：揭露

四、化解异议的策略

情景案例：如何解开理财收益低的死结

1.理性分析

1）对价格偏高的产品采用“围魏救赵”策略

2）对收益过低的产品采用“偷梁换柱”策略

3）对有硬伤的产品采用“顺水推舟”策略

2.感性判断

1）对心有所属者采用“迂回包抄”策略

2）对惯性拒绝者采用“暗度陈仓”策略

3）对曾经亏损者采用“金蝉脱壳”策略

五、处理拒绝的五个方法及参考话术

1.假处理：没钱不要紧，您先了解一下

2.否定法：可能是误传，我们的产品

3.询问法：您是不相信我还是不相信我们的产品呢

4.举例法：我的一个客户

5.转移法：是您老公不同意吗?但您一定比较精明

六、寻真六大异议的应对技巧及话术

异议一：我没兴趣

方法及参考话术：说破垫子

异议二：我没时间

方法及参考话术：示弱垫子

异议三：我没钱

方法及参考话术：赞美垫子

异议四：我不需要

方法及参考话术：坦诚垫子

异议五：你烦不烦

方法及参考话术：换位垫子、赞美垫子

异议六：喜欢挂断

方法及参考话术：自杀垫子

七、交易促成环节

情景案例：以退为进的定投营销策略

1.进入交易促成环节的三大信号：听、思、问

2.四类客户的促成策略

1）犹豫型—缺乏做出决定的勇气

应对策略：假戏真唱—营造成交之后的景象

2）光鲜型—缺少达成交易的实力

应对策略：以退为进—顺势推出匹配的产品

3）精明型—没有进行纵向比较

应对策略：以理服人—提供理性分析的证据

4）贪婪型—渴望增加议价的筹码

应对策略：从无到有—寻找打动客户的利益

第七讲：投诉处理——客户投诉处理实战方案

一、如何面对投诉抱怨的客户

情景案例：网银营销如何找到拒绝源点

1.先致歉，不与客户正面冲突

2.以平常心看待，不先入为主

3.团队作战，寻求同事帮忙

情景案例分析：找同事帮忙

二、分析客户投诉抱怨的原因

1.期望值过高

情景案例角色扮演

2.务态度与技巧不好

情景案例：客户投诉理财经理服务不周

策略：提供的建议

3.银行管理制度效率低

情景案例：张先生在某银行大厅办理业务

4.客户自身性格原因

策略：DISC四种基本客户性格分析与沟通技巧

三、制定解决方案

1.合理解释降低客户的期望值

2.尽快都助用户解决问题

1）真心实意相帮客户解决问题

2）微笑面对，不能带个人情绪

3）尽最大努力处理客户投诉，提高客户满意度和忠诚度

4）投诉事件妥善处理后，认真总结，杜绝再次发生

课程回顾及实战情景模拟演练