年金险营销实务

课程背景：

随着社会经济的高速发展，人们的私有资产也在不断增加，当中国迈入“中等发达国家”的序列，老百姓对个人资产的认知开始发生转变。从最初的“不断攒钱”到今天的“合理分配”。因此，如何合理分配资产成为大家普遍关心的问题。在科学合理的资产分配规律中，理财的目的不是要解决一张纸变成一万张纸的问题，而是如何用现有资产及未来可能创造的资产去解决我们生活中那些结构性事务的方法。

本课程从人们生活、国家政策、实事热点等方面向学员展示了资产配置的重要性，帮助学员寻找和客户沟通时切入点。通过和不同金融产品的对比，凸显出保险产品在资产配置中的特殊属性。使学员掌握两种和客户谈年金险的画图讲解工具。课程深入浅出，对客户类型覆盖面广，易掌握，有效提高中产类客户成交几率。

课程收益：

 全方位读懂年金保险，掌握在向客户推荐年金险时的注意事项，做到“应需定制”

 通过政策导向、金融规律等信息解读，找到年金险的接触面谈的切入点，以更专业的角度向客户分析年金险的功用

 掌握资产配置的基本规律，可以向客户简单的画图展示，提升业务员在客户心里的专业认同度

 学会根据不同客户痛点配合年金产品的功能，提供方案、解决需求

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：寿险从业人员

课程形式：讲解+案例+场景化训练实操=现场消化掌握70%以上内容

课程大纲

第一讲：变局下的经济走势，未来投资成败几何

一、每一天都在见证历史

1. 美国银行接连倒闭

2. 地产市场持续走低

3. 俄乌冲突不断升级

4. 经济安全警报拉响

——投资-乏力；出口-受限；消费-疲软

5. 通货膨胀与通货紧缩

二、低利率、低增长，拉动消费迫在眉睫：

讨论：四轮降息的选择，为什么降？还会不会再降？躺着挣钱的时代已经过去

降息的影响：刺激消费、人口老龄化

降息的本质：让钱流动起来，拉动消费，拉高增长

三、最严峻的养老时代已经来临

现状：出生人口断崖式下跌，正式进入人口负增长，我们正式进入长寿时代

契机：养老金逐年递增的缺口

养老时代带来全民财富管理的变化：挣钱是一切，增值是根本，守钱是关键

四、保险行业保护消费者多重安全保障机制

1. 责任准备金制度

2. 偿付能力管理制度

3. 保险保障基金制度

4. 金融稳定保障基金制度

第二讲：读懂年金——用专业体现价值

导入：什么是年金保险

一、年金险的分类及功能

1. 即期年金：投保后很快就可以领取

2. 递延年金：零存整取，有“积累期”和“清偿期”

3. 教育年金：针对少年儿童在不同生长阶段的教育需要提供相应的保险金

4. 养老年金：解决养老期持续养老金补充的问题

三、选择年金险的注意事项

1. 从收入稳定性判断

2. 是否接受利率高低变化来换取高收益

3. 健康程度判断领取设置

第三讲：以“法”为基——发挥年金险最大效能

一、年金险的三种法律模型

1. 赠与工具的替代

法律条款：我国婚姻法第十八条规定在遗嘱或赠与合同中只赠与或只由夫妻一方继承的财产属一方个人财产

案例：富二代与官二代的婚姻安排

2. 信托式工具的替代

解析：家族信托与年金险的不同

家族信托：起点高、立法不全、管理费高、被击穿的风险、只按委托人意愿分配财产

案例：张兰家族信托被击穿

年金险：丰俭由人、制度完善、投保人可运用资产、移产不移权

3. 现金流管理工具的替代

1）现金——“死资产”

2）现金流——“活资产”

二、年金险解决法律中的六种问题

问题一：受益权＞债权＞继承权

法律条款：《合同法》第七十三条第一款规定的专属于债务人自身的债权，是指基于扶养关系、抚养关系、赡养关系、继承关系产生的给付请求权和劳动报酬、退休金、养老金、抚恤金、安置费、人寿保险、人身伤害赔偿请求权等权利。

问题二：真正的个人资产＝指定受益权

法律条款：《保险法》第42条规定：保单有明确指定的受益人，那么这笔保险金会直接赔给受益人，不作为遗产处理，也不会被用来偿还债务。但如果保单的受益人项目里填写了“法定”，那该笔赔偿金则算作被保险人的遗产，需要偿还生前债务并承担欠缴的税款。

问题三：保险金不计入应征税遗产总额

法律条款：《中华人民共和国遗产税暂行条例(草案)2004. 9. 21》---目前未实施。【不计入应征税遗产总额】包括：被继承人投保人寿保险所取得的保险金

问题四：保险赔款免纳个人所得税

法律条款：《中华人民共和国个人所得税法》第四条，下列各项个人所得，免纳个人所得税：保险赔款。

问题五：他人不得非法限制权利人取得保险金的权利

法律条款：《中华人民共和国保险法》第二十三条：任何单位和个人不得非法干预保险人履行赔偿或者给付保险金的义务，也不得限制被保险人或者受益人取得保险金的权利。

问题六：运用保单可以进行家庭的资产保全

法律条款：《中华人民共和国保险法》第三十四条：以死亡为给付保险金条件的合同所签发的保险单，未经被保险人书面同意，不得转让或者质押。

第四讲：年金险销售逻辑——人生四阶段，年金来护航

工具+练习：人生四阶段图、讲清每个阶段年金险的功能

第一阶段：人管人阶段

年金险功能：一笔确定的教育金

第二阶段：人挣钱阶段

年金险功能：强制储蓄

第三阶段：人管钱阶段

年金险功能：提前进行财务规划，避免生活中结构性事务发生风险

第四阶段：钱管人阶段

年金险功能：稳定的养老金补充、精准的财富传承、合理的税源

一、根据客户情况，确定一个主题进行深入分析

1. 教育金

教育的重要性：可面对未来现金流的不确定性

教育金如何准备：提前规划、现金流要有确定性、强制储蓄

教育金如何领取：关键时间点上必须要有资金到账，不受任何因素影响

2. 强制储蓄

工具：家庭资产安排法则

练习：画图讲解家庭资产配置图

重点要素：

1）短期配置要灵活：2年生活费的合理安排

2）中期配置要安全：6-8年生活费

3）长期配置要收益：用剩余的钱去做盈利

3. 养老金

步骤1：发现需求、引导提问。

步骤2：确认资金规划的对象、时间、金额（六个提问）

步骤3：从产品价值维度去论证产品是否胜任

重点要素：专款专用、源源不断

4. 有效传承

——与遗嘱等工具进行比较，通过投保人、被保险人、受益人的合理配置，解决精准传承的问题

重点要素：私密传承、定向传承、合法无异议传承

二、异议处理及话术（异议处理的方法/技巧）

话术练习场景一：这个产品收益不稳定

——画图讲解收益模型（边讲边画现场实操）

1. 讲解一般投资的收益模型，掌握“盈亏”带来的收益差

2. 讲解年金收益模型，明确产品安全、稳定增长背后更高的产品价值

目的：只看收益的理财产品并不能解决客户的需求，收益高低并不是理财的第一要素

话术练习场景一：这个产品时间太长了

——画图讲解产品性质

重点：理财不可能三角论（安全性、流动性、收益性）

目的：使客户了解能解决需求的才是合适的产品，在理财产品的选择中需要有取舍

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