步步为赢方能完美落地——银行保险开门红营销实战训练

课程背景：

开门红常在，而客户不常在。

在互联网+时代背景下，传统的银行霸主地位逐渐被互联网金融公司、第三方支付公司、以及外资背景的金融公司消磨和削弱；各家银行产品同质化严重、网点布局重叠、利率价格趋同造成银行业的竞争加大；加上90后、00后这批从小受互联网洗礼的群体逐渐成为主要的客户群体，网点流量客户日趋减少，银行业的竞争逐步趋于白热化。没有客户就没有资源，没有资源就没有生存和发展。银行如何在激烈的市场竞争中，获得客户的认可和信任，增强客户的粘合度，是银行经营过程中始终存在的一大痛点。

由于中国老百姓对春节传统存钱与消费习惯的影响，开门红已经成为银行业资金转移与资源整合的一个十分重要的契机，银行如何把握开门红这一契机，应对激烈的市场竞争抢占市场，为全年业绩高增长打下坚实基础呢？

本课程首先从开门红布局与规划、厅堂流量客户经营、存量客户盘活、大单助力提升四个方面入手，帮助网点人员完成开门红目标任务的同时，辅导提升理财经理的营销技能、沙龙主讲技能、活动组织与实施技能、网点行长的业绩追踪技能，以及保险公司银保客户经理的渠道开拓及经营能力，使行、险双方在行业中配合更为融洽，合作更为顺畅，业务更加精进。

课程收益：

● 掌握电话邀约技巧，解决“约不来客户”的问题

● 全面认识保险，解决卖保险“只会说收益”的问题

● 熟悉动态营销场景，解决保险任务“一人担”的问题

● 掌握保险收益以外的功能，解决“大单难”的问题

● 掌握客户沙龙组织与讲解技能，解决客户沙龙“没人讲”的问题

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：银行理财经理、支行长、分行分管行长；保险公司银保客户经理、业务督导、营业部经理、营销总监

课程方式：课程讲解 +现场示范+通关演练

课程大纲

第一讲：复盘布局，做好战略规划

一、复盘往年得失，设定精准目标，做好作战准备

1. 复盘去年开门红的成与败，规划开门红关键增长点

2. 复盘全年业务数据，规划开门红业绩提升突破口

二、布局在内部，更在外部

1. 内部布局——激活团队

1）提升士气

2）设定目标

a设定目标的三个要素：目标、路径、期限

b目标设定的SMATR原则

3）制定方案：时间分布、节点设计、氛围营造、奖励措施

4）学习训练：产品培训、技能培训

5）督导体系：分层督导、责任到人

2. 外部布局——激活市场

1）活动预热：门店预热、线上预热

2）客户储备：存量客户盘活、外部客户开拓

第二讲：守住厅堂阵地，把握流量客户，微沙助力提升

一、明确厅堂意义

1. 易于销售

2. 稳固客户

3. 培养习惯

二、识别厅堂客户

1. 流量客户厅堂销售动线图

2. 大堂经理快速识别：1看、2问、3沟通

话术示范&演练

3. 柜员2次识别推荐：接、识、荐、转

三、面谈厅堂客户

1. 1个观点，帮客户畅想未来：负利率时代一定会到来,攒钱是习惯，赚钱是惊喜

2. 2种对比，激发客户需求

1）从本金算收益

2）从收益算本金

3. 3个趋势，突出产品亮点

1）世界各国利率变化趋势

2）中国银行业预定利率变化趋势

3）中国保险业预定利率变化趋势

4. 巧妙应对，解决客户异议

1）利率演示法客户常见异议

2）异议处理方法及话术

5. 2套话术，完成销售成交

维度一：想要收益高

维度二：想要安全性

四、微沙助力提升

1. 厅堂微沙开展的条件

1）人员要求

2）场地要求

训练：厅堂微沙组织与实施实战训练

工具使用%话术示范&实战辅导

2. 可以开展厅堂微沙的2个条件——使微沙常态化

1）等候区超3人

2）有场地即可

第三讲：主动初级开拓，盘活存量客户，沙龙批量成交

一、筛选存量客户

1. 存量客户筛选：理财到期客户、保险到期客户、基金到期客户、积分较多客户

2. 优质客户的条件：有关系、有资产、有观念、有权利、有意识

二、电话邀约客户

1. 电话邀约的3大要素

1）互动（2个要点）

2）沟通（4个原则）

3）礼仪（2个关键点）

2. 电话邀约具体流程（图解）

1）呼前准备：心情、工具、环境、资料

2）电话邀约技巧

a激发客户赴约欲望的4个利用

b达成邀约的3个关键

3）邀约确认的3块内容

4）电话邀约的3个注意事项

关注点&诀窍&话术示范&话术演练

三、面谈存量客户

1. 适合存量客户销售面谈的角度：资产配置

2. 资产配置理念及工具

1）鸡蛋不要放到同一个篮子里

2）理财三要素

3）标准普尔家庭资产配置图

实战：与客户分析家庭资产风险对冲原理

3. 销售面谈（资产配置版）

1）巧妙开场：解决客户听下去的问题

2）激发需求：3张问卷激发客户需求

工具：3张调查问卷

3）产品讲解：3个功能与客户一起畅想未来

4）异议处理

5）积极促成

原理解析&话术示范&面谈演练：与客户的畅想

四、沙龙批量成交

1. 常见客户沙龙操作模式

1）按人员层次分

2）按组合形式分

3）按销售方式分

4）按组织规模分

2. 客户沙龙的具体流程与细节

1）会前准备

2）会中实施

3）会后追踪

训练：客户沙龙主讲训练（资产配置版）

第四讲：运用法商思维，精进财富管理，大单突出重围

导入：高净值家庭财富管理现状

1. 不同家庭需求差异较大

2. 高净值客户财富管理的四大需求：婚姻财产规划、财富传承、债务隔离、税务筹划

一、大额保单与婚姻财产规划

1. 婚姻财产风险与法律法规

1）《民法典》中关于夫妻共同财产的范围

2）房产、存款、股份等各类财产在婚姻财富规划中的风险

2. 保单的婚姻财产规划原理

1）离婚时夫妻双方的保单如何分割？

2）离婚时孩子的保单如何分割？

二、大额保单的财富定向传承功能

1. 传统财富传承方式及相关规定

2. 大额保单与遗产继承四大风险的对比优势

三、大额保单的债务隔离功能

1. 企业家的风险与压力

1）富人越富，负债越多

2）“有限责任”不“有限”

3）家企混同——企业家家庭最大的债务风险

2. 保单的债务隔离功能

1）受益的身故赔偿金不需要清偿别人的债务

2）指定受益人和未指定受益人区别很大

3）生存保险金为可执行债务

四、大额保单的税务筹划功能

1. 中国税收政策与现状

1）企业税收知多少

2）个人所得税税级距缩小，级差拉大

3）金税四期”对企业监控更全面

4）银行加强“公”向“私”账户转账管理

5）与中国交换CRS信息的辖区逐步增加

2. 保单的税务筹划功能

1）遗产税离我们越来越近

2）保险赔款免征个人所得税

3）境内保单vs.境外保单赔偿金