用绩效改进思维促进医药销售高效达成

课程背景：

医药行业也是国家监管特别严格的行业，随着国家三医联动改革的深入推进，国家集中带量采购的深度执行（VBP），医药行业的销售面临极大的不确定性，未来如何应对多变的市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小的投入换取销量的持续增长？

医药行业是个专业性要求特别高的行业，员工的绩效需要具备专业的推广技能，只有员工具有专业的学术推广技能，才能提升绩效，另一方面，员工的专业推广技能需要经理给与专业的辅导，经理是否具有辅导技能，能否对员工进行有效的辅导，这对于员工的体能提升至关重要。

现实中，很多企业的管理者缺乏专业的辅导技能，在辅导中既不懂得尊重员工的个人需求，也不会专业的辅导，导致工作需求也不能解决。由于经理人不能给下属专业的辅导，导致员工绩效不好，销售指标就难以完成。很多经理人授权意识的缺乏，一方面导致自己日常会被各种琐事缠身，应顾不暇，另一方面，很多员工希望能力能不断提升，但是却缺乏锻炼的机会，这就需要经理人有授权的意识和技能，懂得授权，也会授权，让自身从各种琐事中抽身出来，也给下属锻炼的机会。

高效辅导和有效授权是一个管理者必须具备的管理技能，通过辅导流程和授权技巧的学习，能迅速提升管理者高效辅导下属的能力，同时，提升管理者有效授权的意识，适时的进行各种授权，能使管理者聚焦最重要的事务，进而提升管理质量，给企业的绩效带来巨大的提升。所以，无论是对管理者本人还是对企业，本课程的价值都非常巨大，值得每一个企业的管理者学习。本课程方法是源自授课老师多年的企业管理实战和管理咨询实践，这套提升绩效的宝典一定会给学员带来思想上启迪和管理技能上的提升。

课程收益：

● 帮助经理人掌握3种辅导类型：成功型辅导、改进型辅导，管理绩效问题的辅导

● 掌握满足他人个人需求的5个KP原则：维护自尊，加强自信；仔细聆听，表示同理；寻求帮助，鼓励参与；分享观点，传情达理；给予支持，鼓励承担

● 掌握辅导沟通的5个步骤：开启讨论、澄清资料、发展方案、达成共识、总结讨论

● 掌握2种有效反馈方式：STAR、STAR\AR

● 掌握授权的5大问题：任务如何分派、选择合适的人，确保理解一致，有效沟通，确保任务完成，授权之后跟进

●掌握授权选人的4个维度：能力发展、工作量、任务风险、个人意愿

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管等销售人员等。

课程方式：结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+案例教学模式，提升管理者管理辅导和授权的技能

课程大纲

第一讲：最佳绩效辅导

一、辅导类型及流程

1. 辅导的含义

2. 辅导的类型：成功型辅导、改进型辅导

3. 辅导的流程

1）识别需求：识别需要进行成功型或改进型辅导的情况

2）进行辅导：日常反馈、正式讨论

3）提供支持：鼓励责任感、提供资源、移除障碍

二、个人需要及满足个人需要的5个基本原则

1. 个人需要：在工作和互动时的“人性”需求

1）自尊心

2）希望被理解

3）希望参与

4）希望被信任

5）希望得到支持

2. 满足个人需求的5个原则

1）维护自尊，加强自信

2）仔细聆听，表示同理

3）寻求帮助，鼓励参与

4）分享观点，传情达理

5）给予支持，鼓励承担

三、实际工作需要及互动精要（沟通的5个步骤）

1. 实际工作需要：希望通过互动实现的工作目标

2. 互动精要（沟通的5个步骤）：开启讨论、澄清资料、发展方案、达成共识、总结结论

互动提问：关于互动精要的15个问题的回答

场景演练：互动精要的5个步骤演练

四、2种有效反馈方式：STAR、STAR\AR

1. STAR反馈

案例：STAR反馈示例

2. STAR\AR反馈

案例：STAR\AR反馈

演练：2种反馈演练

辅导的场景演练：根据案例背景，运用互动精要、5个原则及2种有效反馈方式，进行场景演练

第二讲：有效授权

一、任务如何分派

1. 任务分派的5种方式：征求建议、委派任务、下放权力、保留任务、转派任务

2. 授权的三种程度：征求建议、委派任务、下放权力

3. 不适合授权的情况：保留任务、绩效指导、机密性任务

二、选择合适的人

——授权选人的四维度

1. 能力发展：授权时要考虑下属的能力得到发展与提升

2. 工作量：授权时要考虑下属的工作量是否超负荷

3. 任务风险：要考虑任务失败带来的风险

4. 个人意愿：要充分尊重下属的意愿

三、确保对任务的理解一致

1. 授权后结果不如意的三个原因：是否交代、理解力、执行力

2. 授权交代任务需要注意四个要素：具体任务、决策范围、限制条件、绩效期待

四、有效沟通，确保目标达成

1. 运用互动精要进行沟通

1）开启讨论

2）澄清资料

3）发展方案

——让被授权人说明执行任务的具体方案：达成共识、总结结论

2. 在互动沟通中，运用5个原则满足个人需求

1）维护自尊，加强自信

2）仔细聆听，表示同理

3）寻求帮助，鼓励参与

4）分享观点，传情达理

5）给予支持，鼓励承担

3. 推进讨论技巧

1）确保理解一致

2）提出程序建议

五、授权之后有效跟进及评估

1. 授权后保持跟进

1） 定期审核进度

2） 定期开会讨论

2. 评估授权后的结果及指标

1） 任务完成的数量

2） 完成任务花费的成本

3） 任务完成的质量

4） 任务的时间进度

3. 授权跟进的常见困难

1） 跟进太紧

2） 跟进太少

案例讨论：授权后跟进的频率是什么？

4. 授权后跟进的5个要点

1） 下属年资浅，要在任务开始阶段密切跟进

2） 跟进的目的是为了让你及时掌握信息

3） 逐步下放职责

4） 给予下属必要的辅导

5） 设立“警示信号”

案例演练：根据场景背景进行授权演练