《高净值客户深入营销策略》课纲

【课程背景】

改革开放的几十年，中国积累沉淀了一大批高净值人士。全球保险行业调研机构达成共识：中国是全球唯一最大的尚未深度开发的保险市场。

随着人们对保险的需求和意识不断增强，保险市场竞争越来越激烈，竞争程度越来越高。同时市场细分程度越来越高，同质化竞争转化为差异化竞争，市场的两极分化严重，中国的保险业步入全新的专业时代。

但目前较少能有与高净值人士匹配的专业保险服务人士，强化核心竞争优势、行业精英成为了服务高净值客户的必要条件，建立专业的、持续高绩效的保险服务队伍，对团队及公司也有十分重要的意义。

【课程收益】

u 转变营销思维，真正认知：成为寿险业精英的人生意义

u 学会走进高净值客户市场的流程和方法，真正了解不同类型高净值客户的内心担忧

u 如何深入了解高净值客户对保险的六大不同需求和潜力

u 掌握七类高净值客户的营销方法和策略，不断提升寿险营销技能

u 形成专属的、个性化的销售逻辑和流程模式，建立独特的自我品牌

【课程时长】

1天

【课程形式】

课程讲授+案例分析+小组研讨+实战演练

【课程大纲】

第一章  建立卓越的工作标准，实现人生价值

1. 行业精英代表一个行业的最高水平

2. 几十倍行业平均水平的绩效和收入

3. 品质生活与成就感

第二章  高净值市场潜力分析

1. 走进高端市场是成为寿险精英必要条件

2. 高端市场的开发体系

² 客户-产品-业务员三者匹配

² 销售观念和流程升级到与高端客户的需求相匹配

² 服务模式升级到与高端客户的特质相匹配

3. 了解高端客户的内心世界（来自2017年胡润财富报告）

² 客户人群描述

² 保险认识变化

² 保险购买情况

² 感兴趣话题

² 购买寿险的决策过程

²   ……

第三章  高端客户六大保险需求深入分析

1. 足额保障需求

² 基本需求点：充足的人身保障以确保任何情况下维持家庭基本生活品质，体现责任

² 主要客户：企业主，高管

² 保额：200-500万

² 营销提升：终身寿险的营销流程和技巧

2. 高端医疗需求

² 基本需求点：高额的医疗费用，满足海外就医需要

² 主要客户：企业主，高管等

² 保额：300万以上，全额报销

² 营销提升：百万健康险和医疗的营销流程和技巧

3. 资产配置需求

² 基本需求点：不同特性的投资工具，实现组合功能最大化，完善资产配置

² 主要客户：流动资产1000万以上人群

² 保费投入：资产占比10%

² 营销提升：保障性保险和健康年金等营销流程和技巧

4. 财富安全需求

² 基本需求点：规避政策风险，税收风险，市场风险，婚姻风险

² 主要客户：企业家为主

² 保费投入：资产占比10%

² 营销提升：年金险、终身寿险等营销流程和技巧

5. 高品质养老需求

² 基本需求点：确定的高于常人的有尊严的高品质晚年生活

² 主要客户：绝大部分高端人群

² 保费投入：总保费100-200万以上

² 营销提升：年金险的营销流程和技巧

6. 财富传承的需求

² 基本需求点：安全，持续，稳定，完整向下一代传承专属财富

² 主要客户：年龄50岁以上或健康有隐患的客户

² 保费投入：资产占比10%

² 营销提升：终身寿、年金的营销流程和技巧 

第四章  高净值客户的营销策略和方法

1. 面谈高端客户的五大重要技能

² 发现并识别高端客户

• 核心：开拓高端客户的方法

² 与高端客户取得见面的机会

• 核心：以不打扰的方式进入高端客户的世界

² 如何面谈掌控局面和取得高端客户的认同

• 核心：开场白符合其正确的逻辑思维

² 建立高端客户的正确保险观念

• 核心：与众不同的讲解保险方式

² 加保和转介绍策略

• 核心：如何让高端客户主动加保和介绍客户

 7个高端客户销售案例分析

 分组案例讨论

 实战演练

第五章  高净值客户营销流程的特征与关键

1. 适合自己的客户开拓流程

2. 独特的约访面谈

3. 个性化的售后服务流程

4. 独特的转介绍流程和方法 

5. 建立自己的忠诚客户群重要意义：

² 不会受其他代理人影响

² 主动给你介绍客户

² 愿意你进入其圈层

² 建立客户资源网络

² 重视每一个客户的价值

² 客户档案整理及使用

² 个性化的服务分类及操作方法

² 

总结：  1.成为寿险行业精英的必须条件-进入高净值客户群体

2. 越是高绩效代理人越需要更专业的培训，因为其业绩突破最大，成长最快。但一定有相应的高端课程匹配。

3. 目的是：在相同的工作时间内，用独特的思维和专业的方法使其绩效提升数十倍