精英时代——走进高端客户

课程目标：两天（1-2天）

1 行业精英必须具备的正确的理念—成为精英的意义

2 达成寿险行业精英的目标及方法

3 通过培训学会中高端客户的销售策略与方法

4 使公司及本人形成品牌效应并成为高端市场的首选

课程大纲：

第一章   精英的内涵

1 自尊 自信 自爱

2 百倍于行业平均水平的绩效和收入

3 品质生活与人生

4 成就感与快乐

第二章    走进中高端市场

1 走进中高端市场是成为精英的必备

2 中高端市场的开发体系：

高端客户-高端产品-高端业务员三者匹配

3 认识高端客户的“形”与“魂

a高端人群描述

b高端人群的保险意识和心理需求

c高端人群购买人寿保险的动机

d高端人群家庭结构

e高端人群保险购买情况

f高端人群对寿险产品的需求和期望

g高端人群购买寿险的决策过程

  第三章  中高端市场潜力分析

1 突破几个重要观念：

同一个人在不同的时间内创造的绩效相差几十倍

不同的人在同一时间内创造的绩效相差几十倍

同一客户面对不同的人做出的购买决策相差几十倍

2 高端客户5大保险需求：

A足额保障需求

B 高端医疗需求

C 资产配置需求

D 财富传承需求

E 高品质养老需求

3建立适合自己的销售技能：

销售既是一门科学—有共同的销售流程

销售也是门艺术---每个人有个性的销售逻辑

”第四章  中高端市场的销售策略和方法（九个高端客户销售案例）

1  低端与高端市场的销售流程共性

2  中高端市场销售流程的特征与关键

A  发现并识别高端客户

B 与高端客户取得见面的机会

C 面谈和取得高端客户的认同

D 建立中高端客户的正确保险观念

   E加保和转介绍

第五章  本课程的学习方法

1  课程设计介绍

2  找到自己的监督人

3  设定目标，围绕目标设定2个月完成的事项和动作

4  设计自己的方法和步骤