《如何发现商业机会——通过市场洞察发现持续增长机会》

【课程背景】

对于行业头部企业，只有发现下一个大的行业机会才能穿越周期，持续领先；对于第二、第三梯队企业，只有发现下一个大的行业机会才能弯道超车、华丽逆袭。但是，大多数企业缺乏市场洞察的组织化能力，往往依赖创始人和部分高管，从而出现各种各样的问题：

1、 对于整个行业未来的大的趋势看不清、看不准，错失布局下一代产品和技术；

2、 对于客户的需求转变趋势不够敏感，开发不出爆品、处处落后竞争对手半步；

3、 对于竞争格局及其演变缺乏预判，在竞争中不知道如何构建合纵连横商业生态；

4、 对看到的机会缺乏有效选择和决策，依赖老板拍脑袋，有很大的决策风险；

5、 缺乏市场洞察的组织化机制和能力，有价值的信息和机会白白浪费掉；

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如何持续发现新的行业机会、客户需求、产品开发趋势、技术发展趋势，如何提高经营团队市场洞察能力从而提升企业的经营水平，林老师将从标杆企业的经典案例出发，为学员讲述市场洞察的基本方法，协助企业构建组织化的市场洞察能力和工具方法。

【课程收益】

1、 理解市场洞察对于企业发展的重要性，增加经营团队的危机意识，激发团队的雄心壮志；

2、 掌握市场洞察的5种基本视角和2个实用工具，由此发现目前经营中的机会点；

3、 理解商业机会选择的6大原则和1个工具，让高层决策更加合理、科学；

4、 梳理出企业目前洞察到的机会点，为未来战略规划和产品开发提供有效输入；

5、 学习标杆企业市场洞察组织和机制建设方法，提出本企业市场洞察体系建设初步思路。

【课程特色】

1、 量身定制：根据企业的行业特点、发展阶段、面临问题，定制个性化的课程内容，使得课程有效解决当前的市场洞察中的问题；

2、 案例丰富：根据标杆企业经典案例、最新商业鲜活案例、老师操刀实战案例，为学员学员带来全新的商业思维和冲击；

3、 工具实用：对业界通用的方法工具进行提炼简化，使更加适合学员企业经营现状，可以打包带走，即学即用；

4、 重视落地：现场辅助模版设计、案例讨论、代入企业市场洞察实际问题，进行研讨并输出初步的思路策略。

【课程对象】

总经理，研产销等业务部门、战略规划部门中高管人员

【课程时间】

1-2天，6-12小时

【课程大纲】

一、如何破解市场洞察的难题？

1、 市场洞察三大难题

u 市场方向发生了变化，但是战略难以调整

u 客户结构及竞争形式发生了变化，但是企业未觉察

u 机会主义+盲目扩张，陷入死亡境地

案例：诺基亚、柯达、恒大的战略失误

2、 市场洞察的本质

u 企业持续发展的“导航仪”和“方向盘”

u 各级业务一把手的战略领导力

u 如何练就洞察能力：数据-信息-洞察

二、市场洞察如何从“拍脑袋”到做“数学题”？

1、看宏观

u 看宏观环境洞察的方法：PEST模型

u 宏观环境对商业的影响：遵从，利用，影响

u 中国过去40年的发展总结及未来展望

案例：雅迪电动车

工具：PEST模型

2、看行业

u 看行业本质：行业细分-行业空间-行业趋势

u 行业洞察立体思考树模型：产品延伸、行业延伸、能力延伸

u 看行业需求的重点要素：趋势、变化、价值转移、节奏、空间

u 看行业技术趋势的方法：技术成熟度曲线

u 看行业结构趋势的方法：波特五力模型

u 细分行业选择五大原则

案例：微软、华为、隆基、双胞胎

3、看客户

u 看客户本质：客户细分的原则方法

u To B客户：从系统经济学及解决方案角度分析客户

u To B客户：战略大客户的战略与痛点分析的方法、案例

u To C客户：消费场景、用户细分及用户画像

u To C客户洞察方法：消费者之旅及其痛点识别

案例：华为、亚特兰蒂斯酒店、松鹤楼餐厅

4、看竞争

u 看竞争本质：学习标杆、打击对手、构建生态

u 竞争对手及其分类：领导者、颠覆者、投机者、跟随者

u 竞争分析的18个要素

u 竞争分析的工具：竞争雷达图

u 合纵连横：竞争格局演变及分析案例

案例：雅迪电动车、华为

工具+演练+点评：竞争雷达图

5、看自己

u 看自己本质：识别自己的优势及能力提升方向（不足）

u 用商业模式画布理解自己

u 用雷达图进行自身优劣势分析

三、如何对看到的机会进行选择和取舍？

1、细分市场并识别战略机会

2、打开未来5年市场空间

u 蓝海红海，首先必须是海

u 按产品、客户群、区域打开

3、 通过SPAN图判断机会的优先级

4、对战略机会的优先级进行排序

视频欣赏：马斯克的spaceX及其战略意图

案例：特斯拉、谷歌、亚马逊、微软

研讨+发表+点评：企业市场洞察机会点选择+SPAN图

四、如何构建市场洞察的组织能力？

1、识别市场洞察的组织能力要素

2、构建市场部组织架构及COE运作机制