银行对公客户经理绩效面谈与工作指导实施技巧

课程时间：1天（6小时）

授课形式：集中讲解、小组研讨、案例分享、情景演练

课程大纲：

思考1：对公客户经理如何成为“巧妇”？

思考2：同时入职的客户经理A与B，新客户开发任务指标完成差异那么大呢？

一、 对公客户经理是市场开拓与产品营销的“尖刀连”

1. 对公客户经理岗位核心职责

2. 为什么管理者抱怨对公客户经理产能低或达不到预期？

3. 对公客户成长路径及赋能

二、 对公客户经理绩效面谈的前提及依据

1. 前提：岗位职责与绩效考核方案（KPI+KBI、奖罚分明、兑现及时）

2. 对公客户经理任务目标分解表

3. 岗位人员工作开展“过程管理”工具解析

1) 网点岗位人员工作计划与总结表

2) 存量客户“四个逻辑关系”列表

3) 对公客户约访与拜访营销结果信息记录表

4) 重点客户建档模板

4. 年/季/月度绩效结果排名

三、 绩效面谈的核心技能提升

1. 心理学及性格分析——网点“四类”员工特点及管理策略

2. 教练技术——聆听、发问（学会问为什么）、区分、反馈

3. 分析与解决问题——方法总比问题多

案例：在家是好父亲、好丈夫，在网点不是好员工，如何解决？

案例：“官二代”在银行不遵守规章制度，如何管理/治理？

4. 培养下属的责任与成长赋能

四、 绩效面试实施与工作指导

1. 绩效面谈表解读

2. 绩效面谈流程解析

3. 绩效面谈目的——扬之所长，弥补短板、赋能促使其成长

4. 导致绩效结果与预期有差距的因素：

1) 客户因素

2) 能力短板因素

3) 工作方式、方法因素

4) 其他因素

5. 绩效面谈过程中常见的几种场景：

1) 绩效面谈流于形式

2) 绩效面谈就存在问题优化措施意见不一致

3) 绩效面谈追求问题一次性解决

4) 绩效面谈多次，成效不大等

6. 工作指导的前提是引导

针对以下绩效结果指标场景，如何进行绩效面谈及工作指导

1) 客户经理张经理新客户开发指标未达标

2) 客户经理王经理对公存款目标未完成 

3) 客户经理李经理连续3个月绩效考核结果排名后三名

五、 课程小结、现场答疑

课后跟踪辅导——

1. 学员培训结束后一周，针对网点对公营销人员开展绩效面谈及工作指导，填写绩效面谈表（每个参训学员不少于对3名客户经理进行绩效面谈），将电子档提交到指定的邮箱；

2. 顾问老师将对参训学员线上跟踪辅导一周，采取电话、微信、视频会议的形式开展，解决绩效面谈实战过程中存在的问题。