商业银行区域市场、行业客户分析及营销策略

课程对象：公司业务部及支行网点管理者、对公客户经理

授课形式：知识点讲授、小组研讨、情景演练、案例分析…

课程时间：1天（6小时）

课程收益：

ü 强化及掌握区域市场及行业分析的重要性、思路；

ü 明确对公客户经理对目标客户界定及开发的执行路径与策略；

ü 通过案例的解析，提升对公营销人员在行业客户资讯收集与分析、营销商机研判、营销切入点及一揽子营销方案设计、客户经营维护的技能；

课程大纲：

【小组讨论】：国有银行某支行2021年对公存款负增长，为什么？如何解决？

一、 商业银行区域市场、行业分析的重要性

1. 业务发展布局及规划的前提

2. 重点行业客群深耕的依据

3. 客户经理系统提升明确了方向

二、 如何进行区域市场分析？

1. 区域市场数据采集：GDP、区域企业客户及行业、存量客户、纳税数据、工商数据、海关数据、竞争对手产品利率数据等

2. 区域市场政府产业结构布局及相关政策：国家发展战略、行业政策、区域政府产业结构及扶持政策等

3. 数据及政策分析结论：GDP行业客户vs存量行业客户、存量客户结构优化思路、对公重点目标客户行业聚焦（五类）

【小组研讨】：宁波市辖区各区域市场分析实操——GDP贡献前五大细分行业、存量客户结构是否需要优化？如何优化？

【案例分享】：某股份制银行地市分行“区域+行业”客户经营定位、开发及考核实施

三、 如何分析行业客户及目标客户的界定？

1. 国家发展战略布局中的行业或产业有哪些？

1) 国家新基建战略

2) 乡村振兴战略

2. 行业发展趋势（红海/蓝海市场）

1) 医疗/医药行业发展趋势解析

2) 文化体育行业发展趋势解析

3) 新能源行业发展趋势解析

4) 环保低碳行业发展趋势解析

5) 生产制造行业发展趋势解析等

3. 解析六个维度界定行业客群中的目标客户

1) 价值观及信用

2) 企业所属行业发展趋势

3) 企业的商业模式

4) 企业市场范围及核心客户

5) 企业利润增长点

6) 企业是否有明确的发展规划

【案例分析】：某体育科技公司是不是我们的目标客户？为什么？

4. 行业目标客户的开发策略——获客平台项目策略

【案例分享】：某股份制银行“xx股权交易中心”获客平台搭建及开发

四、 企业目标客户需求解析

1. 行业客户发展瓶颈问题

2. 企业发展生命周期、产业链/供应链梳理分析

3. 企业五大核心需求解析：管理、融资、生产、销售、理财

【小组思考】：融资是不是决定企业生死存亡的决定性因素？

【小组研讨】：综合分析一家处理城市生活垃圾、固体垃圾及垃圾变废为宝的科技型公司的需求，并提出解决其需求的方案

五、 行业目标客户营销及维护策略

1. 营销思维观念转变——4个转变

【案例分享】：连续三年销售在1.8-2.2亿元/年的某医疗贸易公司的营销

2. 了解需求——引导需求——解决需求

【案例分享】：天使轮融资800万元的某垃圾处理科技公司的营销

【案例分享】：“无法撼动的村委账户”的营销策略

六、 课程回顾及小结、现场答疑