商业银行 对公业务转型工程之“布局•规划•谋篇”执行策略

课程背景：

1. 银行对公业务薄弱，不知道从哪里着手？

2. 银行之间竞争加剧，互联网金融发展、金融托媒、利率市场化、客户流失；

3. 国家倡导的“大众创业、万众创新”政策下，涌现了一大批新兴产品客户，同时这些客户是企业主也是银行的高资产客户，如何满足客户多元化需求；

4. 金融互联网的发展导致网点客流量急剧下降，“等客上门”的时代已结束。

课程收益：

1. 掌握如何开展银行对公业务发展定位的思路与策略；

2. 了解各家银行对公业务转型执行好的经验及做法；

3. 强化银行管理者对对公业务推动各项指标的重要性。

参训对象：

支行行长、对公条线领导、公司部管理者、网点负责人

培训课时:

1天（6小时）

授课方式：

讲授、案例分享、小组研讨

课程大纲：

一、为什么商业银行开展对公业务转型

1. 直接融资工具的多样性

2. 同业竞争加剧，优质客户资源的流失使对公业务营销难度加大

3. 人员素质参差不齐：营销方式滞后、经营模式与发展不匹配

4. 客户需求多元化与银行产品创新节奏不匹配

二、对公业务转型给银行带来的收益

1. 公司客户带动了零售相关的业绩指标——信用卡、保险、基金等

2. 提升对公客户的贡献值与银行品牌核心竞争力

三、银行如何开展对公业务转型

1. 加强经营模式的创新

2. 树立现代营销理念

l 关注企单个客户营销转变为关注客户所在产业链营销

l 银行或对公营销人员应发挥桥梁的作用

案例分享：某农商银行开展区域市场房地产客户上下游客户营销案例

3. 构建营销人员梯队与持续培养

4. 调整组织内部结构

l 事业部制——强化对重点客户行业分析与研究

l 资源管理与营销支撑

5. 健全产品研发机制

四、对公业务转型执行的八个关键动作

案例分享：某国有银行对公业务转型实施遇到的问题及对策

1. 转型是一把手工程

2. 对公营销力量构建与系统化培养

3. 明确对公转型的方向与要求：标准化、扩户提质

4. 区域市场行业分析与行业客户分析

5. 分层分级管理——全员管户管的是什么？

6. 资源平台搭建模型及执行策略

7. 提升客户产品关联及贡献值

8. 符合对公业务快速发展的机制构建

五、课程回顾与小结