商业银行 对公客户经理电话营销技能提升特训营

课程对象：对公客户经理

授课方式：   集中讲授、案例解析、小组研讨、情景演练

授课时间：1 天  (6 小时)

课程大纲：

一、     电话营销的重要性

小组研讨：我们服务的客户是谁？他们有什么需求及要求？如何与其快速建立联系？

1.     电话销售的好处

2.     电话销售所面临的挑战

3.     成长与自我修量(知识储备与技能)

4.      电话营销万能公式：业绩=技能×拜访量×件均 反思及讨论：如何提什么电话约访/营销的成功率？

二、    对公客户的需求分析

思考及讨论：企业老板经营企业的本质是什么？在企业经营管理中关注哪些环节或事项？喜欢/愿意听什么？

1.     企业发展的生命周期及周期特点

2.     企业经营过程中的金融需求与非金融需求解析

3.     企业五大核心需求解析及问题集—— 采购、销售、融资、理财及管理

4.     企业经营通点分析及营销切入点

小组讨论及呈现：“一位 40 的男性客户且是资产过千万的企业家”的需求分析

5.     商机研判及营销切入—— 高维打地维、 开源节流思路

三、   电话营销流程及关键环节执行具备技能

1.      电话约访/营销前的准备

1)     通过关键 app、客户官方网站、互联网收集客户相关信息；

2)     心态调整

3)     准备笔、   记录本及约谈的事宜(如自己列一个提纲、产品买点/能帮助客户解决什么问题、 案例)

4)     产品梳理及分析—— 一句话营销话术、 收益及案例

鑫 e 伴、  科技贷、协定存款 … …

5)     电话约访及营销时间安排

2.      电话约访及营销实施

1)     电话主要目的解析

✓  存量客户日常维护

✓  关键指标目标客户邀约

✓  电子产品的营销激活指导操作

2)     电话约访/营销话术

✓  问好及自我介绍

✓  表明电话目的/意图

✓  切入点或激发客户愿意听您电话的话题(企业行业发展经营痛点及解决案例)

✓  收集及求证关键经营信息

✓  提出解决思路及方案

✓  案例呈现

✓  邀约客户到网点办理或线上指导办理

✓  感谢及祝福语

小组研讨及情景演练 1：   某银行参加了当地政府举办的“进出口”贸易展销会且为指定唯一银行 ，对公客户经 理齐经理收集到 150 份参展商的名单  (企业法人/企业市场销售总监)，  如何给收集到的 150 个企业参展企业开 展电话约访及营销？

小组研讨及情景演练 2 ：上级行从税局拿到了当地企业年度纳税在 10 万元及以上的企业名单及老板联系方 式，如何开展电话营销？

小组研讨及情景演练 3：如何针对我行对公长尾客户  (账户余额 5 万元及以下)  进行电话营销，提升存量客户 贡献值？

3)     电话沟通收集信息分析处理

✓  收集数据分析—— 求证、关联产品

✓  客户标签及分类

✓  客户建档及需求转化

4)     电话营销中异议处理策略

✓  化解客户抱怨的策略

✓  危机也是商机

观点：客户的异议来源于对客户了解不足及沟通理解差异化所导致

四、    对公客户经理自我如何涅槃？

1)     深入了解银行产品及业务流程

2)     勤走访及深入了解客户经营现状

3)     提升自我综合能力——“实践--- 学习--- 复盘---再实践”

4)     强化自我知识面的有效路径